經(jīng)過(guò)這樣一些業(yè)內(nèi)比較知名的企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，也摸索出了這樣的一些經(jīng)驗(yàn)，我想跟大家分享一下，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，要注意什么，招商的過(guò)程當(dāng)中有那些策略。我給大家總結(jié)了十點(diǎn)。

第一，區(qū)位要有潛質(zhì)，規(guī)劃為要，未定要規(guī)劃總到市場(chǎng)的前面，這樣會(huì)盡可能接近客戶中斷，將來(lái)規(guī)劃的產(chǎn)品會(huì)更滿足客戶的要求。

第二，招商先行，銷(xiāo)售跟進(jìn)。在城市綜合體當(dāng)中，要優(yōu)先招商，想建一個(gè)什么樣的城市綜合體，先招商試一下，如果不行的話，抓緊時(shí)間調(diào)整自己的業(yè)態(tài)。這樣在你的整個(gè)城市綜合體區(qū)位上做一切調(diào)整。銷(xiāo)售跟進(jìn)，大家知道，銷(xiāo)售是必不可少的，銷(xiāo)售要盡可能的去銷(xiāo)售，作為開(kāi)發(fā)商首先要調(diào)整自己，回收資金。但是這里面有一個(gè)先開(kāi)發(fā)什么，后開(kāi)發(fā)什么的問(wèn)題。這要根據(jù)自己的企業(yè)和市場(chǎng)取確定。

第三大戶先行，小戶跟進(jìn)。大店收資金來(lái)的很快，和這些國(guó)內(nèi)的頂級(jí)的商家合作，他們賺錢(qián)，我們也能賺錢(qián)。

第四，同業(yè)要組合化。

第五，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。立場(chǎng)需要給力，特別是在一些新興的城市，短期內(nèi)拿不到錢(qián)，有很多的開(kāi)發(fā)商把房子可銷(xiāo)售的物業(yè)先銷(xiāo)售掉，它的價(jià)值沒(méi)有挖掘出來(lái)，對(duì)整個(gè)城市化進(jìn)程，都是不好的。

第六，形象優(yōu)先，你的項(xiàng)目做得扎實(shí)的話，老百姓都會(huì)看在眼里。

第七，重點(diǎn)突擊，逐一突破。招商要抓主流。并不是所有的大牌都是你的，你去找這樣的大商家的時(shí)候，你要找跟你匹配的。三大定位要對(duì)位——客戶終端，產(chǎn)品，項(xiàng)目，都必須和自己的相匹配。

第八，因勢(shì)利導(dǎo)，人流為主。在合適的時(shí)間做合適的引導(dǎo)。在整個(gè)的規(guī)劃當(dāng)中，把人流的設(shè)計(jì)調(diào)整出來(lái)。因?yàn)樵谡麄�(gè)實(shí)現(xiàn)人氣過(guò)程當(dāng)中，在城市綜合體當(dāng)中，他有多個(gè)的業(yè)態(tài)，當(dāng)他們組合在一起的時(shí)候，他們的相關(guān)性進(jìn)一步緊密，可增加消費(fèi)。比方說(shuō)舉個(gè)例子，我在這購(gòu)物完了，旁邊就是書(shū)店，我就會(huì)去看書(shū)，看完書(shū)，有娛樂(lè)場(chǎng)所，所以說(shuō)要穿插起來(lái)。

第九：模式中心，銷(xiāo)售引導(dǎo)。我認(rèn)為萬(wàn)達(dá)現(xiàn)在依然成為市場(chǎng)的佼佼者，已經(jīng)不是最先的模式了。新的模式一定會(huì)出來(lái)。只是時(shí)間的問(wèn)題和機(jī)會(huì)的問(wèn)題。所以說(shuō)這種模式的創(chuàng)新，還需要業(yè)界同仁共同努力。

第十，提升能力，共享商機(jī)。在項(xiàng)目招商中，有很多業(yè)態(tài)是相當(dāng)好的，應(yīng)該是不錯(cuò)的，但是為什么城市綜合體做不好？主要就是缺乏性能、吸引力，沒(méi)有魅力，你這個(gè)城市綜合體在未來(lái)的地位想領(lǐng)銜這個(gè)城市，是不可能的。

在招商過(guò)程當(dāng)中存有的問(wèn)題是：第一盲目定位，不切合實(shí)際。我昨天來(lái)了之后看了一下昆明的城市綜合體，我認(rèn)為不切合實(shí)際，或者說(shuō)沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的通過(guò)市場(chǎng)的需求，然后去定做咱們的產(chǎn)品。實(shí)際上咱們的政府建100個(gè)城市綜合體，多么的宏偉，那是時(shí)間的關(guān)系。如果說(shuō)多，未來(lái)會(huì)很多的，咱們國(guó)內(nèi)100個(gè)城市綜合體都還沒(méi)有，我們認(rèn)為這是種大躍進(jìn)的方式，所以說(shuō)這就是盲目定位，不切合實(shí)際。第二只為了單體去招商的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都是為了達(dá)到某一個(gè)目的，一定要把上下游的產(chǎn)業(yè)鏈形成，再去招商，一定要把這個(gè)過(guò)程塑造好，整個(gè)藍(lán)圖一定要規(guī)劃好。第三，招商的整個(gè)價(jià)值期望值過(guò)高�，F(xiàn)在做市場(chǎng)，要找到真正適合你的空間，把它的縫隙找出來(lái)，找出差異化，找空間，你的期望值過(guò)多的話，在整個(gè)招商過(guò)程中遇到很大的難度，如果地方難售，租不出去。它的租金在短時(shí)間之內(nèi)不能支撐他的價(jià)值，所以有的商人就只賣(mài)不租。在這種情況下，咱們整個(gè)的預(yù)期不要太高，如果你想高，首先要運(yùn)營(yíng)起來(lái)，慢慢找資金，資金找到，就起來(lái)了。第五過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的影響。我認(rèn)為，市場(chǎng)是咱們要遵從的，但是要根據(jù)我們自己的條件，你變了，市場(chǎng)才變。第六缺乏持續(xù)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力。

15:38:何亞梅：非常感謝姜仁先生，他給我們介紹了目前在中國(guó)運(yùn)營(yíng)得最成功的城市綜合體他們的經(jīng)驗(yàn)，他們的經(jīng)驗(yàn)會(huì)不會(huì)和我們?cè)颇系某鞘芯C合體的發(fā)展有什么碰撞，能夠產(chǎn)生什么樣的火花？接下來(lái)對(duì)話沙龍的時(shí)間來(lái)探討，我們請(qǐng)出對(duì)話沙龍的嘉賓。北京大學(xué)EMBA班客座教授、清華大學(xué)EMBA班客座教授，德中建筑協(xié)會(huì)副主席、德中兩國(guó)高級(jí)建筑師盧求先生，清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA、EMBA實(shí)戰(zhàn)班等多所高�？妥�教授，著名房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，資深城市運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，中房博越地產(chǎn)機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)姜仁先生，昆明順城購(gòu)物中心總經(jīng)理沈麒芳先生，昆明諾士達(dá)集團(tuán)副總裁羅靜純女士上臺(tái)參加我們的對(duì)話沙龍。

沙龍對(duì)話

何亞梅：其實(shí)在9月份的時(shí)候我們就對(duì)城市綜合體進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的論壇，就什么是城市綜合體進(jìn)行過(guò)專(zhuān)門(mén)的闡述，今天在這我想也許是非常難得的機(jī)會(huì)，我想就城市綜合體今后在商業(yè)運(yùn)行模式上的一些變化和我們各位嘉賓進(jìn)行一些探討，首先請(qǐng)問(wèn)沈總，你作為城市綜合體的操盤(pán)的核心人物和靈魂人物，您是否有一些感受？改變帶來(lái)的究竟是什么？

沈麟芳：我的確是深深的感受到市場(chǎng)的變化。這幾年運(yùn)營(yíng)順城購(gòu)物中心我感覺(jué)切身的體會(huì)是不變的應(yīng)該是永遠(yuǎn)要追求順勢(shì)而為，我自己的體會(huì)是要順勢(shì)而為，把握市場(chǎng)的變成。

何亞梅：我想知道勢(shì)是以消費(fèi)者為中心的勢(shì)嗎？

沈麟芳：當(dāng)然了，中國(guó)的變成是非常激烈的，應(yīng)該說(shuō)不管是線上，還是線下，不管是奢侈品，還是業(yè)態(tài)都是再一個(gè)非常激烈的變成過(guò)程當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都因地制宜，咱們順勢(shì)而為，我覺(jué)得每一個(gè)項(xiàng)目都有他獨(dú)特的特點(diǎn)。只有把這個(gè)勢(shì)順好，才能把握市場(chǎng)。

何亞梅：剛剛沈總是用化學(xué)反應(yīng)這樣的說(shuō)明來(lái)體現(xiàn)其實(shí)這些年我們的城市綜合體的發(fā)展和變化。的確是地給大家?guī)��?lái)一種共鳴，但是也帶來(lái)一種壓力，在這方面，羅總你是不是也有同樣的感覺(jué)？

羅靜純：對(duì)，這種變化，化學(xué)反應(yīng)對(duì)我們開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是非常有壓力的，根本的是你怎么去適應(yīng)他，今天在專(zhuān)家介紹的具體的內(nèi)容的過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)詞匯是非常重要的，就是商業(yè)環(huán)境，或者稱為商業(yè)的一種生態(tài)環(huán)境。從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)說(shuō)，城市綜合體它最終成功與否，并不在于他建了多少棟高樓，建了多少棟高層的商廈，而是在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中能夠活起來(lái)。這能夠活起來(lái)就有一個(gè)非常重要的東西聯(lián)系在一起——開(kāi)發(fā)商要有一個(gè)完整的，或者有一個(gè)明白而透徹的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式當(dāng)中，專(zhuān)家們前面所提到的，各個(gè)要素要整合起來(lái)。諾士達(dá)做城市綜合體有一個(gè)先決條件，諾士達(dá)有二十年的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及他會(huì)有上游，下游的合作伙伴，有這樣豐富的商業(yè)資源，正是這些資源，保證建起這樣城市綜合體，保證有商家在這里共同的經(jīng)營(yíng)，共同的創(chuàng)造，使得我們房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)能夠更加科學(xué)，更加具有這種時(shí)代性，在今天人口越來(lái)越多，地球越來(lái)越小的這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，城市綜合體才能夠發(fā)揮出它最佳，最好的作用。

何亞梅：剛剛不管是沈總，還是羅總，我想從他們的闡述當(dāng)中，我們能夠感受到，我們兩個(gè)非常成功的城市綜合體，順城和諾士達(dá)，都有自己的特色，兩位專(zhuān)家多次提到一個(gè)詞，創(chuàng)新，但是我從消費(fèi)者的角度，我有一個(gè)問(wèn)題，有關(guān)剛剛過(guò)去的雙十一。大家知道雙十一對(duì)我們意味著說(shuō)明，這個(gè)電子商務(wù)對(duì)我們消費(fèi)領(lǐng)域，尤其是大家，可能未來(lái)在這做城市綜合體的時(shí)候，我們的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)隨著電子商務(wù)的模式受到影響，我想問(wèn)一下你們，在城市綜合體發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，是不是也會(huì)把它放進(jìn)去考慮？姜老師？

姜仁：剛才羅總和沈總他們都講了，我也關(guān)注這兩家單位順城、南亞風(fēng)情第壹城兩項(xiàng)目，非常不錯(cuò)，他們最大的特點(diǎn)就是時(shí)時(shí)刻刻圍繞著市場(chǎng)，圍繞客戶。他們沒(méi)有離開(kāi)消費(fèi)，沒(méi)有離開(kāi)消費(fèi)者。剛才主持人提到電子商務(wù)雙十一的問(wèn)題，馬云電商完成了兩個(gè)非常震驚的指標(biāo)，他賣(mài)的胸罩達(dá)到三個(gè)喜馬拉雅山的高度，可以說(shuō)是一個(gè)深化。我認(rèn)為，就這一件事情，他沖擊了整個(gè)實(shí)體店，因?yàn)樯虡I(yè)模式今年完成350億，說(shuō)實(shí)在話，他是在一夜之間，給我們帶來(lái)了很多啟示，我認(rèn)為，第一個(gè)，他最大可能讓咱們的傳統(tǒng)商業(yè)包括咱們新型的城市綜合體運(yùn)營(yíng)的方法，包括對(duì)客戶終端的服務(wù)意識(shí)，一個(gè)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個(gè)是選擇客戶群。消費(fèi)者就是選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，但是消費(fèi)者依然放在那，通過(guò)一天消費(fèi)350億，說(shuō)明咱們中國(guó)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求是巨大的，既然有這么大的需求，那么作為咱們傳統(tǒng)的商業(yè)，肯定從未來(lái)的空間小了，下一步咱們要做什么入手考慮？城市綜合體一定要加大投入，讓消費(fèi)者更能夠到咱們城市綜合體進(jìn)行消費(fèi)。

何亞梅：我發(fā)現(xiàn)你看到的是服務(wù)兩個(gè)字，我們從服務(wù)加大力度，從咱們電商這里來(lái)增加我們?cè)诔鞘芯C合體發(fā)展當(dāng)中助推它的發(fā)展，商品的零售和銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，帶來(lái)的是一種理念性消費(fèi)等等這些理念，不知道你的順事而為，沈總你是怎么看的？

沈麟芳：不管是再建的，還是已經(jīng)建好的，都面臨一個(gè)問(wèn)題，購(gòu)物中心都是體驗(yàn)銷(xiāo)售，所以他的核心還是在體驗(yàn)。所以剛才我提到的排行榜，大家去看一下，我們整個(gè)怎么去定位，實(shí)際上定位是謀劃的時(shí)候，項(xiàng)目謀劃的時(shí)候，跟電商關(guān)聯(lián)性不大，比如說(shuō)體驗(yàn)型的，輕奢侈的，甚至一些個(gè)性化的服務(wù)的，甚至是量身定制的，我昨天剛剛過(guò)來(lái)，跟上海的朋友也做了很多的交流。其實(shí)這樣的業(yè)態(tài)上，定位上做一些全新的改善，比如說(shuō)順城很快會(huì)在一年帶來(lái)一些新的改善。這樣的業(yè)態(tài)相信會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一些新的機(jī)遇，這是一方面。另外一方面，我們也會(huì)順勢(shì)，比如說(shuō)我們?cè)诿髂陼?huì)完成整個(gè)WIFI系統(tǒng)的建設(shè)，做一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，讓我們所有的業(yè)主做最便捷，最直接的溝通，從而提升我們跟客戶的互動(dòng)，這個(gè)是我們順勢(shì)而為，適度創(chuàng)新。

何亞梅：接下來(lái)我們諾士達(dá)會(huì)有一些什么亮點(diǎn)會(huì)呈現(xiàn)在我們面前呢？

羅靜純：其實(shí)城市綜合體是一個(gè)平臺(tái)，不僅是購(gòu)物的平臺(tái)，消費(fèi)平臺(tái)，他更是人們社交的平臺(tái)，從城市綜合體的規(guī)劃，包括業(yè)態(tài)的布局這些方面，在整個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，考量到人們需要社交，需要交往，需要這樣一個(gè)平臺(tái)的需求來(lái)合理進(jìn)行布局，它可以使得人們?cè)谶@里不僅可以非常舒適的體驗(yàn)到購(gòu)買(mǎi)到，或者說(shuō)品嘗到自己想要品嘗的美食，購(gòu)買(mǎi)到自己非常心儀的商品，這是人們心里不可缺少的商品。城市綜合體在這個(gè)方面恰恰是能夠把這樣一種需求能夠得到很好體現(xiàn)。從諾士達(dá)做的第一個(gè)城市綜合體，我們的南亞風(fēng)情第壹城來(lái)說(shuō)，從它開(kāi)建以來(lái)，我們始終抓一個(gè)主題，就是活動(dòng)，現(xiàn)在諾士達(dá)的南亞風(fēng)情第壹城已經(jīng)能夠做到招商自如。不管是啤酒節(jié)，還是購(gòu)物節(jié)，還是圣誕時(shí)候的圣誕節(jié)，它不僅僅是一個(gè)商業(yè)，這種商業(yè)滲透了更多精神體驗(yàn)的活動(dòng)，這樣具體的東西的迎接。這樣就會(huì)使城市綜合體更有吸引力，人們到這來(lái)不僅僅是購(gòu)買(mǎi)，更重要的是來(lái)和朋友相見(jiàn)，形成一個(gè)更好的商業(yè)氛圍，這恰好是我們七彩云南第壹城正在打造的。所以順城這邊說(shuō)的體驗(yàn)式消費(fèi)這種模式我們正在考慮中，盧老師不知道是不是能給我們提一些很好的建議？

盧求：電商的挑戰(zhàn)非常大，從整體的結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，中國(guó)個(gè)人電腦發(fā)展成為了我國(guó)的一個(gè)必然趨勢(shì)，手機(jī)兩年的時(shí)間超過(guò)5億，它真正的沖擊是在80后，90后，他們成為消費(fèi)者主流之后，他們承擔(dān)消費(fèi)，是最大的消費(fèi)群體，與我們今天在座的人是不一樣的，這對(duì)于我們商業(yè)實(shí)體開(kāi)發(fā)非常的具有挑戰(zhàn)。

另一方面我們也會(huì)看到馬云的神話，從8、90年開(kāi)始就一直強(qiáng)勢(shì)，但是他一定有個(gè)界限。整個(gè)物流的終端，到了一定的時(shí)候就不可能再發(fā)展。隨著人們的消費(fèi)水平和收入水平的提高，對(duì)于需求，對(duì)于文化的需求會(huì)越來(lái)越高。所以城市綜合體是未來(lái)商業(yè)聚集的產(chǎn)品，未來(lái)一定會(huì)發(fā)展，不論是在夜店，還是居住在城市綜合體周?chē)�的居民，都是一種最好的消費(fèi)模式。城市發(fā)展中提出建設(shè)100個(gè)城市綜合體，非常遙遠(yuǎn)的計(jì)劃，但是這過(guò)程有很多困難，包括風(fēng)險(xiǎn)，也有很多開(kāi)發(fā)商如果經(jīng)營(yíng)不好，可能會(huì)有很大的難度。因?yàn)槌鞘锌傮w的容量會(huì)因電商影響大大減少，以前同樣的產(chǎn)品在一個(gè)地方有十個(gè)店都在賣(mài)，未來(lái)這種體驗(yàn)店肯定受到限制，同時(shí)帶來(lái)銷(xiāo)售額的大幅度減少。這樣對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)，運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)講有很大的難度。我們要開(kāi)動(dòng)智慧，開(kāi)動(dòng)腦筋，打造我們更具吸引力的城市綜合體，拉動(dòng)我們的消費(fèi)者進(jìn)一步消費(fèi)。

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