對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，CPI居高不下，宏觀調(diào)控，消費(fèi)預(yù)期下降。房地產(chǎn)市場成交量萎縮，銷售價(jià)格下滑，市場走冷趨勢明顯，悲觀氣氛籠罩大家。一些售樓部幾個(gè)月很難賣出去房子，度*如年。
如果從房地產(chǎn)縱向來看，２０００－２００３年期間，房地產(chǎn)銷售的難度和市場的冰冷程度不亞于目前狀況，但由于我們很多從業(yè)人員和市場研究人士，是從２００３年以后才加入房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的，沒有親身經(jīng)歷過房地產(chǎn)的冬天，所以普遍感覺到悲觀和不知所措。
現(xiàn)在很慶幸當(dāng)初的選擇，２００２年我去了深圳，從事一線的房地產(chǎn)銷售和策劃。這個(gè)過程對于我終身受用。因?yàn)椋玻埃埃澳曜笥业臅r(shí)候，房地產(chǎn)市場并不十分好，但深圳德思勤和其他的代理公司就是在這種惡劣的市場環(huán)境中成長起來的。一個(gè)人和一個(gè)公司要想成長，必須在逆境中接受鍛煉，才能有所為。
在房地產(chǎn)逆市中，形成的主要技術(shù)手段為：了解和研究市場的手段，價(jià)格制定的依據(jù)，營銷手段。
要知道，深圳在９０年代末期房地產(chǎn)競爭相當(dāng)激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，但與現(xiàn)在比不同的是，投機(jī)炒作因素較少。而現(xiàn)在，投機(jī)因素被抑制，市場基本上又回歸8年前市場。
2003年－2007年，連續(xù)幾年房地產(chǎn)牛市中，有些項(xiàng)目一天賣出上千套，有些項(xiàng)目基本不愁賣，有些項(xiàng)目甚至有人拖關(guān)系、走后門來購買。在這種情況下，即使市場上有很多競爭項(xiàng)目存在，但基本上沒有研究和了解的必要。對于樓盤銷售的定價(jià)而言，根本不需要任何的市場比較法就可以直接定價(jià)，大膽定價(jià)，反正都能賣出去。營銷手段主要是集中開盤，只要把組織工作做好就行，“開盤當(dāng)天，由于人數(shù)眾多，請不要帶老人小孩和寵物前往，也最好不要駕車前往”，這樣的提示語，就是每個(gè)樓盤熱銷的寫照。
在這種情況下，慣壞了三類人：一是開發(fā)商，二是策劃公司和代理公司，三是廣告公司。
牛市慣壞開發(fā)商，最直接的后果有三個(gè)，一，開發(fā)商認(rèn)為房子普遍好賣，不需要什么策劃和研究，專業(yè)公司起到的作用有限；二，認(rèn)為自己的房子是最好的，一定要賣出一個(gè)好價(jià)格，不去關(guān)心什么競爭對手和本樓盤實(shí)際情況，也不關(guān)心本樓盤的價(jià)值體系；三、定價(jià)直接由董事長確定。
而對于第二和第三類人，最直接的后果是：不去研究市場和消費(fèi)心理的變化，不去將項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)值告訴開發(fā)商，不去研究符合市場而有效的市場推廣手段和方式。對于房地產(chǎn)營銷行業(yè)的推動沒有起到什么大的作用。
現(xiàn)在問題來了。２００８年，開發(fā)商為什么要降價(jià)？為什么降了價(jià)后，購房者依然不買單？成交量為什么連續(xù)下滑？為什么賣不出去房子？
這種結(jié)果是對開發(fā)商以下行為的教訓(xùn)：
�。�、在政府推動下，不理智沖動拿高價(jià)格土地；
�。病�(yán)重賣方心態(tài)；
�。�、不從購房者立場考慮；
４、價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重偏離；
�。�、主觀定價(jià)；
而作為策劃和代理公司，有義務(wù)幫助開發(fā)商調(diào)整心態(tài)，更有義務(wù)仔細(xì)研究市場需求和特征，還有義務(wù)找到更多更有效的推廣措施和手段，幫助開發(fā)商順利賣出去房子。
2008年6月25*
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