自從本屆秋交會尷尬閉幕，金九銀十的失望大于熱望以后，開發(fā)商與購房者的挺經(jīng)和捂經(jīng)之賽，在四個多月的白熱化角力，購房者陣營的挺經(jīng)，顯示出上風之勢，略勝捂經(jīng)一籌。
盡管市場上尚無消費者取勝的直接信息，就連北京、上海這樣的地方，并沒有出現(xiàn)駭人聽聞的大跌大降，而昆明這樣的二級市場，還連續(xù)有“逆市上揚”這樣的傳說像神話一樣飄來，在部分開發(fā)商看來，價格堅持過去，就是新政的失敗，也是自己的勝利。但實效的“購房者略占上風”之觀點，并非空穴來風，而是確有其事，并從多個角度體現(xiàn)了出來：
首先，雖然比賽未分出最后的勝負，但在二者的角力中，開發(fā)商所花費的力氣，要比消費者大得多。這幾個月的角力中，開發(fā)商陣營已經(jīng)使出全部招式，諸如折扣、減免等促銷手段，項目開發(fā)進度放緩，以避免供大于求，在五至六月份以后，又開始了大規(guī)模的廣告投入，在濃妝艷抹的在房交會上招搖過市，甚至打出“觀望期結(jié)束”這樣營造氛圍的話語。上跳下躥最忙碌者，差點將苦膽弄出來，但收效甚微。而購房者在網(wǎng)絡和口碑這些媒介發(fā)發(fā)牢騷，和捂住自己的錢包外，并無多大損失。
第二，以中國足球的經(jīng)驗來看，重大的比賽，心理素質(zhì)比技術還重要，中國足球打打表演賽還行，亞洲杯遇到裁判一個不公正，就讓日本隊連進數(shù)球。老祖宗告誡我們，欲速則不達，像開發(fā)商和消費者集體博弈這樣高規(guī)格的比賽，急躁者就是最先失敗者。雙方博弈中，消費者不動聲色，而開發(fā)商心如火焚，所以，開發(fā)商所使用的招式，招招都是可以致命的狠招，其意圖很明顯，自己不想和觀望者多糾纏，要在三五個月之內(nèi)，在三五招之間，將“持幣待購”的對手搞定。其結(jié)果呢，每一招都換來一陣暴笑，折扣促銷沒有吸引到人，長篇累贅的廣告無人來看，房交會被人喝倒彩，“走出觀望”只引發(fā)一陣尖叫。而購房者心態(tài)就很簡單了，以時間換空間的持久戰(zhàn)策略，只使三分力氣，向開發(fā)商的七寸打。
第三，就比賽雙方的壓力來看。開發(fā)商一上陣就有很大的包袱，這一點，觀望的陣營天天都在分析，比如金融成本、時間成本等等，那些只是“假包袱”，真正讓開發(fā)商擔心的不是一點點利息和暫時的損失。而是這般吐苦膽的努力付出以后，等待他們的是一場收獲饑荒。挨打無所謂，但沒有偷雞，還是繼續(xù)挨打，心理就很有所謂了。從2005年初開始，一股潛行的力量，取代開發(fā)商成為房地產(chǎn)鏈條的最大利益者了。而消費者就無所謂，今天的觀望，不但是體現(xiàn)消費理性的榮耀，還很有可能望到房價暴跌三層的美好現(xiàn)實。
在結(jié)果出來之前，能夠讓實效顧問提前判斷這一場輸贏的，是對決雙方有生力量的存損情況已經(jīng)出現(xiàn)變化。這幾個月以來，開發(fā)商努力甚多，市場甚至有回暖跡象，但購房者的集體“觀望心態(tài)”，并沒有崩潰，而開發(fā)商的氣喘如牛表現(xiàn)，反而讓觀望者更有信心。乃至于有網(wǎng)友模仿毛主席口氣說：“一切開發(fā)商都是紙老虎”。
當開發(fā)商某一天突然頓悟到：觀望對誰都沒有好處，而自己損害最大這一意義后，將會停止一切行動，轉(zhuǎn)而和購房者成為朋友，雙方共同為良性健康的市場做努力。
膠著狀態(tài)將持續(xù)到年底．嚴格的講，雙方的比賽勝負定局只是跡象，反應到遲鈍的市場上，還表現(xiàn)為令人窒息的膠著狀態(tài)，并未有越戰(zhàn)越勇或兵敗如潮的趨勢�！懊魃到怠焙汀爸簧唤怠蓖瑫r出現(xiàn)，有人苦海無涯，有人逆市飛揚。任何一方想贏想輸，都難以痛快淋漓。
膠著狀態(tài)，在我看來，就是“要死不死，要活不活”，馬克斯老先生比較文雅，將其稱為從“量變到質(zhì)變”的進行態(tài)。標題所謂此狀態(tài)持續(xù)到年底的意思是，年底之前，難以積累產(chǎn)生質(zhì)變的量，而明年開春后，想挺住，都困難。量變和質(zhì)變之間的轉(zhuǎn)折點，將發(fā)生在春節(jié)左右。
要判斷轉(zhuǎn)折點何時發(fā)生，這并不困難。只需要找到目前膠著的原因，是消費者不愿意放棄，而開發(fā)商不愿意降價。消費者不放棄，是從錢包的厚度來考量的，厚度不夠，想放棄觀望，都沒有物質(zhì)基礎，在觀望的火被點燃之后，除非他們的錢包和房價匹配了，否則觀望情緒就難從根子上被除掉。
世間有買不起口糧觀望到被餓死的消費者，而沒有不隨行就市的商人。要說開發(fā)商不愿意降價，這是站不住腳的，生意人是世間最具有靈活性的人，不僅懂得奇貨可居，還懂得快速跑貨，也會割肉出讓。
所以，當精明的開發(fā)商察覺到這場博弈，對誰都沒有好處，從另外一個角度來看，市場的對抗行為，是買賣雙方共同的敵人。某種程度來講，今天膠著的雙方，都是被趕上架的鴨子，雙方都不情愿�？赡茉谀甑子嬎慵t利的時候，房地產(chǎn)商人會進一步冷靜起來，開始反思和消費者對抗的代價。商人重利更重視現(xiàn)金，那么多房地壓在那里，肯定沒有將現(xiàn)金放到銀行的感覺踏實。今年開發(fā)商的集體對抗策略，將在年底的股東會上被集體反醒，再加上2006年更嚴峻的形式壓迫，明年集體打“低利快速”路線的開發(fā)商，將越來越多。
綜上所述，膠著狀態(tài)到了年底以后，就會被各方面的力量打破。它不光意味者新政的勝利，也是房地產(chǎn)業(yè)，從資源年代進入到市場時代的標志。
2006年房地產(chǎn)市場的五大轉(zhuǎn)變
新政自從2005年春天開始以來，取得卓有成效的效果。雖然它離消費者的現(xiàn)實期望還有一定距離，但一個牽扯大半個中國經(jīng)濟的大行業(yè)，它洗心革面的速度肯定沒有小偷快，腳一踏進派出所就開始痛哭流涕。
2005年新政的重大成果，就是破壞了市場層面的房地產(chǎn)游戲規(guī)則。資深的業(yè)內(nèi)人士一定會感覺出來，以往的獨門武器，諸如銷售控制、概念炒作，在今天的市場上即便不是完全失效，但至少已經(jīng)不靈光了。非但如此，更改規(guī)劃指標獲得更多利益，在工程上馬馬虎虎的做法，都統(tǒng)統(tǒng)被堵住了大門。以前拍著長隊被忽悠來忽悠去的購房者，不再是沉默的羔羊，已經(jīng)形成了對樓盤指手畫腳的力量，這就是新政的建樹。
舊規(guī)則已經(jīng)被破壞，新規(guī)則尚未建立，這就是2006年的房地產(chǎn)市場，根據(jù)當下市場的一些變化，實效顧問總結(jié)出2005年房地產(chǎn)市場有五大變化。當然，這里面充滿了許多不確定因素，會隨著政策的引導，或輕或重，或提前或推后，但其變化指向，是一定的。
轉(zhuǎn)變一：購房者主流由多次置業(yè)者向一次置業(yè)者轉(zhuǎn)變
2005年下半年，由于新政的制約作用，炒房者基本出局，投資需求被抑制，自住型客戶群成為市場主流。房子短期炒作價值和長期投資的信心被打擊以后，那種可有可無的自住型物業(yè)也受到影響，2006年，市場理性化程度進一步加強，這是個壞消息，因為理性這個東西，會使人的購買欲陽痿，有錢都未必下單，特別是那些可升級也可不升級的二次置業(yè)者；同時，這也是個好消息，因為它會讓那些觀望過一段時期的迫切需求者，不再等待，加入到購買行為。
所以，2006年，在二次置業(yè)者購買力被釋放以后，一次置業(yè)者們會加入到消費者陣營中來，如果有利好他們的信號或者政策出現(xiàn)，他們加入的速度會更快。
需要強調(diào)的是，這些一次置業(yè)者們，并不是買小戶型的小青年，他們雖然是第一次置業(yè)，但年齡和購買力以及面積需求，都已經(jīng)正�；嵭⑵浞Q為“首次成熟購買者”，關于他們的特征，是30歲所有工作了幾年的年輕人，以家庭生活為購房出發(fā)點，面積功能需求至少是80平米左右的兩房一廳，同時，這批城市化動物也離不開城市，所以吸引他們的樓盤，近可以在一環(huán)內(nèi)，遠不會出三環(huán)，那些在二三環(huán)有小塊土地的開發(fā)商，可以定位于他們，以獲得快速的回款。他們因為理性而加速購房的原因是結(jié)婚或生子等家庭生活需要。
“首次成熟置業(yè)者”們多是90年代“飄一代”長大，雖然房地產(chǎn)推廣中的白領和波波潮早已經(jīng)過，但真正的他們今天，剛剛來到購房陣營，越大的城市，這批人的數(shù)量就越大。他們是白領、經(jīng)理、自由職業(yè)者、攝影師、經(jīng)紀人。他們的數(shù)量和購買力，對于大城市來說，是房地產(chǎn)滿足扯遷戶和二次置業(yè)者們后的另一個主流客戶群。
在炒房者和沖動購買者出局以后，“首次成熟置業(yè)者”和“二次置業(yè)者”這兩個客戶群體是未來很長一段時間支持樓市的主流客群，這是市場回暖的好消息，因為多個群體支撐比單個群體支撐的市場，更加穩(wěn)定和良性。但對于那些習慣忽悠的開發(fā)商來講，又是個壞消息，因為這些剛剛而立的“首次置業(yè)者”，大部分受過高等教育，并有一定社會經(jīng)驗。錢雖然還不多，但品味和眼光很高，產(chǎn)品做差了，絕對過不了他們的法眼；另外一方面，他們的組織能力和組織性都很好，并懂得法律，擁有旺盛的表達欲望和維權意識，媒體里經(jīng)常還有幾個大學同學或者哥們。如果沒有能力將產(chǎn)品做好，或者在銷售里存在一些貓膩，那么，“首次成熟置業(yè)者”們就會一改70年代人特有的微笑模樣，變成一追到底的刺頭。
當然，在2006年，“首次成熟置業(yè)者”對房地產(chǎn)市場的影響，還不會是絕對主流的，目前真正瞄準他們，以他們的需求為第一支撐的樓盤還很少。那些瞄準二次置業(yè)者的樓盤，無論從數(shù)量、力度、影響力，都比“首次成熟置業(yè)者”的樓盤強大。但我們還是看好“首次成熟置業(yè)者”這個群體的上臺，它不光是樓市軟著陸的重要支撐力量，也是樓市從投資時代像使用時代的標志。就如同家庭用車市場啟動以后，才將車市帶入了春天。
要使行業(yè)健康，必先有健康的消費者。三次乃至更多次置業(yè)以囤積房子的投資者出局，二次升級置業(yè)者和首次成熟置業(yè)者轉(zhuǎn)變，這是樓市健康的信號，雖然這千瘡百孔的樓市要真正康復，還需時日。
轉(zhuǎn)變二：由區(qū)域統(tǒng)領時代走向市場細分時代
“區(qū)域時代”和“市場時代”，不可以正面比較，因為兩個詞語出自兩個完全不同的產(chǎn)業(yè)體系�！皡^(qū)域時代”，建立在房地產(chǎn)資源為王的時期，土地做為最大的資源，土地的整合者手往哪里一指，房地產(chǎn)就往哪里發(fā)展，消費者飲下忽悠這杯酒，醉意朦朧中，也只能接受“一片荒蕪的廢田”上“千朵萬朵壓枝低”的意淫未來。
“市場時代”的內(nèi)涵就不用說了，是人都明白。但二者的切換，對房地產(chǎn)產(chǎn)生的變革，明白的人不多。在資源時代，“市場化”這個詞語也被經(jīng)常提起，房地產(chǎn)不光有“市場化”的標簽，房地產(chǎn)公司都有市場部，還有市場從業(yè)人員，順應著“市場化”，我們還建立了一套包含“調(diào)研、定位、設計、推廣、銷售”等被貼著“市場化”標簽的作業(yè)流程。這就會讓“區(qū)域時代”和“市場時代”的概念產(chǎn)生混淆。
說過去的房地產(chǎn)非市場化，要被千夫所指；要說過去的房地產(chǎn)是市場化的，我又良心不安。因為過去所謂“市場化”的作業(yè)體系，是建立在“資源化”的大規(guī)則之下的，消費者貌似有選擇，但所有的選擇都是在地方政府劃的圈內(nèi)，一旦超過這個圈，你看你是不是還有選擇。
在資源時代，對樓市發(fā)展起到?jīng)Q定作用的，不是“市場需求”的力量，而是新政規(guī)劃的“舊城改造”、“新城建設”等等“區(qū)域板塊的力量”，真正在這套操作模式中獲利的，是郊區(qū)那些貧瘠的土地，只要成為規(guī)劃里的“板塊”，不論它離城市有多遠，其價值立刻從“烏鴉”變成“鳳凰”。許多新城建立很多年以后，買菜這些基本問題都沒有解決。但這是沒有人來管，土地的規(guī)劃者們通過行政規(guī)劃的方式讓土地暴發(fā)后，里面城市社會的建設工作，就瀟灑的拍拍手，希望你自己通過“市場化”的途徑來解決了，全然不管你在新城開個小飯館的上座率，也全然不顧你等一班公交車要多長時間。所以，溫家寶總理在十六屆五中全會上說：過去從中央到地方，管了許多不該管又管不好的事情，該管的事情又沒有管好。
在資源化時代，媒體上是甲板塊放唱罷，乙板塊又登場，而每個板塊呢，要么宜居，要么宜發(fā)展高科技，要么是未來的旅游文化中心，要么被中產(chǎn)了，要么被國際了，最不及的，也要弄個未來新城中心的帽子。那些的城市外的農(nóng)田，彷佛一夜之間被地殼運動，都有幾百年的人文歷史或者自然風光，要不然去年的麥田，怎么今年個個都是適于發(fā)展“旅游、居住”產(chǎn)業(yè)有人文有山水的土地了呢？
而“市場化”的意義是什么？是買賣雙方的兩廂情愿，消費者的需求是主導市場的決定力量。在資源主導年代，我們所謂的市場分析，不是客戶增長需求的分析，而是對規(guī)劃和板塊的分析；我們所謂的市場定位，不是消費者的需求定位，而是順應著虛無板塊的虛無生活定位；我們的市場推廣，不是和消費者的溝通，而是通過媒體鋪天蓋地的板塊炒作，要讓消費者相信，烏鴉經(jīng)過基因突變，在你入駐的時候就能成為鳳凰。
所以說，盡管我們過去談的“市場化”，但都是“疑是市場化”，實際上還沒有摸到市場的門。比如說，我們至少需要知道市場有哪些需求，各自對產(chǎn)品的要求是什么吧。而過去作業(yè)的調(diào)研體系，根本就不能支持這些情報的收集，一個調(diào)研報告在案頭，數(shù)據(jù)也是汗牛充棟，可惜你未必能因此明白每個數(shù)據(jù)背后的內(nèi)因。更可怕的是，你在做客戶定位的時候，你完全不知道這個市場有多大的需求量，被滿足了多少。所以，房地產(chǎn)會出現(xiàn)結(jié)構不合理現(xiàn)象，一旦某個項目成功，其他項目決策者立馬紛紛復制和跟風，市場搞成同質(zhì)項目的重疊游戲，而那些新的需求，開發(fā)商可以視而不見。
真正的市場化，產(chǎn)品是根據(jù)目標客戶群不同而分層次的。所以，我們需要正確和完整的需求調(diào)查分析工具，知道需求的種類，以及各自的數(shù)量和潛力，而不是泛泛得出交易的總量，熱點的區(qū)位；另外，還需要根據(jù)需求來研究產(chǎn)品，根據(jù)地塊和資源的現(xiàn)實情況，將滿足點做充足，將樓盤做純粹，而不是像過去那樣，再小的樓盤，都是從70平米到180平米的一鍋大雜燴。
之所以說明年會出現(xiàn)從“資源化”到“市場化”正轉(zhuǎn)變，是因為出現(xiàn)了來自購房者的動力。首次成熟置業(yè)者成為主流，每一個開發(fā)商做項目定位的時候，必須去調(diào)查他們的總量，相應產(chǎn)品的供應情況，從而在決策時避免重復的風險；如果地塊實在必不開熱點購房者，那么就要思考能否將其滿足升級，做出比較優(yōu)勢。
到現(xiàn)在為止，“首次成熟置業(yè)者”并沒有被滿足，雖然他們是城市化動物，對城市充滿了依戀，但板塊定價體系，已經(jīng)將其排斥到城市外。相信在明年，總有一個項目會解決這個高不成低不舊的市場錯位，成為別人學習和佩服的對象，個人認為，“明日城市”很有可能擔當重任。
轉(zhuǎn)變?nèi)簶潜P品質(zhì)系統(tǒng)將建立
發(fā)生在2006年產(chǎn)品走向細分時代的轉(zhuǎn)變，其推動力是來自購房者，開發(fā)商多少有些不情愿，因為思考別人的需求這件事，十分廢腦細胞，類似秘書這樣的事情，都是非人的工作。而建立樓盤品質(zhì)系統(tǒng)這件事，開發(fā)商的主動性就要強點，雖然要多花點錢，但有模式可以參照，第一不用死腦細胞，第二操作起來主動性強，也相對簡單。
所以，2006年以后的購房者，終于有些做上帝的幸福感覺。對于居所好壞的判斷，不再是概念滿天飛讓人霧里看花，樓盤為什么賣這個價錢，一定會有“幼兒園”、“國際標準的網(wǎng)球場”、“世界頂尖音響”、“TOTO”、“大理石路面”、“彩鋼門窗”等等這些詳細的所指，那些品牌的標簽，一定是你入駐以后親自來撕掉的，錢給得實實在在。
在我們看來，房子就應該和車一樣，有成熟的價格體系和產(chǎn)品標準體系，10萬元的車、20萬元的車、30萬元的車，配置和用途各不相同，掏錢者心服口服。
根據(jù)實效預測，2006年，市場將出現(xiàn)“基本型”、“享受型”、“奢侈型”等幾套產(chǎn)品標準，每種類型的產(chǎn)品應該出現(xiàn)在什么地方，多大面積，有那些配套，使用什么材料，都清清楚楚明明白白。這委實是個重大的進步，“首次成熟置業(yè)者”再也不會迫不得已的住在離城幾十公里以外的地方，而出了洋房價格的買家，也不會花了寶來的錢，最后得到個奧托。
當然，這還是需要一個過程，開發(fā)商們即便有心，但建立產(chǎn)品模式，需要時間。當下的開發(fā)商們，學習能力特別強，對出現(xiàn)的好產(chǎn)品、好做法，基本能過目不忘，臨摹得惟妙惟肖，但要是讓他們做一個以前沒有的東西，就異常困難，第一是開發(fā)商們的創(chuàng)造能力太差，第二，做為一個大生意的掌舵人，總是喜歡安全而缺乏創(chuàng)新的主觀欲望。產(chǎn)品標準的最后形成，極可能是你創(chuàng)新一點，我創(chuàng)新一點，最后匯聚在一起形成標準。在目前來看，“享受型”和“奢侈型”，都有了一些典型樓盤提供參照標準，其他不知道如何按標準定位的開發(fā)商，死記硬背也能得個高分，而“基本型”住宅，將其領悟清楚的開發(fā)商，還不多。
雖然等待不是一件享受的事情，但我們最好還是有點耐心，等著看開發(fā)商們的自強不息吧。
轉(zhuǎn)變四：由豪華時代走向優(yōu)化時代
這個轉(zhuǎn)變，是房地產(chǎn)業(yè)從表面化走向?qū)I(yè)化的標志。
“豪華”，我所欲也，但表面豪華、為豪華而豪華，就會讓人掉雞皮疙瘩，弄出令人掉牙之詬病。房地產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展史，有很長時間就是“表面繁華”的，比如說，皇宮是個很有面子的居所，但是你買一經(jīng)濟適用房，門口弄兩個羅馬柱，保安穿一身紅狗皮，就掉牙了。
類似的例子有很多，諸如“創(chuàng)意××、“華盛頓××”這些案名，購房者還可以一笑而了之，聽起來不順耳，但不至于和錢過不去。但許多表面繁華，是要購房者花錢賣單的，比如說，最開始為了睡得舒服，所有房子都設計成“大臥室小客廳”，等你住一段時間后，你發(fā)現(xiàn)客廳裝不下三個屁股，而臥室可以住兩個兩口子；后來有所反醒，就流行“小臥室大客廳”，客廳大得可以打籃球，臥室放下床以后，連個大衣柜都放不下。再后來又反醒，弄個100平米的兩房一廳，每個房間都寬敞了，但小夫妻兩口兒又頭疼了，還不如弄個三房一廳，多個書房。
這沒有辦法，“有中國特色”的含義就是摸索探索，走彎路是為了有一天走直路。許多開發(fā)商都是從開發(fā)中學習開發(fā)的，有點毛主席說“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”的味道，在做項目研究的時候，他們最開始關注的不是你生活日常，而是如何讓你賣單，而“表面繁華”就是讓消費者樂意買單的捷徑。所以，產(chǎn)品就是這些豪華元素的堆砌。這類似鬧劇般的產(chǎn)品“表面繁華”，不光房地產(chǎn)，民族汽車行業(yè)也曾遇到過，民族汽車先鋒份子吉利李總裁就這樣說過他獨特的造車觀：“造汽車很簡單嘛，就是一個發(fā)動機、四個輪子、再加四個凳子”，這頗似我們那些將房子理解成臥室＋客廳＋廁所＋廚房的開發(fā)商，但消費者肯定不會為此賣單，怎么辦呢，李總裁靈機一動，吉利汽車就變成“奔馳頭，寶馬尾，四個輪子”的東西，全然不顧幾者之間是否兼容協(xié)調(diào)。
各位看官請先別笑，說不定你就造過“羅馬柱、銀杏樹再加幾個水泥盒子”的豪宅�，F(xiàn)在樓盤的“表面豪華”現(xiàn)象雖然沒有吉利車那么夸張，但也有三天都曬不干的水分。比如說，今天要是在沙漠里修個房子，俺們也要弄個中心水景，業(yè)主樂不樂意掏錢不說，至少設計者完全不顧“珍惜每一滴水”的號召；小區(qū)燈光系統(tǒng)呢，不光要起到照明作用，還兼有將社區(qū)弄成露天KTV的意圖；上面100平米的兩房一廳就不消說了，小青年囊中羞澀，要是買得起100平米，人家也不會主動將空間預期設定在兩房一廳。還有三百平米的聯(lián)排別墅，要是承受得了三百平米，人家還不弄個小獨棟。
最近業(yè)內(nèi)頻繁提到“緊湊型戶型”，讓我看到了“優(yōu)化時代”的曙光，雖然緊湊型戶型只是針對小青年，但這已經(jīng)表明，開發(fā)商開始站到消費者使用目的角度來看待產(chǎn)品了。今天有解決小青年問題的行為，明天就有解決中年人居住問題的意識。開發(fā)商深入生活的意識一旦形成，就能和購房者有更多共同話題，樓市也就提前進入“和諧社會”了。
除了開發(fā)商當深入生活以外，還有一點需要提醒的是，產(chǎn)品當隨時代，房地產(chǎn)在地的屬性，又決定了產(chǎn)品當隨環(huán)境。在明年“首次置業(yè)者”大駕光臨之時，我們深入生活、跟隨時代、復合地域?qū)傩缘膽B(tài)度，就是對他們最好的歡迎。如果我們以前就深入過生活，我們就能發(fā)現(xiàn)，熱愛城市的“首次置業(yè)者”很少在家做飯，來家玩耍的都是鐵哥們，而生活又有很多愛好。那么，我們就能設置出公共空間不再以吃飯和接客為主題，而是混雜了吃飯、玩耍、個性的新戶型出來。沒有獨立飯廳，這并不可怕，就如同不是每部車都是四門的，在汽車普及很重的國家，兩開門的車占了半壁江山，后座一般是用來放狗和堆商品的。
所謂優(yōu)化，就是以購房者的使用價值為框框，刪掉多余的元素，增加必要的元素，體現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)價值。到那一天，購房者所花的錢，每一分都得到了充分回報。
轉(zhuǎn)變五：消費者溝通將取代概念灌輸
對于愚昧分子，講道理不如講紀律，不浪費口水，效果還很不錯。可惜，今天的購房者，已經(jīng)不再愚昧。
在過去的樓盤推廣中，最常見的打法是：幾期形象報版，生活一下子從中國去到歐洲；再來幾期專家佐證發(fā)展必然的軟性新聞，最后再來個銷售火爆、過時不侯的開盤廣告。從此萬事無憂，購房者踩斷門檻，開盤就等封盤。等到收錢時才發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品是什么都忘記介紹，就賣完了。
腦子不用就要生銹，的確是個真理。但房地產(chǎn)業(yè)推廣工作者完全適應了這套打法以后，面對今天的市場，的確有點無能為力。美輪美奐的形象廣告，在購房者眼里只是虛無飄渺；媒體震天撼地的口號，在消費者來訪上變得軟弱無力；悄悄的冒充一下專家腔調(diào)，弄個四五期的軟性報道，只引起消費者一陣暴笑。
推廣無效的問題根源，在于覺醒的購房者對開發(fā)商的懷疑，先人說：“勿以惡小而為之”，像撒謊和吹牛的事情做一次，人格就會產(chǎn)生信任危機。何況，我們吹牛何止一次呢？所以，無論我們說什么，請誰來說，用什么腔調(diào)來說，都無濟于事。
道歉和重新取得信任的唯一辦法，就是轉(zhuǎn)變態(tài)度和方式，讓人感覺到誠意。態(tài)度的變化要求，就是要講道理取代講紀律，你得站在購房的行為角度，真誠的處理其疑慮，而不是天天一個高音喇叭，你即便不信，我還是要說。方式的變化要求，就是別再采用虛無縹緲的硬廣告和貌似新聞的軟新聞來積累人氣，要不別人就會覺得你還在騙他。
可以確定的是，在2006年，開發(fā)商們將削減媒體硬廣告預算，將更多的錢用于做客戶活動，當然，這種客戶活動不再是以往的請消費者來吃鴻門宴，而是集合在一起，在其樂融融的氛圍中，認真聽他們的意見和建議，并很有誠意的體現(xiàn)在行動上。購房者覺得自己被重視，就樂意花錢了。
后記：
羅馬不是一日建成的，房地產(chǎn)要真正健康良性，還需要時間。觀望和博弈在一段時間里，還會繼續(xù)存在；房地產(chǎn)問題的根本解決，光靠市場交易環(huán)節(jié)還不行。但即將發(fā)生在2006年房地產(chǎn)市場的五大轉(zhuǎn)變，是一個良好的信號。在此，我們祝福那些積極求變、直面市場的勇者，能夠把握這來之不易的機會，于亂中求勝，獲得瑞雪后的豐年。
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