在二手房交易市場(chǎng)上流傳著一門玄學(xué)，名為“砍價(jià)學(xué)”。

砍價(jià)學(xué)繼承了老祖宗傳承下來的功法，明面上來講是最優(yōu)化購(gòu)房策略，暗地里和街邊市場(chǎng)買菜還價(jià)無異，談判桌上雙方你來我往，樂此不彼。

我曾記得最瘋狂的案例，是很久之前幫上海一個(gè)朋友買房。買家賣家互不松口，鏖戰(zhàn)整整3天，最后賣家因?yàn)閮鹤拥幕榉恳�下定金，只能委屈讓步簽了合同。臨終送給我朋友一句話：“你這不是買房，是在熬鷹！”

但他也知道，3天時(shí)間砍下的20萬塊錢，可以為本不富裕的家庭省下一筆不小的開支，而且超底價(jià)成交，以后住在里面心也亮堂。

當(dāng)然現(xiàn)在的砍價(jià)已經(jīng)不能和過去相比了。

手機(jī)上都是二手房買賣軟件，小區(qū)樓下隨處可見二手房中介門店，成熟的二手房服務(wù)市場(chǎng)，已經(jīng)徹底捶平了信息不對(duì)等的溝壑。

像之前那樣，靠三寸不爛之舌砍賣家兩刀，省個(gè)幾十萬的買賣徹底成為過去式。畢竟信息化時(shí)代下，誰都不是傻子。

不過，砍價(jià)學(xué)沒有就此失傳，現(xiàn)在依然是買賣雙方座談時(shí)，最重要的一環(huán)。按照正常情況，一般能砍下報(bào)價(jià)的1％～5％，也就是100萬的房子最多有5萬的議價(jià)空間。

如果你不甘心，還想砍下更多的價(jià)，就得花時(shí)間去研究了，這也是高階購(gòu)房者必備的功法之一。下面子木以多年經(jīng)驗(yàn)，特意為大家準(zhǔn)備一份實(shí)用的砍價(jià)秘笈，把期間的來龍去脈給你盤清楚，如果你習(xí)得了這個(gè)功法，5%就只是起步空間。

01 “皮糙肉厚，火眼金睛“

在習(xí)得砍價(jià)秘笈之前，你必須要讓自己的內(nèi)功扎實(shí)，明白幾個(gè)道理。

1、砍價(jià)的本質(zhì)在于博弈，這是一場(chǎng)零和游戲。一方的不利因素就是另一方的有利因素，這就是時(shí)機(jī)的把握。

拿北京舉例，2017年1月行情進(jìn)入上輪周期的峰值，那時(shí)候北京樓市非�？鋸垼�買房都得排著隊(duì)，第一個(gè)看房的都是加價(jià)買，只為了防止后來者競(jìng)價(jià)。賣家坐地起價(jià)的不在少數(shù)，一夜加價(jià)100萬的我也見過。

真正的砍價(jià)時(shí)機(jī)在于市場(chǎng)行情冷淡的時(shí)候。北京在2017年317新政出臺(tái)后，樓市極速冷卻，成交暴跌，在2017年年底時(shí)，一套房砍價(jià)50萬的比比皆是，這時(shí)候買家競(jìng)爭(zhēng)者少。每一個(gè)看房者，賣家都會(huì)真心誠(chéng)意對(duì)待。這也是我一直強(qiáng)調(diào)“越冷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)越多”的道理。

其次是在選房的時(shí)候，一定要讓中介幫你弄明白賣家為何要賣房？

為了改善，為了換學(xué)區(qū)，還是其他地方需要急用錢。這點(diǎn)很重要，因?yàn)橘u家著急賣房的程度，決定了這套房的議價(jià)空間。

另外還要注意，業(yè)主如果是投資客，趁早就斷了砍多少的念想。因?yàn)橥顿Y客均有心理價(jià)位和投資收益預(yù)算，在此事上研究不比中介少。

2、在談判桌上，主力是你，而不是中介。

中介是買賣雙方溝通的橋梁，他為你著想，也得為賣家著想。我之前遇到一個(gè)案例，200萬的房子讓中介去砍價(jià)，他跟我說賣家給出的底價(jià)是180萬，沒辦法砍了。

然而當(dāng)買家賣家坐在談判桌上時(shí)，三回合下來賣家直接把價(jià)格壓到175萬。因?yàn)榭蛻糍I的是頂樓，通過細(xì)節(jié)看到房屋之前有漏水痕跡，以此做文章砍了一些，而這些如果不去觀察，中介是不會(huì)告訴你的，真正去談還是靠自己。

很多人問中介會(huì)不會(huì)幫助賣家，把房?jī)r(jià)挑高了賣？這也要看情況。如果這套房簽的是獨(dú)家代理，且房東不著急賣，那自然有很大概率幫賣家。

如果掛牌到幾家中介公司，中介為了拿到更多客源，則會(huì)想辦法和賣家拿到較低的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是中介最大的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)才是其次。所以找房一定要找那些多家中介公司代理的房源。

3、砍價(jià)要做好心理建設(shè)，它是一件磨臉皮的事兒。你不好意思別人就好意思，來來去去臉皮薄的人自然落了虧。

之前很多來咨詢我的朋友就因?yàn)檫@個(gè)功敗垂成，本來一套說辭已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，價(jià)格還有往下挖的空間，結(jié)果賣家賣慘，還價(jià)三輪以后，買家就不好意思答應(yīng)了。

要記得，砍價(jià)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不要嫌墨跡也不要不好意思，這跟菜市場(chǎng)買菜大媽5毛錢砍價(jià)生意不一樣。放下身段，一定讓自己臉皮厚一點(diǎn)兒，直至賣家的終止信號(hào)出現(xiàn)：低于這個(gè)價(jià)絕對(duì)不賣！

02 洞悉萬物，事無巨細(xì)

內(nèi)功修煉完成后，我們來到最重要的環(huán)節(jié)，砍價(jià)學(xué)。

砍價(jià)學(xué)第一招，懂行情。

懂行情，分為市場(chǎng)行情和“標(biāo)的物”行情。市場(chǎng)行情不難，花2天時(shí)間多跑幾家中介門店看客流量就知道，這個(gè)我在多篇文章中絮叨過。

最主要的是標(biāo)的物行情，這個(gè)比較麻煩，因?yàn)橹挥心阒�道這房子值多少錢，你才知道有多大的議價(jià)空間，而且二手房和新房不一樣，沒有絕對(duì)的底價(jià)，絕對(duì)的底價(jià)是你說服賣家出手的價(jià)格。

一般中介都會(huì)以此小區(qū)，上一套同戶型成交價(jià)來“行價(jià)”，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須知道此小區(qū)的平均價(jià)格，最好戶型的價(jià)格，最差戶型的價(jià)格，以及頂?shù)讟堑膬r(jià)格。

之前我們都是和中介要信息，或者自己去拿歷史成交記錄詢價(jià)，現(xiàn)在比較方便，一些做的好的APP上相關(guān)信息非常齊全。

下面我舉個(gè)例子。這個(gè)例子是我隨便從app上找的，坐標(biāo)是北京朝陽(yáng)區(qū)東三環(huán)的華騰園，2000年開發(fā)的70年住宅。

從圖中可以看出，華騰園的均價(jià)為64644元平米，一般來說，小區(qū)均價(jià)代表了小區(qū)中戶型和樓層為中上的房子。

我們從近期成交中，找到2室2廳的成交記錄，發(fā)現(xiàn)最近一套房的成交在2020年1月14日，105平米報(bào)價(jià)為688萬，成交價(jià)是676萬，被砍了12萬。報(bào)價(jià)為6.55萬平米，成交價(jià)為6.43萬平米。掛牌時(shí)間86天。

我們?cè)倏吹诙�套�?019年12.30日成交，這套房是95.13平米，報(bào)價(jià)為630萬，高于小區(qū)均價(jià)，但最終成交價(jià)卻是600萬，整整被砍了30萬，力度很大。報(bào)價(jià)6.62萬元平米，成交價(jià)為6.3萬平米，低于小區(qū)均價(jià)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，每套房子的報(bào)價(jià)均高于小區(qū)均價(jià)，最后的成交價(jià)又回歸到小區(qū)均價(jià)，這樣的例子是普遍現(xiàn)象。

所以，一個(gè)房子合理價(jià)位的基礎(chǔ)要基于小區(qū)均價(jià)，然后再根據(jù)它的戶型、采光、視野、通風(fēng)、裝修進(jìn)行上下浮動(dòng)分析。

而且還要注意一點(diǎn)，一個(gè)小區(qū)內(nèi)越大平米的房子，單價(jià)反而越低，這是總價(jià)不變?cè)�理，小區(qū)內(nèi)賣家會(huì)相互參考最終售價(jià)。

那么我們以此理論，翻開近期掛牌房源列表。

會(huì)發(fā)現(xiàn)第1套價(jià)格合理，第2套有些筍盤的感覺沒必要再砍，第三套單價(jià)將近7萬平米，議價(jià)空間起碼20萬起步，第4、5套也有一定的議價(jià)空間。這就是你的參考標(biāo)準(zhǔn)。

如果你所在的城市沒有可靠的信息軟件，就要問當(dāng)?shù)刂薪楂@取信息，用最近小區(qū)成交的幾套房總價(jià)除以套數(shù)，算出平均數(shù)。

在得知小區(qū)合理價(jià)位后，你心里就有譜了。如果業(yè)主報(bào)價(jià)太高，你就得去和他往下砍，如果業(yè)主報(bào)價(jià)甚至低于小區(qū)的平均成交價(jià)以及同戶型小區(qū)往期成交價(jià)，你就沒必要咄咄逼人了。

這時(shí)候需要及早聯(lián)系業(yè)主座談，因?yàn)槎⒅�這套房的人不在少數(shù)，而且賣家肯定急售，這時(shí)候時(shí)間是最珍貴的。

接下來是座談環(huán)節(jié)，有幾個(gè)注意事項(xiàng)。

1）篩出房子后，先讓中介去探口風(fēng)，一般按照小區(qū)均價(jià)的9折，或者用同小區(qū)近期成交的最低價(jià)去還。當(dāng)然這很容被罵，但著急賣的賣家一定會(huì)再給你討一個(gè)價(jià)。還價(jià)還得狠一些，沒什么壞處。

2）座談一般是買賣雙方以及中介，呆在一個(gè)屋子里。為了讓中介幫你，可以事先和中介約定，交出你的底價(jià)，多砍下的部分按比例反傭給中介。中介站在你這邊說事兒，你的優(yōu)勢(shì)就起來了。

3）事先準(zhǔn)備好現(xiàn)金，座談時(shí)推到賣家眼前。這么做的目的是為了表達(dá)你的誠(chéng)意和你的資金實(shí)力，賣家喜歡這樣的人，也愿意盡快交底。為你多添加一些價(jià)碼。

4）交談時(shí)，把你了解的數(shù)據(jù)都擺出來，小區(qū)均價(jià)，同戶型往期成交價(jià)格，以及周邊板塊的房?jī)r(jià)，還有裝修、家具、戶口、稅費(fèi)這些都要了解清楚，在此基礎(chǔ)上去根據(jù)他的戶型、裝修、采光、通風(fēng)等情況適度壓價(jià)，讓他知道你是有備而來，不是善茬，這樣有助于更快交出底價(jià)。

03 將心比心

一般講到這里，砍價(jià)的基本注意事項(xiàng)都交待清楚了，市面上再厲害的玄學(xué)也就是這些。說實(shí)話，價(jià)格能砍下來多少，單純看房東有多急著要錢，以及房東是什么性格的人。

這些都是運(yùn)氣成分。

而且深層次來講，砍價(jià)秘笈有點(diǎn)兒厚黑學(xué)的意味，屬于邪派武功。

我給它的定位，僅限于博弈那些坐地起價(jià)、漫天要價(jià)的賣家。對(duì)于老實(shí)巴交，掛牌很誠(chéng)心的賣家，沒必要打這些算盤。

因?yàn)閷�來某一天，你將從買家的身份轉(zhuǎn)換為賣家，將心比心。

百說不如多一踐，就像武功看懂了招數(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要你后期實(shí)踐才行。要做好第一次談判失敗的準(zhǔn)備，失敗也是積累經(jīng)驗(yàn)最好的方法。

砍價(jià)是為了省錢，別嫌麻煩，而且通過系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)，你會(huì)對(duì)你買的房子有一個(gè)深刻的了解，以便于多年以后置換時(shí)，有一個(gè)很好的參考標(biāo)的，怎么算都值，所以一定要親力親為。

最后還是希望看到這篇文章的買家賣家，按照市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格走，不高賣不深砍，真正的好買賣，是雙方都滿意的，而不是因?yàn)榭硟r(jià)傷了和氣。

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