一個(gè)企業(yè)想要需求“突破”，必然需要找到阻礙企業(yè)突破的“絆腳石”，解決這一個(gè)“障礙”方能實(shí)現(xiàn)“突破”。

在家具業(yè)的“紅海”里，工廠作為至關(guān)重要的一環(huán)，從80年代發(fā)展至今，已走過(guò)30多年，隨著市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，行業(yè)加速洗牌，工廠也開始承受來(lái)自不同程度的“陣痛”，只是“痛點(diǎn)”各家不同。

靠招商“謀”增長(zhǎng)，已走到“關(guān)口”

在業(yè)界，A家家具的招商速度業(yè)界有名，特別是在家具展會(huì)上，速度更是驚人，展會(huì)前一天便表示“招商已滿”，并且在展會(huì)結(jié)束的前一兩天就提前閉關(guān)，招商甚為火爆。

據(jù)其軟體事業(yè)部總經(jīng)理李坤直透露，2015年A家家具一年就開出了600多家店面，不過(guò)工廠不會(huì)盲目招商，比如2015年的9月家具展，工廠在有意向的230多個(gè)經(jīng)銷商中，只選擇了90個(gè)。

近兩年，隨著市場(chǎng)的蕭條，開店也很難保證“存活率”，如果開一批死一批，對(duì)于工廠而言并非好事。工廠正面臨轉(zhuǎn)型，從原本單一的招商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，李坤直表示，以前考核招商人員只看開店，現(xiàn)在不僅要考核開店還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，不能只“開店”不“養(yǎng)店”。

這種做法對(duì)于行業(yè)而言具有借鑒意義，在家具展會(huì)上，多數(shù)工廠都喜歡“饑餓營(yíng)銷”甚至“綁架營(yíng)銷”。展會(huì)上把客人拉倒工廠參觀產(chǎn)品，“好吃好喝地供著”，并召開具有“洗腦”效果的優(yōu)秀經(jīng)銷商分享大會(huì)，送禮品、送抽獎(jiǎng)，讓經(jīng)銷商簽下單，進(jìn)而開店，這早已是業(yè)界公開的秘密。

但此類花招不免顯得太過(guò)“功利”，工廠要在新的市場(chǎng)中開店，需要的是找到合適的經(jīng)銷商，有人戲稱就像“找對(duì)象”，這其中經(jīng)銷商是否能理解產(chǎn)品、工廠品牌理念顯得尤為重要，特別是這兩年，生意更加難做，開新店越來(lái)越難存活，工廠更應(yīng)慎重�？空猩讨\求增長(zhǎng)，必然需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

庫(kù)存高居不下，資金鏈?zhǔn)芡�脅

除了招商出現(xiàn)“痛點(diǎn)”外，庫(kù)存高居不下，也像“慢性病”一樣令人生畏。有人說(shuō)：“很多企業(yè)不是沒生意餓死的，而是生意好做時(shí)，拼命做庫(kù)存，最后撐死的�！�

高庫(kù)存現(xiàn)在已成為行業(yè)的一大“癥候”，甚至因?yàn)樾袠I(yè)高居不下的庫(kù)存難消化，目前出現(xiàn)一批專門收購(gòu)工廠庫(kù)存的公司，這部分“鉆空子”的公司一般從工廠處按2、3折的折扣收購(gòu)庫(kù)存，從中牟利。

對(duì)于庫(kù)存難題，奧立克家具總經(jīng)理林國(guó)榮表示，如果工廠的生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)容易產(chǎn)生庫(kù)存，控制生產(chǎn)周期=控制庫(kù)存。很多實(shí)木企業(yè)的生產(chǎn)周期為20多天，而奧立克因?yàn)樽⒅仄焚|(zhì)，則需要40多天，周期過(guò)長(zhǎng)成本便高，產(chǎn)品性價(jià)比就會(huì)降低，更容易積累庫(kù)存。

現(xiàn)在很多定制的企業(yè)，一般4天就可以清一遍庫(kù)存，而多數(shù)家具工廠一年只能更換2、3次，特別是今年，市場(chǎng)難做，一年能清理一遍庫(kù)存已是樂(lè)觀。目前而言，除了要縮短生產(chǎn)周期，要需要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)庫(kù)存的模式，多儲(chǔ)存半成品庫(kù)存，減緩工廠庫(kù)存壓力。

庫(kù)存的問(wèn)題，從去年開始便有苗頭，多數(shù)工廠不得不低價(jià)出售庫(kù)存產(chǎn)品，以緩解資金鏈緊張的問(wèn)題，而從去年到現(xiàn)在也逐漸倒下一批因資金鏈斷裂而倒閉的工廠，可見解決庫(kù)存問(wèn)題，已“迫在眉睫”。

單品牌與多品牌運(yùn)作的“博弈”

熟知家具行業(yè)的人都知道，大型工廠旗下一般同時(shí)運(yùn)作10、20個(gè)品牌，尤其前兩年風(fēng)靡整體家居，工廠更是擴(kuò)充家居全鏈條品牌，行業(yè)內(nèi)60%的工廠旗下都有20個(gè)品牌以上。這對(duì)于單一品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是“走獨(dú)木橋”。

奧立克是業(yè)界運(yùn)作單品牌的企業(yè)之一，林國(guó)榮表示，從去年開始逐漸感受到單品牌不好運(yùn)作，以前靠單品牌專注做產(chǎn)品招商很樂(lè)觀，但去年開始招商很難，參展的時(shí)候經(jīng)銷商都會(huì)疑惑，為何做那么多年都沒有太大的變化。

如果再繼續(xù)運(yùn)作單一品牌，如果年銷售額沒跨過(guò)300萬(wàn)，非常難存活，單一品牌運(yùn)作8-10年都會(huì)遇到瓶頸，對(duì)未來(lái)開新的產(chǎn)品系列極為不利。

單品牌運(yùn)作時(shí)間一久，如果工廠想要往多品牌發(fā)展，會(huì)越來(lái)越難，但如果放棄原有的企業(yè)戰(zhàn)略，選擇多品牌運(yùn)作，也需要勇氣，前幾年多品牌助力工廠開疆?dāng)U土，而如今多品牌也面臨很大壓力。

……

回首去年年底，專家評(píng)論預(yù)測(cè)2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣將進(jìn)一步波及家具建材行業(yè)，2015年將會(huì)出現(xiàn)家具建材市場(chǎng)會(huì)更加難做，不想真的應(yīng)驗(yàn)，在金九銀十經(jīng)歷慘烈市場(chǎng)沖擊后，很多工廠更是“痛得睡不著覺”，只能停產(chǎn)，關(guān)閉分工廠，以調(diào)整企業(yè)。

招商轉(zhuǎn)型養(yǎng)商、調(diào)整生產(chǎn)周期以控制庫(kù)存、單品牌與多品牌運(yùn)作的“博弈”，三者僅僅行業(yè)“痛點(diǎn)”的冰山一角，此外，兇猛的電商也讓家具人“措手不及”。

然，目前還沒有企業(yè)可以真正在市場(chǎng)“亂流”所帶來(lái)的“痛點(diǎn)”中實(shí)現(xiàn)突破。

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