當(dāng)前疫情尚無明顯好轉(zhuǎn)之勢，整個房地產(chǎn)線下市場的停擺，給各開發(fā)商現(xiàn)金流帶來的壓力并不小，線上賣房成了目前開發(fā)商們最具可操作性的選擇。一時間，昆明各開發(fā)商的網(wǎng)上售樓處、賣房直播間火了，置業(yè)顧問們紛紛“上線”，搖身變?yōu)閹ж洝爸鞑ァ薄?/p>
部分開發(fā)商“線上購房渠道”
對于房子這樣的非標(biāo)化高價(jià)產(chǎn)品，想要“線上帶貨”想想都難。然而，開發(fā)商們已經(jīng)做好了最壞的打算。提前考慮到客戶不到實(shí)地看房不敢線上下單的現(xiàn)實(shí)，眾多房企都做出了“無理由退房”的承諾，例如恒大、融創(chuàng)、美的置業(yè)、龍湖等多家開發(fā)商，在規(guī)定時間內(nèi)，特定房源可在15-30天內(nèi)無理由退房，此舉一定程度上減少了購房者的顧慮。
線上賣房最關(guān)鍵的還是價(jià)格，這是小編看了多場看房直播后最大的感受。因此昆明許多樓盤最近推出的線上賣房活動大多給出了很大的優(yōu)惠，恒大推出2月18日-2月29日全國住宅可享7.5折優(yōu)惠，萬科翡翠濱江近期推出了按揭優(yōu)惠10%+0.2%（藍(lán)卡）/1%（金卡）+2%（按時簽約）+1%（直播活動優(yōu)惠），最高藍(lán)卡可優(yōu)惠13.2%，金卡可優(yōu)惠14%，此外還有包括君庭云邸、滇池南灣未來城等多個樓盤總價(jià)優(yōu)惠都在10萬以上，如此巨幅的優(yōu)惠對于最近想要置業(yè)的業(yè)主來說還是很有誘惑力的。
更重要的一點(diǎn)是門檻特別低。例如最近在云南房網(wǎng)直播的滇池南灣未來城，定金只要999元，保利陽光城翡麗公園首付7萬起，恒大的5000元訂房更是短短三天時間認(rèn)購房屋47500套。在這樣低成本就能定房的前提下，購房者們也更容易就能掏出自己的錢包。
從“無理由退貨”、“大力度優(yōu)惠”再到“低門檻訂房”，各開發(fā)商不斷向電商平臺的特質(zhì)靠攏，憑實(shí)力寵粉。但是為了能像李佳琦、薇婭一般直播帶貨，得到購房者的進(jìn)一步信任，開發(fā)商們也使出了渾身解數(shù)。
山海灣8號置業(yè)顧問正在云南房網(wǎng)直播
不少樓盤在直播中，靠顏值主播唱“雙簧”，一個負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品，一個負(fù)責(zé)互動，發(fā)紅包，加微信，回答問題，為直播間吸引來了不少的點(diǎn)擊量，氛圍也十分活躍；其次是立人設(shè)，置業(yè)顧問們扮演成購房者的角色，帶著疑慮去看房，以此獲得購房者的同理心。在開發(fā)商努力營造容易讓人心動的氛圍下，還是有不少人“腦子一熱”，就“剁手”了。
在2月13、14日兩天，滇池南灣未來城，通過2小時直播線上成交了7套房，東原截止2月16日，在昆的兩個項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)線上成交25套，直播點(diǎn)擊量35萬+；恒大地產(chǎn)于在16日公布的數(shù)據(jù)中，全國600多個樓盤，線上認(rèn)購47500套。此外，其他實(shí)現(xiàn)線上成交的開發(fā)商也不少。
盡管這些宣傳的成交其實(shí)只是認(rèn)購，后期能否轉(zhuǎn)化還是要依賴線下，也許還會面臨退款退房的問題。不過，從這一次的“線上賣房熱”可以看到，在開發(fā)商的銷售策略、直播技巧準(zhǔn)備充分的前提下，線上下定乃至線下轉(zhuǎn)化并非不可想象，在疫情特殊時期推出的特除賣房方式，也成為了開發(fā)商們開拓線上渠道的一次大膽嘗試。
另一方面，通過線上看房賣房，開發(fā)商們有效達(dá)到了“引流、蓄客”的目的，通過各樓盤高強(qiáng)度傳播，以及置業(yè)顧問的引導(dǎo)，不少人進(jìn)入各樓盤線上活動的微信群，雖然有人是持著觀望的態(tài)度、沖著紅包、禮品而來，但是這部分客群也存在轉(zhuǎn)化為購房客戶的可能性。
但正因?yàn)槭桥R時上陣，各開發(fā)商線上賣房暴露的問題也很多，線上賣房平臺、直播平臺五花八門，進(jìn)去之后卡頓，掉線等問題頻繁出現(xiàn)；平時伶牙俐齒的置業(yè)顧問面對鏡頭多少有些緊張、羞澀，直播過程中聲音中斷、鏡頭搖晃、置業(yè)顧問笑場等情況也時有發(fā)生，甚至有種趕鴨子上架的感覺。
多人配合的某電商網(wǎng)紅直播間（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）
如果真要與淘寶等電商平臺的帶貨主播相比，剛剛火起來的直播賣房并沒有明顯的可比性，如李佳琦、薇婭等帶貨網(wǎng)紅背后有著專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，以及對電商平臺高度信任的年輕客群。對于此次的“黑天鵝”事件，開發(fā)商們都是措手不及，而購房者的消費(fèi)觀念一時間也難以轉(zhuǎn)變，目前的缺失與不足也可以理解。
短期來說，線上賣房對于開發(fā)商和購房者雙方都是雙贏，但是從長期來說，疫情過去后市場走向如何，開發(fā)商線上渠道如何長期培育等都還是未知數(shù)。如何把線上賣房專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化，實(shí)現(xiàn)流量的線下轉(zhuǎn)化等問題仍是開發(fā)商需要長期探索的問題。
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