上周，趁著 618 的熱乎勁，東航推出了一個叫“周末隨心飛”的機票套餐產(chǎn)品。

這個價值 3322 元的套餐可以讓你在今年底前的任意周末免費坐東方航空和上海航空的國內(nèi)航班。

買了套餐，機票全免，只需要支付機建費，相當(dāng)于買了一個會員打包產(chǎn)品。

吃瓜群眾直呼劃算，要薅東航羊毛。

產(chǎn)品剛上線就銷售火爆，因為訂購人數(shù)太多，以至于東航的系統(tǒng)支撐不了這么大的并發(fā)量，一直出現(xiàn)排隊情況。

同時，閑魚上也出現(xiàn)了大量二手出售，而且都是加價賣。原價 3322 元的產(chǎn)品直接被被炒到了 6000 多。

我仔細(xì)研究了這款產(chǎn)品的具體規(guī)則后發(fā)現(xiàn)，其實并沒有看上去那么香。

以為自己撿了大便宜的，可能有點想多了。

要知道，消費者千算萬算，肯定算不過做買賣的商家。

不過，這倒是一個非常有意思的 case。

接下來，從業(yè)務(wù)背景、目標(biāo)用戶、產(chǎn)品定義、策略設(shè)計、成本核算的角度，聊聊我的一些觀察和思考。

第一，東航為什么在這個時間點推出“周末隨心飛”產(chǎn)品？

首先，雖然是 618 上線這款產(chǎn)品，但實際上是為了控制會員有效期，只剩半年。

大概率情況下，這次疫情至少持續(xù)到年底或者明年初，這段時間航空公司業(yè)務(wù)必然受影響。

所以，東航推出優(yōu)惠套餐的目的就是在這個淡季對沖因為疫情帶來的損失，回血現(xiàn)金流。

其次，618 有活動效應(yīng)，蹭一波電商購物節(jié)的熱點，最大范圍獲取用戶關(guān)注度，提升傳播影響力。

不過，這個套餐價格的設(shè)計肯定是經(jīng)過精算的。

在時間、規(guī)則、疫情控制情況、成本等多因素權(quán)衡下，東航要保證自己有得賺。

如果效果好，未來肯定會推出長期款。

最直接的大背景，就是現(xiàn)在疫情仍然不穩(wěn)定，全球航空公司生意都不好做，需要開源節(jié)流。

航空公司都是重資產(chǎn)型業(yè)務(wù)，對現(xiàn)金流依賴比較大，航線和客流壓縮，現(xiàn)金流必然吃緊。

這種預(yù)付會員產(chǎn)品，就是最好的吸收現(xiàn)金流的方式。

看網(wǎng)上消息，這款產(chǎn)品已經(jīng)累計賣出近 10 多萬份，考慮退款率，至少也有 3 億現(xiàn)金流進(jìn)賬。

最近小半年機票價格一路走低，所以到年底前的這段時間，機票價格大概率會一直處于同期低位。

用現(xiàn)在的打包會員產(chǎn)品鎖定未來半年用戶的不確定需求，進(jìn)而提前把錢收進(jìn)來。

這種創(chuàng)新發(fā)生在傳統(tǒng)航空公司體制內(nèi)，還是有點小意外。

按理說，這都是互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法。

第二，這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰？

背景清楚了，接下來看下這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

顯然，如果是無限制隨便飛，那航空公司肯定會虧死，所以一定會有規(guī)則作為約束條件。

正如其名，這個套餐僅限在周末使用，而且嚴(yán)格限制周六和周日。

也就是說，如果你想周五下班后來個周末旅行是不現(xiàn)實的。只能周六一大早走，周日晚上回來。

體力好的請自便，對于大部分人來說還是經(jīng)不起這種折騰的。

另外，限制只能在東航的 App 訂票，當(dāng)然也只能乘坐東航的航班。每個套餐僅限本人使用，不可轉(zhuǎn)讓。

光這些限定，基本就鎖定了目標(biāo)用戶群。

比如在外地上學(xué)的學(xué)生，周末可以回家吃個飯。

比如異地分居或是異地戀的人，周末可以打個飛的見個面。

比如時間自由的旅行愛好者，可以來一場隨性的出游。

比如在大城市工作但安家在老家的人，周末可以回去享受家庭的溫暖。

前提是，出發(fā)地和目的地都有機場、有東航直飛航班，且通行成本不會很高。

像我這樣的，雖然經(jīng)常出去浪，但這款產(chǎn)品并不適合我。

為什么呢？

首先，我常駐北京，東航的大本營在上海，也就是說北京往其他城市的東航直飛航班并不多。

我查了下，如果我回一趟家，需要先從北京坐飛機到長沙，但北京卻沒有直飛長沙的東航航班。

能查到的航班全部需要中轉(zhuǎn)，而且時間都很長，這就很尷尬。

有這個功夫，我高鐵直接就走了，或者改其他航空公司的航班飛了。

相比之下，我認(rèn)為我的時間更值錢。

而且，到長沙后去我老家還得坐車，再花個兩三小時，一天基本就過去了。

所以，像我一樣老家在五六線小城的，但在一線城市上學(xué)或工作的，基本不適應(yīng)周末回家這個場景。

另外，比如我想去最近比較喜歡的三亞跑個步，北京到三亞也是沒有直飛的，同樣需要中轉(zhuǎn)。

為了用這個套餐，多浪費一天的時間在路上，實在不劃算。

當(dāng)然，從北京直飛目的地的也有，但數(shù)量有限，大部分都滿足不了我的需求。

所以，始發(fā)地和目的地之間有直飛航班且符合上述幾種類型的人，才是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

下手前，還是建議仔細(xì)評估下自己的實際需求以及產(chǎn)品使用場景。

第三，產(chǎn)品本身的規(guī)則有什么貓膩？

在官方公布的說明里，我劃了幾個重點。

其中有一條，同時僅可存在 3 段未使用的客票，什么意思呢？

比如你想從北京出發(fā)去拉薩玩，按東航的已有航線，只能是“北京-上海-拉薩”或者“北京-成都-拉薩”的路線。

如果一次訂完來回機票，那總共就是 4 張票對應(yīng) 4 段未使用客票，這顯然超出了官方的產(chǎn)品規(guī)則。

所以你只能先訂去的，然后到地方后視情況再訂回來的。

此外，同一日期同一始發(fā)地只能存在 1 段未使用的客票。也就是說，你無法訂當(dāng)天在同樣兩個城市的來回多次往返機票。

沒事坐個飛機兜風(fēng)的人就別想了。

在規(guī)則里還有一條，那就是必須提前 5 天訂票，所以并不是想象中來個說走就走的旅行。

當(dāng)然，提前 5 天計劃對大部分人來說問題不大。但退票需要提前 4 天就有點坑人了。

除非是特別遠(yuǎn)期的計劃，大部分退票往往是因為有特殊事情或者受限于某些特殊情況。

比如我這次去三亞，本來計劃是從三亞再去昆明轉(zhuǎn)一圈，沒想到北京疫情突然反復(fù)，所以無奈取消行程。

好在航空公司提供免費退票服務(wù)。

如果我使用了這個套餐服務(wù)，那抱歉，剩下的機會就只有 2 次了。因為超過 3 次訂票未乘機或者沒按要求退票，會員資格自動失效。

另外就是改簽受限、取消受限。

通過這個產(chǎn)品訂購的機票是不能改期的，如果退票，需要滿足提前 4 天的要求，否則就扣次數(shù)。

如果航班延誤或取消，也只能接收航空公司安排，不能自己指定日期航班，且無賠償。

這些規(guī)則，無非都是保護(hù)航空公司自己的利益，對乘客其實并不友好。

天下沒有免費的午餐，天上掉的餡餅里面也有可能包的是石頭。

選購之前，還是先評估清楚產(chǎn)品提供的權(quán)益和規(guī)則是否適合自己。

第四，運營和推廣策略的漏洞。

大部分人在選購時是不會考慮上面那么細(xì)的，注意力會放在優(yōu)惠的價格以及賺便宜的心態(tài)上。

加上官方說了售完即止，更是加劇了消費者的緊迫感。

此外，官方設(shè)計的購買策略也堪稱厲害，無異于給炒作留下了后門。

當(dāng)然，人家肯定不會這么說，而是在產(chǎn)品購買規(guī)則里留下了后門。

每人最多購買 10 套，購買成功后在 7 天內(nèi)綁定乘機人即可。

10 套、7 天，這仿佛是在通知黃牛們，趕緊來！

如果只是個人使用，自己下單購買就行。之所以支持一人多買，可能也是考慮家庭用戶或者單位用戶。

但這也給黃牛們提供了渠道，加上系統(tǒng)總是排隊，消費者擔(dān)心名額售完，所以加價的空間還是有的。

實際上，二手平臺上加價幾百到上千的都有。

隨著系統(tǒng)的恢復(fù)以及官方補充加量，這種加價空間不會持續(xù)太久。

但要知道，不明所以的吃瓜群眾還是很多的。

顯然，官方之所以只說“售完即止”而不說具體數(shù)字，也是給自己留一點余地。

如果賣得好，一下秒完就直接加量，對東航來說，在服務(wù)能力范疇內(nèi)肯定是多多益善。

如果賣得不好，顯示一個數(shù)字在那也有點打臉。

索性只告訴你售完即止，至于具體售多少，不告訴你。

未知的才是恐懼的，未知的才會讓人有緊迫感，未知的才是不確定的，在羊毛面前，廣大消費者可不會手軟。

這一招，有點雞賊了。

第五，東航會虧嗎？

作為第一個推出這類服務(wù)的航空公司，東航算膽子比較大的。

不過也沒辦法，這時候還不創(chuàng)新求變，持續(xù)虧下去也肉疼。

東航今年一季度收入 154 億元，與去年同期相比下降了 48%，凈虧損 39 億元。

而 2019 年全年整體利潤也就 32 億元，今年一個季度就把去年賺的錢虧完了，能不急么？

另外，東航經(jīng)營現(xiàn)金流為 -61.26 億元，這么一看，“周末隨心飛”的補血效果也是冰山一角。

由此可見，除了東航外，其他航空公司的日子也不好過。

那有人會說了，單看這個服務(wù)產(chǎn)品，這么搞的話東航會虧嗎？

我判斷，很大的概率不會。

首先，出這種產(chǎn)品肯定是經(jīng)過精算的，就像保險產(chǎn)品一樣，消費者怎么算也不可能算過精算師。

其次，產(chǎn)品規(guī)則以及未來的不確定性決定了這是一個無法完全履約的產(chǎn)品。

可以肯定的是，一定會有人賺回入場券，而且會很劃算。

也會有很多人會因為各種自身原因或者外在條件限制而無法按時使用，隨著時間到期，產(chǎn)品自動失效。

不管怎么變，每人 3322 元的套餐費是已經(jīng)在支付那一刻成了東航的現(xiàn)金流。

考慮一定的退款率和履約完成率，東航這波操作大概率是賺的。

從現(xiàn)在開始算到年底還有 24 個周末，一般上班族最多有一個年假或者幾個小長假可以用。

加上下半年國內(nèi)機票大概率維持低價，所以要回本的話還是有一定難度的。

別以為自己撿了便宜，搞不好是反被薅了羊毛。

這就跟健身房辦卡一樣的。

如果是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，對他們來說還是比較香的。

寫在最后

老讀者知道，我之前在機場辦了一張 VIP 卡黑卡，這次出去用了幾次，主要是用 VIP 通道然后進(jìn)了幾次頭等艙休息室。

吃飯、水果、飲料、休息區(qū)隨便用，比一般的候機廳還是舒服不少。

這種還好，至少只要我去就能用，限制沒那么多。

但還是那個問題，一年能坐幾次飛機呢？

所以這就回到了一個核心點上，每個人對于價值的判斷是不一樣的。

有的人會用金錢去換時間，有的人會用時間去省金錢。

本身無對錯，就是一種選擇，選擇什么、傾向什么，說白了就是價值觀。

在我的價值觀里，我會在可承受的范圍內(nèi)用金錢換時間、用金錢換舒適。

所以我寧可多花錢住在離公司近一點的地方、寧可多花錢少排隊、寧可多花錢享受更好的服務(wù)。

只要付出和所得在我的價值衡量體系里成立，那我認(rèn)為就是非常劃算的。

再說了，錢不是省出來的，是賺出來的。

并不是說要亂花錢，而是我會衡量被省下來的時間是否能創(chuàng)造超過付出金錢的價值。

如果這個 ROI 是正向的，那我會認(rèn)為非常劃算。

道理很簡單，每個人的時間一旦使用就是不可逆的，而錢是可以再造的。

把有限的時間高效地利用在價值創(chuàng)造上，我認(rèn)為比較值。

有些便宜看似不錯，實際上在省錢的同時也要付出額外成本，整體算下來是不劃算的。

當(dāng)然，因人而異。

今年各大航空公司的日子都不好過，自救回血是必然的。

你認(rèn)為其他航空公司會跟進(jìn)么？

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