如今節(jié)假日最引人注目的一道景觀莫過于穿梭全城的看樓車了，無論春夏秋冬，無論刮風(fēng)下雨，看樓人都濟(jì)濟(jì)一車，從南到北，從東到西，為發(fā)展商捧場(chǎng)。雖然全球經(jīng)濟(jì)不景氣，雖然不時(shí)有人批評(píng)房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量太大，但是房屋銷售依然形勢(shì)喜人，有賴于人們不竭的置業(yè)熱情。

我友小陳，即屬于在全城范圍內(nèi)廣泛看盤、置業(yè)熱情高漲的年輕人，雖然錢包里的銀子常常不夠打車，但卻是出入豪宅(樣板房)，進(jìn)出美人相伴(售樓小姐)，神仙似的，好不快活煞人。正所謂“久病成良醫(yī)”，據(jù)他總結(jié)，要成為優(yōu)秀的銷售人員，下面的秘笈不可以不看。

其一，無論需求什么，我都有求必應(yīng)。我喜歡朝南的——這一套好啊，你看，采光充足，通風(fēng)良好。有沒有北向的單元？——有啊，正好這樣一套，價(jià)格便宜量又足，還可以看到水景呢。大單元？——有！足有200平方米，足夠用了吧？小單元？——小單元賣得最好了，不過湊巧還有兩套，你看怎么樣？

其二，如果顧客要求的是樓盤所沒有的，打擊他的需求。消解他的需求，將之轉(zhuǎn)化到本樓盤已有的產(chǎn)品身上。比如對(duì)于喜歡大單元的人士，不妨說：“其實(shí)您看，這一套兩房的單元，面積足有100平方米，但是我們?cè)诳們r(jià)上和七八十平方米的兩房單元差不多”。

其三，艱難險(xiǎn)阻，勇往直前。鑒于我們都是在“耳聽為虛，眼見為實(shí)”的教育下長(zhǎng)大，所以就算是期房，也要讓客人看個(gè)明白。偶爾爬一下腳手架，做幾個(gè)高難度動(dòng)作，十分有助于成交。大家下得樓來，氣喘吁吁，驚魂未定，想想售樓小姐香閨弱質(zhì)這樣不憚艱辛地帶自己看樓，再回絕恐良心不安，乃掏錢。

其四，避重就輕，重點(diǎn)布防。無論怎么好的樓盤，都免不了有“死穴”，無論怎么差的樓盤，都會(huì)有其獨(dú)特的“賣點(diǎn)”，銷售人員的作用就在于帶客人看他們必須看的，應(yīng)該看的，而不是不應(yīng)該看的�；▓@做得好，從售樓部到現(xiàn)場(chǎng)樣板房就起碼要走十分鐘，讓客人徜徉其中，鳥語花香，綠草萋萋，客人便會(huì)以為自家窗下便是如此風(fēng)景。樣板房做得好，那就直奔主題，讓他陶醉在那些通明透亮的不食人間煙火的廚房等等。

其五，故布疑陣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。畢竟買房子是幾十萬上百萬的大消費(fèi)，不同于去菜市場(chǎng)買蘿卜，也不是到商場(chǎng)買衣服，很多人都會(huì)考慮一段時(shí)間。正所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多，不管真實(shí)情況怎么樣，銷售人員一定要做出銷售大旺的形勢(shì)，諸如又有人看中您看的單元了，有人來預(yù)訂了等等無傷大雅的“故事”，信手拈來便可。

筆者和小陳聊到這里，一位大媽拿著皮尺走進(jìn)樣板間，一語不發(fā)，也無銷售小姐陪同，徑自對(duì)照著平面圖量起了房間大小。我們一時(shí)無語，心中想起了岳飛說過，兩兵對(duì)壘，千變?nèi)f化，運(yùn)用之妙，存乎一心。無論你有多少招，產(chǎn)品好才是最好的招數(shù)。

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