“團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”之見(jiàn)

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)亦如此。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)要想開(kāi)發(fā)成功，客戶的重要性不言而喻。因此，在團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，除了進(jìn)行前期周密的市場(chǎng)調(diào)研外，還要準(zhǔn)確分析目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，針對(duì)不同客戶的不同需求，有針對(duì)性地采取策略，方能作好客戶的開(kāi)發(fā)工作，繼而為成功團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
基礎(chǔ)工作三步曲
第一步：詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研
在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶之前，一定要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研：一是所要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶；二是這些潛在目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的基本資料。
尋找目標(biāo)客戶的方法：1.通過(guò)查找城市黃頁(yè)或登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能會(huì)成為目標(biāo)客戶的其它社會(huì)團(tuán)體以及其相應(yīng)的聯(lián)系方式。2.發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場(chǎng)、KA等），利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為企業(yè)提供有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)的客戶群。3.在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布相關(guān)的團(tuán)購(gòu)信息，借此，吸引更多的團(tuán)購(gòu)受眾。4.根據(jù)250法則，資源共享，通過(guò)與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流，來(lái)獲取更多的準(zhǔn)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶。
在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的名單及其資料后，接下來(lái)的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析：1.這些行政、企事業(yè)單位或其他社會(huì)團(tuán)體等目標(biāo)客戶其經(jīng)營(yíng)狀況如何,團(tuán)購(gòu)的幾率是否大。2.有沒(méi)有搞團(tuán)購(gòu)、發(fā)福利的歷史和傳統(tǒng)。3.如果有，是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)。4.具體經(jīng)辦人是誰(shuí)，這個(gè)人有何偏好。5.采購(gòu)企業(yè)的具體地址。6.采購(gòu)部門及其經(jīng)辦人的聯(lián)系方式。7.預(yù)計(jì)團(tuán)購(gòu)日期等等。在對(duì)以上情況進(jìn)行了解之后，團(tuán)購(gòu)人員要對(duì)以上準(zhǔn)客戶列名單，根據(jù)成交可能性高低，進(jìn)行列表和排序。團(tuán)購(gòu)人員只有對(duì)以上的第一手資料，進(jìn)行了細(xì)致的摸排和調(diào)研，才能在團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)工作中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
第二步：充分的前期準(zhǔn)備
團(tuán)購(gòu)人員要在沒(méi)有電話預(yù)約或登門拜訪之前，進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)備。
1.熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策。對(duì)企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給團(tuán)購(gòu)客戶帶來(lái)的切實(shí)利益及其政策了然于胸，千萬(wàn)不可一問(wèn)三不知，或含糊其辭，否則，在談判時(shí)將很難取得客戶的信任。
2.相關(guān)資料的準(zhǔn)備。將企業(yè)宣傳畫冊(cè)、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等開(kāi)發(fā)"道具”準(zhǔn)備妥當(dāng)，有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開(kāi)發(fā)流程順利過(guò)渡。
3.個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。團(tuán)購(gòu)是典型的"直銷”模式，因此，團(tuán)購(gòu)人員的形象設(shè)計(jì)非常重要，作為團(tuán)購(gòu)人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體，將會(huì)使前期開(kāi)發(fā)"如魚得水”。
4.擬定開(kāi)發(fā)步驟及計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。作為團(tuán)購(gòu)人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開(kāi)展的工作內(nèi)容、先后順序、達(dá)成時(shí)間、參與人員等。
第三步：積極的心理狀態(tài)
團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)不同于一般的渠道開(kāi)發(fā)，其所面臨的復(fù)雜情況，是開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道所不具有的，因此，團(tuán)購(gòu)人員一定要具備良好的心理狀態(tài)。
1.自信的心態(tài)。要對(duì)所從事的團(tuán)購(gòu)工作充滿自信，團(tuán)購(gòu)工作充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇，而自信則是成功開(kāi)發(fā)的"基石”，有信心不見(jiàn)得會(huì)贏，但沒(méi)信心卻會(huì)輸?shù)降住?BR>2.積極的心態(tài)。同樣一件事情，用不同的心態(tài)去對(duì)待，其結(jié)果也不一樣，團(tuán)購(gòu)工作亦然。因此，在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作時(shí)，不論成功與否，都要保持平常而積極的心態(tài)，坦然面對(duì)可能遇到的一切困難。態(tài)度積極了，團(tuán)購(gòu)客戶才有可能向你露出成交的笑臉。
3.敬業(yè)的心態(tài)。做團(tuán)購(gòu)，要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài)，也要有不達(dá)目的，絕不收兵的勇氣。很多團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的成功，得益于自己的恒心與耐心，得益于堅(jiān)持與敬業(yè)。

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