震后期，房地產(chǎn)市場將是什么一個局面？供應(yīng)和需求將呈現(xiàn)什么特點？房屋銷售又將采取什么策略？等等，這些都是值得關(guān)注的問題。
寧洱金色嘉園，基本上3個月實現(xiàn)90%銷售率，銷售均價達到當(dāng)?shù)匦赂�，開發(fā)商營銷費用僅支出5萬元。這些驕人指標(biāo)的背后，是高屋地產(chǎn)顧問公司勤奮、專業(yè)、務(wù)實精神光芒閃耀，是高屋公司與開發(fā)商精誠合作的寫照。
地震令我們措手不及！
2007年5月，高屋地產(chǎn)顧問項目組剛剛進入寧洱時，已經(jīng)仔細做了一輪市場調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)?shù)刭彿啃枨髲妱�，一直沒有有效滿足，當(dāng)?shù)販?zhǔn)備開發(fā)的項目很少，其中有一個項目等待啟動，但該項目是中途接盤項目，以前的老板攜款潛逃了，在我們市場調(diào)查的過程中，99%的被訪者都會提到那個缺少信用的無良開發(fā)商。項目組一喜一憂一感嘆：喜——當(dāng)?shù)厥袌隹瞻锥�，市場機會大，項目只要在產(chǎn)品研發(fā)上下工夫，很容易占領(lǐng)市場；憂——因為市場不發(fā)達，購房者需要培育，而且房地產(chǎn)市場負面?zhèn)髀劧啵桓袊@——房地產(chǎn)開發(fā)是一個高風(fēng)險的事業(yè)，但要求開發(fā)商首先能夠真誠面對客戶，要有責(zé)任意識，否則會遭到市場的懲罰。
但天有不測風(fēng)云，項目組產(chǎn)品研發(fā)報告還未完成的時候，就得到消息：2007年6月3*，寧洱發(fā)生了里氏6.4級地震，國務(wù)院總理溫家寶緊急趕赴災(zāi)區(qū)，在一所學(xué)校的黑板上，威嚴的寫下：挺起不屈的脊梁。寧洱地震成為寧洱房地產(chǎn)市場的分水嶺。
地震令我們措手不及，市場調(diào)查的報告已經(jīng)完成，在這個報告基礎(chǔ)上形成的產(chǎn)品研發(fā)和市場定位、市場推廣等思路已經(jīng)基本醞釀完畢，在突如其來的地震面前，項目組只有決定，立即全面跟蹤地震后各種供應(yīng)和需求變化，再做一輪市場調(diào)查分析。
不能因為項目小，就產(chǎn)生懈怠心理，不能因為地震，我們就對新情況視而不見，抱守成規(guī)。出于對項目負責(zé)，對開發(fā)商王總負責(zé)的信念，項目組開始了第二輪市場調(diào)查和分析。
震后期的房地產(chǎn)市場是一個混沌市場
加洲一個蝴蝶的一次閃翅，可能會導(dǎo)致遠方熱帶雨林地區(qū)發(fā)生一次風(fēng)暴，蝴蝶效應(yīng)在這次地震后表現(xiàn)很明顯。寧洱地震與汶川地震當(dāng)然有很大區(qū)別，寧洱地震只有6·4級，傷亡人數(shù)少，但房屋大面積倒塌。特別農(nóng)村一些土基房，磚木結(jié)構(gòu)房均不同程度遭受破壞。因此，當(dāng)?shù)卣诘卣鸷?個星期就出臺了災(zāi)后重建規(guī)劃，在國家、省市強有力的財政資金支持下，恢復(fù)重建工作全面展開。那時的寧洱，就是一個規(guī)模巨大的工地！
2007年6月底，高屋地產(chǎn)顧問公司項目組形成《地震后寧洱房地產(chǎn)市場調(diào)研報告》。該報告預(yù)言：下一步寧洱的房地產(chǎn)需求量會增加20%，但供應(yīng)量至少會有200%-300%的增長。這一預(yù)言后來言中，小宗土地轉(zhuǎn)讓、單位自建房、廉租房、經(jīng)濟適用房、公務(wù)員小區(qū)等項目在頃刻之間（1個月內(nèi)）突然發(fā)生井噴。但關(guān)鍵的是客戶需求并沒有增加，因為地震中毀損嚴重的基本上都是些農(nóng)房或民房，他們享受相關(guān)優(yōu)惠政策原地重建，現(xiàn)在，你去寧洱就會發(fā)現(xiàn)大量的、漂亮的別墅分布在村莊、山寨，宛如一幅田園畫面，既然老百姓受惠于政府政策和恩澤，可以住獨家獨院的別墅，誰還會去買價格高昂的商品房？市場需求的蛋糕沒有因為地震而有明顯的增加擴大。
供應(yīng)與需求的失調(diào)對房地產(chǎn)市場來說意味著什么，對于天天在房地產(chǎn)市場里摸爬滾打的項目組成員來說有清醒的認識，也作好了打一場硬仗的準(zhǔn)備�？墒袌龅淖兓�不僅是供應(yīng)與需求的矛盾，其他新問題隨之浮現(xiàn)。
一、政府忙于災(zāi)后重建，無暇顧及其他工作的開展。本來可以順利辦好的《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》因為建設(shè)局太忙而被擱置2個多月。開發(fā)工作推進緩慢，雖然開發(fā)商已竭盡全力。
二、建筑材料價格一路上揚，出現(xiàn)了有錢買不到紅磚、水泥、山沙的局面，而之前簽定供貨合同的材料供應(yīng)商寧愿支付違約金，也不愿再履行合同。
三、建筑工人炙手可熱，不僅工資高，而且由于當(dāng)?shù)厥炀毥ㄖと藬?shù)量十分有限，曾出現(xiàn)工人被政府調(diào)走，組成突擊隊支援政府工程的事情。
四、消費者購買商品房熱情銳減。地州縣城購房主力群體是政府公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位職工等，而經(jīng)濟適用房、公務(wù)員小區(qū)明顯為他們量身定做，況且政府還提供相關(guān)補助，商品房在售價方面也有明顯的優(yōu)勢，在這種情況下消費者對商品房的購買熱情衰減。
迎難而上，攻擊細分市場！
市場發(fā)生很大變化，挑戰(zhàn)很大，但高屋地產(chǎn)顧問認為，在這種市場情況下，仍然有市場機會存在。房地產(chǎn)市場本身就是一個小眾市場，你不可能指望所有人來購買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品數(shù)量也不多，只要有符合你購買要求的客戶購買就可以了。在寧洱，廣大習(xí)慣在縣城生活居住的居民，縣城公務(wù)員、單位職工（并非擁有購買公務(wù)員小區(qū)資格的公務(wù)員都會去購買公務(wù)員小區(qū)的房子，并非擁有購買經(jīng)濟適用房資格的居民都會去購買經(jīng)濟適用房——這是另外一個話題，高屋公司曾做了專門研究），均有很大可能購買商品房。在這種情況下，就要看開發(fā)商開發(fā)水平、策劃代理公司駕馭市場和專業(yè)的操盤能力了。
但重點有三個工作要做：一是產(chǎn)品研發(fā)上要將一些先進的元素融合進去，小區(qū)品質(zhì)提升。二是要找到項目獨特價值，要找到別人無法復(fù)制的優(yōu)勢，這一點非常重要。三是要果斷蓄積客戶資源，為*后銷售做好準(zhǔn)備。于是高屋地產(chǎn)顧問項目組的銷售人員在銷售總監(jiān)的帶領(lǐng)下，于7月下旬到達現(xiàn)場，開始接待客戶工作。
關(guān)于產(chǎn)品定位其實還有個小插曲，在獲悉地震的第二天，曾書面建議開發(fā)商全部采取框架結(jié)構(gòu)，放棄磚混結(jié)構(gòu)，認為這樣以抗震住宅的名義增加項目賣點，后來開發(fā)商經(jīng)過考慮未采納公司意見，只同意一部分框架一部分磚混，起初我們還堅持我們的意見，但后來證明，開發(fā)商沒有完全采納是有道理的，主要原因是在售價不變的情況下，采用框架結(jié)構(gòu)將會增加成本抵消利潤。
金色嘉園，閃電戰(zhàn)取勝！
時間進入到2007年9月，距離發(fā)生地震有三個月。寧洱房地產(chǎn)市場發(fā)生了重大變化，出現(xiàn)了對金色嘉園非常不利的幾大新情況：競爭對手相繼開盤。如老城中心一個項目在沒有取得預(yù)售證的情況下開盤，均價達到1600元/㎡，由于價格高，銷售情況非常糟糕，才賣了幾套。而另一個項目顯然已經(jīng)嗅到了市場殘酷的競爭壓力，在9月20號左右悄悄內(nèi)部認購，但銷售情況不理想，其內(nèi)部認購現(xiàn)場的冷清讓我們倒吸了口冷氣。
廉租房、經(jīng)濟適用房、自建房政策*漸明朗，公務(wù)員小區(qū)即將上馬，許多客戶產(chǎn)生了動搖。
受上述系列因素影響，本案來訪客戶量明顯下降。
在這樣的情形下，上策肯定是迅速占領(lǐng)市場，消化原有客戶，迅速收取
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