賓朋滿座的答謝會現(xiàn)場，蔡雪梅始終笑意盈盈，無論是分享ELAB理念和成果，還是招呼客戶、朋友，三個(gè)多小時(shí)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)下，她都保持著剛剛好的興奮與熱情。
這是典型創(chuàng)業(yè)者的狀態(tài)，精力充沛、富有熱情、不斷學(xué)習(xí)且積極的，極具感染力。
時(shí)間拉回到三年前，這位曾經(jīng)在地產(chǎn)營銷界叱咤風(fēng)云的人物毅然決定在高處轉(zhuǎn)身，辭去世茂副總裁一職，帶著20余年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)投身另一片陌生的、還待挖掘的互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海。
彼時(shí)，蔡雪梅在深圳舉辦了一場熱鬧的發(fā)布會，對外宣布自己的新動作和創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，不過由于理念較為前瞻，也曾遭遇質(zhì)疑和不解。
如今，潛心埋頭創(chuàng)業(yè)三年后，她已然有足夠的底氣和實(shí)力接受來自市場、行業(yè)和同行客戶的檢驗(yàn)。
10月27日，ELAB在上海舉行三周年答謝會，作為階段性成果的展示，蔡雪梅用三個(gè)多小時(shí)闡述分享了她的柔性地產(chǎn)開發(fā)邏輯、過往的成功案例和創(chuàng)業(yè)的心路歷程。
值得一提的是，答謝會現(xiàn)場，ELAB還與新西蘭最大的公寓開發(fā)商康拉德集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同開發(fā)位于奧克蘭核心區(qū)的全球首個(gè)柔性開發(fā)全定制頂豪項(xiàng)目，開啟ELAB的海外商業(yè)版圖。
“以需定產(chǎn)”的柔性開發(fā)
傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)邏輯中，開發(fā)商從來都是從土地到居者，即獲取地塊、規(guī)劃開發(fā)，最后再進(jìn)行銷售，但ELAB正在打破這一傳統(tǒng)。
蔡雪梅介紹，ELAB的產(chǎn)品邏輯是圍繞著客戶的需求來進(jìn)行產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、研發(fā)、建造，也就是先完成訂單，然后再開始建造生產(chǎn)，這種以需定產(chǎn)的C2B模式被她稱為“柔性開發(fā)”。
基本邏輯形成之后，如何獲取用戶需求、又如何滿足用戶需求，則要依靠互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)賦能，這也是ELAB團(tuán)隊(duì)這三年研創(chuàng)的內(nèi)容核心所在。
不過，類似個(gè)性化定制房屋的理念曾被很多人誤解會相對小眾，而滿足不同客戶需求也會增加企業(yè)成本，但ELAB探索與實(shí)踐得出的結(jié)論是并非如此。
蔡雪梅解釋稱，柔性開發(fā)最后實(shí)現(xiàn)的是規(guī)模化定制，開發(fā)商仍然還是在做標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化的開發(fā)，但對客戶來說則是個(gè)性化需求的定制。
具體而言，首先，通過APP或者小程序，搜集大量客戶定制的信息和內(nèi)容，再把它進(jìn)行合并同類項(xiàng)，取出來最大的公約數(shù)，也就是熱度最高的前三位或者前十位，它代表一種趨勢，也意味著一定的量的需求。對房企而言，這不僅相對安全，而且可操作性強(qiáng)。
另一方面，蔡雪梅介紹，在ELAB獨(dú)有的創(chuàng)新產(chǎn)品源型庫中，有大量建筑設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品原型。每一個(gè)客戶在線上的任何一個(gè)行為都在不斷地產(chǎn)生他的個(gè)性需求標(biāo)簽，后臺在完成數(shù)據(jù)算法后，會對潛在客戶進(jìn)行分類搜集，然后去匹配更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，輸出符合個(gè)性需求的產(chǎn)品概念和建筑方案，并與開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。
舉個(gè)例子，一個(gè)衛(wèi)生間有三個(gè)模塊加一個(gè)方形的空間，輸入衛(wèi)生間的相應(yīng)條件之后，三個(gè)模塊加一個(gè)方形空間，程序可以自動窮舉384種方案，在機(jī)器窮舉完之后，用ELAB自身十項(xiàng)通用的標(biāo)準(zhǔn)，將會過濾掉200種低效的方案，同時(shí)有180種方案通過程序的審核。
最后，通過輸入客戶的需求，經(jīng)過程序的專業(yè)算法后，會為客戶推出最優(yōu)的戶型方案。
事實(shí)上，在地產(chǎn)的實(shí)際場景中，開發(fā)商有兩個(gè)最大的痛點(diǎn)，第一個(gè)是周期加快，第二個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新，通過ELAB成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以更好地實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和高溢價(jià)。
以ELAB落地的其中一個(gè)項(xiàng)目為例，從前期基礎(chǔ)的市場定位到整個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品的在線測試，到解決方案的實(shí)現(xiàn)再做交互，做總圖，整個(gè)過程不超過30天。但如果換成傳統(tǒng)是線下市場調(diào)研、客戶統(tǒng)計(jì)，這樣的高效率顯然是無法實(shí)現(xiàn)的。
溢價(jià)表現(xiàn)上，重慶天空森林城市從項(xiàng)目初入市時(shí)1萬塊均價(jià)，通過ELAB的定制操作，最后實(shí)現(xiàn)了均價(jià)3萬，成為重慶市場目前為止最貴的毛坯房。
作為ELAB第一個(gè)落地完成的項(xiàng)目，天空森林城市的成功不僅給蔡雪梅和ELAB團(tuán)隊(duì)帶來了很大的信心，真實(shí)、有價(jià)值的數(shù)據(jù)也讓曾經(jīng)有過質(zhì)疑的地產(chǎn)同行逐漸打消顧慮，開始接受這一全新的模式。
據(jù)蔡雪梅透露，目前她們正在和路勁集團(tuán)合作，在無錫打造WⅢ項(xiàng)目，這是國內(nèi)首個(gè)針對00后的產(chǎn)品。
“我們相信它一定是一個(gè)爆款，一定會極大地影響和改變整個(gè)接下去大家對產(chǎn)品開發(fā)的認(rèn)知�！�
創(chuàng)業(yè)這三年
對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言，三年并不是一個(gè)短的周期，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)間長度足以產(chǎn)生一家上市公司。
但蔡雪梅從不過于著急，她相信能夠一蹴而就的東西，也能夠一蹴而滅，也清楚知道從傳統(tǒng)地產(chǎn)跨界到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，ELAB打造的是將兩者結(jié)合起來的“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)。
為此，她才給自己和團(tuán)隊(duì)定下了“三年之約”，希望用這段時(shí)間尋找到破壁傳統(tǒng)地產(chǎn)邏輯的新的方式。
當(dāng)然，作為創(chuàng)業(yè)者，總不免經(jīng)過摸索、挫敗、坦然、重生的九死一生。
蔡雪梅坦言，創(chuàng)業(yè)這三年，從茫茫然一片荒野，到找到正確的道路，當(dāng)中也有不斷的試錯與糾錯。
“這三年的摸索實(shí)際是非常艱難的，期間我們互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)換了三波，光我的CTO（首席技術(shù)官）就換了三次，合伙人換了兩波，這個(gè)過程中，我們有大量的互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)連接的產(chǎn)品胎死腹中，因?yàn)榇蛲阆胂蟮倪壿嫼蛯?shí)際應(yīng)用的邏輯，其實(shí)是個(gè)漫長的過程�！�
盡管如此，蔡雪梅依然堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的方向，做出真正有價(jià)值的產(chǎn)品。在她的構(gòu)想中，有三分之二都是技術(shù)人員的ELAB一定是一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，只不過做的內(nèi)容是房地產(chǎn)開發(fā)。
此外，她還對團(tuán)隊(duì)要求，不允許靠創(chuàng)始人刷臉去接單，所以在ELAB所有的合作企業(yè)中，沒有龍湖也沒有世茂，蔡雪梅認(rèn)為，只有靠創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值活下去，才是長久之道。
所以你也會發(fā)現(xiàn)，在她三個(gè)多小時(shí)的講述中，“技術(shù)賦能”是出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一。作為曾經(jīng)的地產(chǎn)人，經(jīng)過三年的沉浸，蔡雪梅也已經(jīng)完全能用互聯(lián)網(wǎng)語境和不同的投資者和客戶對話。
“現(xiàn)在我終于能跟我的合伙人，跟各個(gè)維度的互聯(lián)網(wǎng)人對話了，我能知道他們要說什么，要表達(dá)什么，我想要什么，他們怎么用技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)我的想法，我們之間怎么完成這種轉(zhuǎn)化，怎么樣去換成用戶視角。”
地產(chǎn)的白金時(shí)代
創(chuàng)業(yè)維艱，但蔡雪梅和她的團(tuán)隊(duì)最初的方向并沒有改變，就是圍繞C端創(chuàng)造價(jià)值。
在萬科9月份舉行的秋季例會上，郁亮就曾指出，“我們發(fā)現(xiàn)自己失去了發(fā)觀客戶的能力，產(chǎn)品力也在不斷削弱”，蔡雪梅對此深以為然。
在她看來，當(dāng)開發(fā)商從設(shè)計(jì)、研發(fā)到營銷都已經(jīng)要用高周轉(zhuǎn)的邏輯，而這個(gè)邏輯拼到極致的時(shí)候仍然不能產(chǎn)生質(zhì)變，無法形成突破，最后還陷入到打價(jià)格戰(zhàn)的地步，那么這樣的邏輯是不可持續(xù)的。
而從整個(gè)行業(yè)趨勢而言，蔡雪梅則大膽地提出地產(chǎn)將進(jìn)入“白金時(shí)代”，在這個(gè)階段，大量的客戶不是沒有錢去消費(fèi)好的產(chǎn)品，而是開發(fā)者沒有提供好的、有差異化的產(chǎn)品。
“地產(chǎn)商最難的就在于如何探知用戶未來的需求，如果你開發(fā)做出來的產(chǎn)品又快，又差異，又能獲得更高的利潤，滿足客戶的需求，那么你就不再需要去拼價(jià)格�！�
這樣的情景下，ELAB就像一個(gè)智庫，通過長期動態(tài)的觀測各類客群需求，再用技術(shù)的手段帶來高效運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，在快速周轉(zhuǎn)前提下，獲得創(chuàng)新差異化的產(chǎn)品，從而滿足客戶需求以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高利潤。
此外，蔡雪梅表示，ELAB正在研究后地產(chǎn)時(shí)代市場一個(gè)巨大的空白部分，單身、親子和養(yǎng)老，這三個(gè)維度是未來地產(chǎn)最重要的差異化消費(fèi)客群，而在地產(chǎn)上半場對它的研究是不多的。
她指出，接下來兩三年中國的單身客群占4億人口，而大量的00后和60歲以上的老年人也將進(jìn)入市場，未來整個(gè)空間的家庭結(jié)構(gòu)將發(fā)生很大的改變。
值得一提的是，蔡雪梅透露，ELAB現(xiàn)在的估值在10個(gè)億左右，但她并不滿意，她相信，隨著房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部的成長，和外部市場、社會環(huán)境的發(fā)展，柔性開發(fā)將是通往地產(chǎn)下半場的鑰匙。
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