一個(gè)售樓小姐的故事:賣(mài)房一定先要推銷自己

認(rèn)識(shí)陳艷很久了（因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，她是我們辦公室的�？停�，但與她近距離地對(duì)話卻是在最近。第一次見(jiàn)識(shí)她的“嘴功”是在飯桌上，當(dāng)時(shí)她過(guò)生日，請(qǐng)我們吃飯。飯桌上的她出盡風(fēng)頭，對(duì)男同胞開(kāi)的玩笑“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”。段子也信手拈來(lái)，讓同桌的男士也無(wú)言以對(duì)。后來(lái)同事極力推薦她做“樓花”，我想嘴上功夫厲害的人，想必售樓業(yè)績(jī)一定不差，于是欣然答應(yīng)。
直到她再次來(lái)到我們辦公室，作為采訪對(duì)象與我面對(duì)面地交流時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)談工作時(shí)的她與講笑話時(shí)的她判若兩人�？吹贸�，她是個(gè)對(duì)工作極度認(rèn)真的人。
１９９９年底，陳艷進(jìn)安佳置業(yè)做文員，次年３月，安佳代理的寶安電子城缺銷售人員，陳艷臨時(shí)被抽去幫忙。沒(méi)想到歪打正著。陳艷和她的同事僅用了１０天就賣(mài)完了該電子城的所有商鋪，創(chuàng)下了平均每天賣(mài)３０間商鋪的業(yè)績(jī)。
這讓本來(lái)就想做銷售人員的陳艷大喜過(guò)望，自信心也大為增強(qiáng)：她發(fā)現(xiàn)了自己的推銷才能。
接下來(lái)陳艷被調(diào)整去賣(mài)軍產(chǎn)房。眾所周知，軍產(chǎn)房是比較難賣(mài)的，因?yàn)樗鼪](méi)有房地產(chǎn)權(quán)，不能轉(zhuǎn)讓，盡管具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也讓越來(lái)越理性的消費(fèi)者望而卻步。陳艷介入后，不厭其煩地向客戶介紹該軍產(chǎn)房，說(shuō)明它不僅位置佳，價(jià)格差不多是同地段房?jī)r(jià)的一半，而且升值潛力大，用于自住或出租，都是再合適不過(guò)的了。而且利用已購(gòu)房的業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法，使不少猶豫的人紛紛落訂。在她和同事們的努力下，公司代理的該項(xiàng)目提前完成了銷售計(jì)劃。
２００１年，安佳接了天明居的代理業(yè)務(wù)。由于新手多，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)很不好。陳艷再度被派往“救場(chǎng)”。很快，該樓盤(pán)的銷售量和銷售金額就直線上升。陳艷個(gè)人也創(chuàng)下了月均銷售６套，銷售金額４００萬(wàn)元的好成績(jī)。
談到售樓的“秘笈”，陳艷說(shuō)售樓首先要推銷自己，要讓客戶先信任你，才能信任你推薦的房子。她說(shuō)她總是把客戶當(dāng)作自己的朋友，將房子的優(yōu)勢(shì)和不足都講給客戶，并根據(jù)客戶的需求幫他選房，而不是像有的售樓人員將樓盤(pán)吹得天花亂墜，給人以不實(shí)在的感覺(jué)，當(dāng)然就不會(huì)買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品了。
由于業(yè)績(jī)突出，２００２年，陳艷被任命為銷售經(jīng)理，并被派往山東淄博。在那里，陳艷度過(guò)了艱苦的３年。由于剛做銷售經(jīng)理，每天要進(jìn)行的工作又繁復(fù)，除了對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，開(kāi)早會(huì)晚會(huì)，還得做統(tǒng)計(jì)工作，分析當(dāng)天的銷售業(yè)績(jī)，制定今后的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，常常得加班到深夜一兩點(diǎn)，但早上７點(diǎn)鐘又必須起床，開(kāi)始新一天的緊張工作。盡管如此，她還是覺(jué)得很快樂(lè)，因?yàn)樗�覺(jué)得在自己的努力下，將公司代理的產(chǎn)品賣(mài)出去，是很有成就感的一件事。這種成就感與金錢(qián)無(wú)關(guān)，與榮譽(yù)有關(guān)。
如今，陳艷又被抽到安佳集團(tuán)旗下的二手房交易網(wǎng)站市場(chǎng)部任經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)該網(wǎng)站的推介。這對(duì)她來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一次極大的挑戰(zhàn)。她必須盡快地熟悉另一個(gè)全新的行業(yè)。為此，她買(mǎi)了很多網(wǎng)絡(luò)方面的書(shū)籍，也買(mǎi)了世界華人成功學(xué)第一人、臺(tái)灣人陳安之的關(guān)于營(yíng)銷策劃的教學(xué)光碟，認(rèn)真研究，使自己盡快由網(wǎng)絡(luò)門(mén)外漢變成“門(mén)內(nèi)漢”。她和她的同事們策劃了一系列活動(dòng)，包括與媒體互動(dòng)，代理媒體三級(jí)市場(chǎng)廣告等，使網(wǎng)站的知名度迅速提高，每天的點(diǎn)擊率都在２萬(wàn)人以上。其對(duì)二手房的專業(yè)程度大有超過(guò)深圳知名房地產(chǎn)網(wǎng)站的趨勢(shì)。
陳艷收入不低，但每月能攢下來(lái)的錢(qián)并不多，因?yàn)樗�是個(gè)“ｓｈｏｐｐｉｎｇ狂”，每次見(jiàn)到自己喜歡的東西就忍不住要買(mǎi)。筆者曾問(wèn)她戴的一副太陽(yáng)鏡的價(jià)格，竟然是近３０００元，于是我不得不感慨８０年代生人消費(fèi)觀念的超前了。