上周，趁著 618 的熱乎勁，東航推出了一個叫“周末隨心飛”的機(jī)票套餐產(chǎn)品。

這個價(jià)值 3322 元的套餐可以讓你在今年底前的任意周末免費(fèi)坐東方航空和上海航空的國內(nèi)航班。

買了套餐，機(jī)票全免，只需要支付機(jī)建費(fèi)，相當(dāng)于買了一個會員打包產(chǎn)品。

吃瓜群眾直呼劃算，要薅東航羊毛。

產(chǎn)品剛上線就銷售火爆，因?yàn)橛嗁徣藬?shù)太多，以至于東航的系統(tǒng)支撐不了這么大的并發(fā)量，一直出現(xiàn)排隊(duì)情況。

同時，閑魚上也出現(xiàn)了大量二手出售，而且都是加價(jià)賣。原價(jià) 3322 元的產(chǎn)品直接被被炒到了 6000 多。

我仔細(xì)研究了這款產(chǎn)品的具體規(guī)則后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并沒有看上去那么香。

以為自己撿了大便宜的，可能有點(diǎn)想多了。

要知道，消費(fèi)者千算萬算，肯定算不過做買賣的商家。

不過，這倒是一個非常有意思的 case。

接下來，從業(yè)務(wù)背景、目標(biāo)用戶、產(chǎn)品定義、策略設(shè)計(jì)、成本核算的角度，聊聊我的一些觀察和思考。

第一，東航為什么在這個時間點(diǎn)推出“周末隨心飛”產(chǎn)品？

首先，雖然是 618 上線這款產(chǎn)品，但實(shí)際上是為了控制會員有效期，只剩半年。

大概率情況下，這次疫情至少持續(xù)到年底或者明年初，這段時間航空公司業(yè)務(wù)必然受影響。

所以，東航推出優(yōu)惠套餐的目的就是在這個淡季對沖因?yàn)橐咔閹�來的損失，回血現(xiàn)金流。

其次，618 有活動效應(yīng)，蹭一波電商購物節(jié)的熱點(diǎn)，最大范圍獲取用戶關(guān)注度，提升傳播影響力。

不過，這個套餐價(jià)格的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過精算的。

在時間、規(guī)則、疫情控制情況、成本等多因素權(quán)衡下，東航要保證自己有得賺。

如果效果好，未來肯定會推出長期款。

最直接的大背景，就是現(xiàn)在疫情仍然不穩(wěn)定，全球航空公司生意都不好做，需要開源節(jié)流。

航空公司都是重資產(chǎn)型業(yè)務(wù)，對現(xiàn)金流依賴比較大，航線和客流壓縮，現(xiàn)金流必然吃緊。

這種預(yù)付會員產(chǎn)品，就是最好的吸收現(xiàn)金流的方式。

看網(wǎng)上消息，這款產(chǎn)品已經(jīng)累計(jì)賣出近 10 多萬份，考慮退款率，至少也有 3 億現(xiàn)金流進(jìn)賬。

最近小半年機(jī)票價(jià)格一路走低，所以到年底前的這段時間，機(jī)票價(jià)格大概率會一直處于同期低位。

用現(xiàn)在的打包會員產(chǎn)品鎖定未來半年用戶的不確定需求，進(jìn)而提前把錢收進(jìn)來。

這種創(chuàng)新發(fā)生在傳統(tǒng)航空公司體制內(nèi)，還是有點(diǎn)小意外。

按理說，這都是互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法。

第二，這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰？

背景清楚了，接下來看下這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

顯然，如果是無限制隨便飛，那航空公司肯定會虧死，所以一定會有規(guī)則作為約束條件。

正如其名，這個套餐僅限在周末使用，而且嚴(yán)格限制周六和周日。

也就是說，如果你想周五下班后來個周末旅行是不現(xiàn)實(shí)的。只能周六一大早走，周日晚上回來。

體力好的請自便，對于大部分人來說還是經(jīng)不起這種折騰的。

另外，限制只能在東航的 App 訂票，當(dāng)然也只能乘坐東航的航班。每個套餐僅限本人使用，不可轉(zhuǎn)讓。

光這些限定，基本就鎖定了目標(biāo)用戶群。

比如在外地上學(xué)的學(xué)生，周末可以回家吃個飯。

比如異地分居或是異地戀的人，周末可以打個飛的見個面。

比如時間自由的旅行愛好者，可以來一場隨性的出游。

比如在大城市工作但安家在老家的人，周末可以回去享受家庭的溫暖。

前提是，出發(fā)地和目的地都有機(jī)場、有東航直飛航班，且通行成本不會很高。

像我這樣的，雖然經(jīng)常出去浪，但這款產(chǎn)品并不適合我。

為什么呢？

首先，我常駐北京，東航的大本營在上海，也就是說北京往其他城市的東航直飛航班并不多。

我查了下，如果我回一趟家，需要先從北京坐飛機(jī)到長沙，但北京卻沒有直飛長沙的東航航班。

能查到的航班全部需要中轉(zhuǎn)，而且時間都很長，這就很尷尬。

有這個功夫，我高鐵直接就走了，或者改其他航空公司的航班飛了。

相比之下，我認(rèn)為我的時間更值錢。

而且，到長沙后去我老家還得坐車，再花個兩三小時，一天基本就過去了。

所以，像我一樣老家在五六線小城的，但在一線城市上學(xué)或工作的，基本不適應(yīng)周末回家這個場景。

另外，比如我想去最近比較喜歡的三亞跑個步，北京到三亞也是沒有直飛的，同樣需要中轉(zhuǎn)。

為了用這個套餐，多浪費(fèi)一天的時間在路上，實(shí)在不劃算。

當(dāng)然，從北京直飛目的地的也有，但數(shù)量有限，大部分都滿足不了我的需求。

所以，始發(fā)地和目的地之間有直飛航班且符合上述幾種類型的人，才是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

下手前，還是建議仔細(xì)評估下自己的實(shí)際需求以及產(chǎn)品使用場景。

第三，產(chǎn)品本身的規(guī)則有什么貓膩？

在官方公布的說明里，我劃了幾個重點(diǎn)。

其中有一條，同時僅可存在 3 段未使用的客票，什么意思呢？

比如你想從北京出發(fā)去拉薩玩，按東航的已有航線，只能是“北京-上海-拉薩”或者“北京-成都-拉薩”的路線。

如果一次訂完來回機(jī)票，那總共就是 4 張票對應(yīng) 4 段未使用客票，這顯然超出了官方的產(chǎn)品規(guī)則。

所以你只能先訂去的，然后到地方后視情況再訂回來的。

此外，同一日期同一始發(fā)地只能存在 1 段未使用的客票。也就是說，你無法訂當(dāng)天在同樣兩個城市的來回多次往返機(jī)票。

沒事坐個飛機(jī)兜風(fēng)的人就別想了。

在規(guī)則里還有一條，那就是必須提前 5 天訂票，所以并不是想象中來個說走就走的旅行。

當(dāng)然，提前 5 天計(jì)劃對大部分人來說問題不大。但退票需要提前 4 天就有點(diǎn)坑人了。

除非是特別遠(yuǎn)期的計(jì)劃，大部分退票往往是因?yàn)橛刑厥馐虑榛蛘呤芟抻谀承┨厥馇闆r。

比如我這次去三亞，本來計(jì)劃是從三亞再去昆明轉(zhuǎn)一圈，沒想到北京疫情突然反復(fù)，所以無奈取消行程。

好在航空公司提供免費(fèi)退票服務(wù)。

如果我使用了這個套餐服務(wù)，那抱歉，剩下的機(jī)會就只有 2 次了。因?yàn)槌�過 3 次訂票未乘機(jī)或者沒按要求退票，會員資格自動失效。

另外就是改簽受限、取消受限。

通過這個產(chǎn)品訂購的機(jī)票是不能改期的，如果退票，需要滿足提前 4 天的要求，否則就扣次數(shù)。

如果航班延誤或取消，也只能接收航空公司安排，不能自己指定日期航班，且無賠償。

這些規(guī)則，無非都是保護(hù)航空公司自己的利益，對乘客其實(shí)并不友好。

天下沒有免費(fèi)的午餐，天上掉的餡餅里面也有可能包的是石頭。

選購之前，還是先評估清楚產(chǎn)品提供的權(quán)益和規(guī)則是否適合自己。

第四，運(yùn)營和推廣策略的漏洞。

大部分人在選購時是不會考慮上面那么細(xì)的，注意力會放在優(yōu)惠的價(jià)格以及賺便宜的心態(tài)上。

加上官方說了售完即止，更是加劇了消費(fèi)者的緊迫感。

此外，官方設(shè)計(jì)的購買策略也堪稱厲害，無異于給炒作留下了后門。

當(dāng)然，人家肯定不會這么說，而是在產(chǎn)品購買規(guī)則里留下了后門。

每人最多購買 10 套，購買成功后在 7 天內(nèi)綁定乘機(jī)人即可。

10 套、7 天，這仿佛是在通知黃牛們，趕緊來！

如果只是個人使用，自己下單購買就行。之所以支持一人多買，可能也是考慮家庭用戶或者單位用戶。

但這也給黃牛們提供了渠道，加上系統(tǒng)總是排隊(duì)，消費(fèi)者擔(dān)心名額售完，所以加價(jià)的空間還是有的。

實(shí)際上，二手平臺上加價(jià)幾百到上千的都有。

隨著系統(tǒng)的恢復(fù)以及官方補(bǔ)充加量，這種加價(jià)空間不會持續(xù)太久。

但要知道，不明所以的吃瓜群眾還是很多的。

顯然，官方之所以只說“售完即止”而不說具體數(shù)字，也是給自己留一點(diǎn)余地。

如果賣得好，一下秒完就直接加量，對東航來說，在服務(wù)能力范疇內(nèi)肯定是多多益善。

如果賣得不好，顯示一個數(shù)字在那也有點(diǎn)打臉。

索性只告訴你售完即止，至于具體售多少，不告訴你。

未知的才是恐懼的，未知的才會讓人有緊迫感，未知的才是不確定的，在羊毛面前，廣大消費(fèi)者可不會手軟。

這一招，有點(diǎn)雞賊了。

第五，東航會虧嗎？

作為第一個推出這類服務(wù)的航空公司，東航算膽子比較大的。

不過也沒辦法，這時候還不創(chuàng)新求變，持續(xù)虧下去也肉疼。

東航今年一季度收入 154 億元，與去年同期相比下降了 48%，凈虧損 39 億元。

而 2019 年全年整體利潤也就 32 億元，今年一個季度就把去年賺的錢虧完了，能不急么？

另外，東航經(jīng)營現(xiàn)金流為 -61.26 億元，這么一看，“周末隨心飛”的補(bǔ)血效果也是冰山一角。

由此可見，除了東航外，其他航空公司的日子也不好過。

那有人會說了，單看這個服務(wù)產(chǎn)品，這么搞的話東航會虧嗎？

我判斷，很大的概率不會。

首先，出這種產(chǎn)品肯定是經(jīng)過精算的，就像保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者怎么算也不可能算過精算師。

其次，產(chǎn)品規(guī)則以及未來的不確定性決定了這是一個無法完全履約的產(chǎn)品。

可以肯定的是，一定會有人賺回入場券，而且會很劃算。

也會有很多人會因?yàn)楦鞣N自身原因或者外在條件限制而無法按時使用，隨著時間到期，產(chǎn)品自動失效。

不管怎么變，每人 3322 元的套餐費(fèi)是已經(jīng)在支付那一刻成了東航的現(xiàn)金流。

考慮一定的退款率和履約完成率，東航這波操作大概率是賺的。

從現(xiàn)在開始算到年底還有 24 個周末，一般上班族最多有一個年假或者幾個小長假可以用。

加上下半年國內(nèi)機(jī)票大概率維持低價(jià)，所以要回本的話還是有一定難度的。

別以為自己撿了便宜，搞不好是反被薅了羊毛。

這就跟健身房辦卡一樣的。

如果是這款產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，對他們來說還是比較香的。

寫在最后

老讀者知道，我之前在機(jī)場辦了一張 VIP 卡黑卡，這次出去用了幾次，主要是用 VIP 通道然后進(jìn)了幾次頭等艙休息室。

吃飯、水果、飲料、休息區(qū)隨便用，比一般的候機(jī)廳還是舒服不少。

這種還好，至少只要我去就能用，限制沒那么多。

但還是那個問題，一年能坐幾次飛機(jī)呢？

所以這就回到了一個核心點(diǎn)上，每個人對于價(jià)值的判斷是不一樣的。

有的人會用金錢去換時間，有的人會用時間去省金錢。

本身無對錯，就是一種選擇，選擇什么、傾向什么，說白了就是價(jià)值觀。

在我的價(jià)值觀里，我會在可承受的范圍內(nèi)用金錢換時間、用金錢換舒適。

所以我寧可多花錢住在離公司近一點(diǎn)的地方、寧可多花錢少排隊(duì)、寧可多花錢享受更好的服務(wù)。

只要付出和所得在我的價(jià)值衡量體系里成立，那我認(rèn)為就是非常劃算的。

再說了，錢不是省出來的，是賺出來的。

并不是說要亂花錢，而是我會衡量被省下來的時間是否能創(chuàng)造超過付出金錢的價(jià)值。

如果這個 ROI 是正向的，那我會認(rèn)為非常劃算。

道理很簡單，每個人的時間一旦使用就是不可逆的，而錢是可以再造的。

把有限的時間高效地利用在價(jià)值創(chuàng)造上，我認(rèn)為比較值。

有些便宜看似不錯，實(shí)際上在省錢的同時也要付出額外成本，整體算下來是不劃算的。

當(dāng)然，因人而異。

今年各大航空公司的日子都不好過，自救回血是必然的。

你認(rèn)為其他航空公司會跟進(jìn)么？

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