售樓小姐的歲月隨想

那時(shí)公正銷售在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)邊上造的四棟樓，房子好賣。為激勵(lì)大家走出去銷售，許總宣布了項(xiàng)政策：以前的月薪改為300元的底薪加千分之二的銷售提成，按年度結(jié)算提成獎(jiǎng)金。不過(guò)還是有少數(shù)上門的客戶，碰到上門的，銷售部實(shí)行輪流接待制，誰(shuí)和客戶簽定合算誰(shuí)的銷售額。

我接待第一位房客是上班的第三天，那是個(gè)三十多歲的年輕人。我按捺住狂跳不的心，把他領(lǐng)到圖紙前，反復(fù)地這些房子戶型都很好、地勢(shì)好、價(jià)格便宜，在這里購(gòu)房是您最明智的選擇。他盯著我，揶揄道：“你說(shuō)得是不是太空洞了，好像在教育幼兒園的孩子一樣。你說(shuō)說(shuō)，這戶型好在哪里?地勢(shì)又好在哪里?難道它比市中心還好?你說(shuō)便宜，那你說(shuō)說(shuō)其他地方的房?jī)r(jià)是多少，這周圍的房?jī)r(jià)又是多少?”我被噎得眼淚直打轉(zhuǎn)。他轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)麥琪說(shuō)：“我想找一個(gè)比她說(shuō)得清楚的人來(lái)講!”恥辱的淚水一下涌了出來(lái)，我捂著臉沖出去。

我終于又爭(zhēng)取到了一個(gè)客戶，花了幾天功夫，給他送資料，與他交談，陪他看房，他說(shuō)好第二天來(lái)交款簽合同。我高興極了，這將是我做成的第一筆生意啊!不料第二天他卻與娟娟簽了合同。后來(lái)才知道，這個(gè)顧客是娟娟姨父的下屬。我找到許總評(píng)理，他：“公司的規(guī)定是誰(shuí)簽合同業(yè)績(jī)算誰(shuí)的，這你應(yīng)該知道。我只認(rèn)合同上的名字�！被氐匠鲎馕�，我望著破爛的屋頂，著被子大哭一場(chǎng)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市，外鄉(xiāng)人謀生真難啊!

整整一個(gè)月，我沒(méi)賣出去一套房子。

我倔勁上來(lái)了。

我買了一個(gè)二手手機(jī)，抱回幾百份樓房單頁(yè)廣告，晚上把上面的公司電話劃掉，寫上我的電話號(hào)碼，白天頂著烈日在市心的人行道上散發(fā)。

廣告單頁(yè)很快起了作用，我陸續(xù)收到了一些電話。有誠(chéng)心看房的，有隨便問(wèn)問(wèn)的，也有無(wú)事生非尋開心的人。無(wú)論是誰(shuí)，我都耐心接電話，邀請(qǐng)們面談，因?yàn)槲蚁嘈牛�每個(gè)電話每一個(gè)人都潛藏著機(jī)會(huì)。

終于有一位五十多歲的老先生，他嫌市區(qū)吵、空氣不好，打算在開發(fā)區(qū)買一套房老兩口住，把現(xiàn)在的房子讓給兒子做新房。他來(lái)看過(guò)兩次，但又說(shuō)有三處房屋可供選擇，那兩個(gè)售樓小姐也常熱情地上門聯(lián)系，他實(shí)在打不定主意。左思右想，我找到了一個(gè)突破口。他的老伴得了胃病，我第一次以追蹤反饋信息的名義上門只和她談些保健知識(shí)，說(shuō)我做中醫(yī)的父親治胃病有一套，她便請(qǐng)我?guī)兔Α．?dāng)晚我打電話給父親，讓他提供一個(gè)治胃竇炎的偏方。第二天，我買了中藥給她提上門。第三天一早，又早早地買了藥材送去。此后每隔幾天我去一次，絲毫不提房子的事情。到第五次上門的時(shí)候，兩個(gè)老人拉著我說(shuō)：“閨女呀，今天下午我們一起簽購(gòu)房合同吧!
那是我賣出的一套房子!當(dāng)晚，我一個(gè)人到一家自助餐廳花了38元狠狠地奢侈了一頓。我意識(shí)到，客戶是上帝，更是朋友。

從此，從我手中購(gòu)買商品房的客戶，我都會(huì)力所能及地予以幫忙。他們對(duì)售后服務(wù)如天然氣、閉路電視的安裝，土地證的辦理等有什么意見(jiàn)和建議，我總會(huì)認(rèn)真對(duì)待，能處理的及時(shí)處理，該轉(zhuǎn)達(dá)給公司的及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)公司，并給予回音。買門的，我?guī)退麄兂鲋饕�，比如目前�?jīng)營(yíng)什么、怎樣經(jīng)營(yíng)，以后經(jīng)營(yíng)什么、怎樣經(jīng)營(yíng)。買了房子后暫時(shí)并不居住的，我主動(dòng)建議他們出租，并貼電話費(fèi)為他們系租房戶。有付出就有回報(bào)，他們十分關(guān)心我，主動(dòng)為我提供信息，介紹買主，我的銷售額直線上升，居所有同事之首。

1999年4月，沈陽(yáng)市舉辦了一次政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲的房產(chǎn)交易會(huì)。幾十家公司蜂擁而至，又是租門面又是租展臺(tái)，聲勢(shì)浩大，而我們公司就來(lái)了我和另一位售樓小姐及副總，在不起眼的角落租了10平方米的攤位。

我抓住市民的從眾心理和大多數(shù)客戶看不懂圖紙樂(lè)于看實(shí)房的特點(diǎn)，制作了一張銷售圖，將大部分房子貼上表示已賣出的紅花，留下幾套樓層不錯(cuò)的房屋，營(yíng)造出一種熱賣的印象；再就是不惜重金，租了三臺(tái)轎車作售專用車，遇到有點(diǎn)動(dòng)心的客戶，就極力邀請(qǐng)他們乘專車去實(shí)地察看。房交會(huì)結(jié)束時(shí)，與眾多公司的“鴨蛋”業(yè)績(jī)對(duì)照，我們賣出了17套，大獲全勝。那一年里，我總共賣出了61套住房、9個(gè)門面，銷售額達(dá)到八七十多萬(wàn)元，提成接近一萬(wàn)八千元。年終結(jié)賬，許總把我叫去，從抽屜里拿出一個(gè)大大的信封，走到我面前很和善很親密地說(shuō)：“曉芹，你為公司的房屋銷售立下了汗馬功勞，公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你5000元�！蔽依淅涞囟⒅�他問(wèn)道：“那千分之二的提成呢?”許總避開我的直視，打了個(gè)哈哈。我拿過(guò)信封，走到他跟前，逼視著他，直到他的目光游移不定，才說(shuō)：“臨走前我忠告你一句，再用欺詐和愚弄搞下去，你永遠(yuǎn)都是個(gè)土財(cái)主，成不了大器!”
我就這樣再一次犯了“倔”，炒了老板的魷魚。

只要是金子，就會(huì)閃光
2000年2月，我挺著胸膛跨進(jìn)了新世紀(jì)房地產(chǎn)公司的大門。

新世紀(jì)的老總姓潘，是一位四十歲左右的中年人，成熟、干練，而且很有魄力。公司有10個(gè)部門，50多名員工，我所在的銷售部共10個(gè)人，五男五女，除經(jīng)理是中年人外，其余都是二十多歲的年輕人。

當(dāng)時(shí)公司正投資7000多萬(wàn)元在市中心修建檔次、品位都很高的樓盤--新世紀(jì)家園。我仔細(xì)閱讀、消化所有關(guān)于新世紀(jì)家園的資料，把整個(gè)項(xiàng)目包括公司的所有思路都了然于胸。之后，到各個(gè)與新世紀(jì)家園相近的樓盤作市場(chǎng)調(diào)查，肯定它的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)從市民的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力上指出劣勢(shì)，并提出具有可操作性的彌補(bǔ)措施，擬成建議書交到潘總案頭。我不停地奔走在城市的大街小巷，與以前的房客們聊天，很自然地宣傳了新世紀(jì)廣場(chǎng)。朋友們口耳相傳，引起了廣告效應(yīng)，還沒(méi)開盤，已有不少人打電話到公司或親自到公司咨詢有關(guān)情況。

開盤的日子越來(lái)越近，公司開會(huì)研究事情的時(shí)候越來(lái)越多，對(duì)我已有較深印象的潘總點(diǎn)名要我參加這種本應(yīng)由中層以上干部參加的會(huì)議。樓書制作、廣告策劃、房屋定價(jià)……都作為了開會(huì)研究的內(nèi)容。起初我坐在角落，每次都旁聽，后來(lái)一想，這可是體現(xiàn)自身價(jià)值的最好機(jī)會(huì)呀。第三次，公司研究樓書制作的事，認(rèn)為樓盤的文字制作者沒(méi)有提煉出整個(gè)樓盤的主題理念，要大家“碰撞”一下。我決心在那天沖破心理障礙，發(fā)一次言。我坐到了靠中間的位置。開會(huì)以后，大家七嘴八舌，但潘總的神情明顯不滿意。我站起來(lái)，那一刻我表現(xiàn)了自己最清楚的口齒、最精練的觀點(diǎn)、最確鑿的依據(jù)、最嚴(yán)密的邏輯：“由于樓盤毗鄰幽雅的南湖，背靠帶狀運(yùn)河，又與繁華的青年大街相連，居住者都是成功人士，并且隨著物質(zhì)生活的極大提高，人們除了關(guān)注交通、地理、配套設(shè)施以外，越來(lái)越關(guān)注環(huán)保，所以我建議把‘觀水、觀景、觀天下’作為主題理念納入樓書扉頁(yè)�！痹捯魟偮�，潘總就從座位上站起來(lái)高叫一聲：“妙，實(shí)在是妙!”繼而，大家的掌聲響成一片。從此，自信心十足的我能大膽地闡述自己的觀點(diǎn)了，成了公司里一個(gè)有“思想”的人。

同年10月，潘總在公司職工大會(huì)上，任命我為銷售部經(jīng)理助理，他對(duì)員工們說(shuō)：“章小姐與我沒(méi)裙帶關(guān)系，但她這幾個(gè)月表現(xiàn)出一種公司的主人翁精神和相當(dāng)?shù)膶?shí)力，所以我要提拔她……”

那一刻，我感動(dòng)不已：只要你是塊金子，就是被丟在野地里也照樣閃光。

有了成績(jī)，但離成功還很遠(yuǎn)
新世紀(jì)家園如期開盤�？赡切┡c我們公司實(shí)力相仿的開發(fā)商們，也同樣有處于黃金地段各有秋的樓盤先后開盤，加上他們的房探不斷刺探我們公司的商業(yè)秘密，然后制造自己的賣點(diǎn)吸引客戶，逐步削減我們的優(yōu)勢(shì)。我對(duì)自己說(shuō)：“你是銷售助理，售樓是你的主業(yè)，是孬種是好漢，在競(jìng)技場(chǎng)上見(jiàn)�！�

剛開盤的下午，來(lái)了一位四十多歲的中年人，穿著打扮和外表很一般。我們?nèi)�體起立，向他致意。我領(lǐng)著他走進(jìn)接待室，得知他要買住房以后，和他一起看了模型樣板房，再把他引到桌前深入交談。但我很快感到他像一個(gè)房探，因?yàn)樗�說(shuō)話不定性，一會(huì)兒說(shuō)要躍層式，一會(huì)兒又要普通房，一會(huì)兒想要大套型，一會(huì)兒又說(shuō)要小戶型。他反復(fù)地總問(wèn)房屋的采光、通風(fēng)；稍后又要看模型，坐一會(huì)兒，又要看模型。整整陪了他兩個(gè)小時(shí)，我說(shuō)得口干舌燥，但依然帶微笑，沒(méi)有一絲氣惱，最后他留下電話號(hào)碼，走了。我并沒(méi)抱多大希望地打了個(gè)電話進(jìn)行追蹤，沒(méi)想到他很快帶著家人來(lái)了，當(dāng)時(shí)就選定了一套170平方米的房子，打了9.9折，價(jià)值67萬(wàn)元，我們簽訂了合同。不久，他又領(lǐng)了兩個(gè)至交買了我們的房子。一石三鳥，心里樂(lè)開了花。事后我想，那兩個(gè)小里，也許我只要表現(xiàn)出五秒鐘的不耐煩，結(jié)局就會(huì)被改寫。從此，我更加明白，作為一種服務(wù)行業(yè)，售樓小姐必須對(duì)人熱情，認(rèn)真對(duì)待任何一位客戶，每份成功與你的笑容有關(guān)，每份失敗也與你的怠慢相連。

售樓小姐間特別是同等檔次的售樓小姐間的競(jìng)爭(zhēng)較為直接，知識(shí)的廣博性在時(shí)就能產(chǎn)生極大威力。我曾用自己掌握的關(guān)于房產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)知識(shí)從別處“挖”來(lái)了一位客戶。

那位客戶當(dāng)時(shí)紫荊花公寓交了3萬(wàn)元訂金，簽訂了購(gòu)房合同，他陪著朋友來(lái)看房子，聽了我的講解，很想改購(gòu)新世紀(jì)家園的房子，但又擔(dān)心撕毀合同3萬(wàn)元訂金會(huì)泡湯。他找到我，求我出主意。我知道一個(gè)房產(chǎn)公司要預(yù)售房屋，要投入總工程費(fèi)用的30％以后才能辦預(yù)售住房許可證，才可以對(duì)外銷售，從紫荊花房產(chǎn)當(dāng)時(shí)的投入來(lái)看，它根本不具備售房資格，并且違背了客戶的意愿。當(dāng)時(shí)這位客戶訂了甲套后來(lái)卻被他們調(diào)整到了乙套，通風(fēng)采光都差了很多。我叫他就用這兩點(diǎn)與他們理論，結(jié)果這位客戶如數(shù)討回了訂金
新世紀(jì)家園多了一位住戶，但我卻在不久后的一個(gè)深夜，接到了某人的恐嚇電話，讓我走路小心，提防樓上的磚頭。這就是售樓小，當(dāng)人們看見(jiàn)她們談吐優(yōu)雅、舉止得體地出入在高級(jí)寓間的時(shí)候，有誰(shuí)又能想到她們也有生命之憂呢?

新世紀(jì)家園銷售完畢以后，鑒于我對(duì)公司的重大貢獻(xiàn)，潘總重獎(jiǎng)了我，讓我以一半價(jià)格購(gòu)買了一套120平方米的住房。而當(dāng)時(shí)我的錢根本不夠，我在公司的收入是1200元固定工資加千分之三的提成。最后，我還是用按揭的方式買下了這套房子。當(dāng)我第一次走進(jìn)套房子，望著碧波蕩漾的湖水，心中那份成就感真的很愜意。但我很快對(duì)自己說(shuō)：“盡管這里住的都是成功人士，但無(wú)論哪方面，你都離成功二字相差很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)�！�

不久，潘總又要把我調(diào)到另一個(gè)樓盤去。他對(duì)我說(shuō)：“陽(yáng)光港灣在等著你，你敢不敢迎接挑戰(zhàn)呀?”

倔強(qiáng)的我自信地點(diǎn)頭：“敢!”

五年的經(jīng)歷使我深深地感到：售樓小姐是個(gè)收入不錯(cuò)的職業(yè)，一個(gè)崇高的職業(yè)，但也是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的職。做普通的售樓小姐不難，但要干好干出色，卻又很難很難。她們要面對(duì)各種壓力，她們要應(yīng)付各種關(guān)系，必須有較強(qiáng)的勇氣魄力，有踏實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)，有綜合能力和素質(zhì)，懂得怎樣對(duì)待工作，怎樣對(duì)待生活，怎樣對(duì)待榮辱成敗。

在新世紀(jì)公司里，我收獲了自己的愛(ài)情，和跟我打了三年交道的一位廣告公司經(jīng)理結(jié)為伉儷，臨結(jié)婚時(shí)，我得到另一份人生的“賀禮”：我因陽(yáng)光港灣的銷售佳績(jī)?cè)俅伪惶嵘秊榭偨?jīng)理助理兼銷售部經(jīng)理。現(xiàn)在，我已經(jīng)不再做第一線的售樓小姐，拿著超過(guò)10萬(wàn)元的年薪，整天馳騁于房產(chǎn)市場(chǎng)，體現(xiàn)著自身的價(jià)值，享受著成功帶來(lái)的快樂(lè)。