經(jīng)過這樣一些業(yè)內(nèi)比較知名的企業(yè)多年的經(jīng)驗，也摸索出了這樣的一些經(jīng)驗，我想跟大家分享一下，在整個過程當中，要注意什么，招商的過程當中有那些策略。我給大家總結(jié)了十點。

第一，區(qū)位要有潛質(zhì)，規(guī)劃為要，未定要規(guī)劃總到市場的前面，這樣會盡可能接近客戶中斷，將來規(guī)劃的產(chǎn)品會更滿足客戶的要求。

第二，招商先行，銷售跟進。在城市綜合體當中，要優(yōu)先招商，想建一個什么樣的城市綜合體，先招商試一下，如果不行的話，抓緊時間調(diào)整自己的業(yè)態(tài)。這樣在你的整個城市綜合體區(qū)位上做一切調(diào)整。銷售跟進，大家知道，銷售是必不可少的，銷售要盡可能的去銷售，作為開發(fā)商首先要調(diào)整自己，回收資金。但是這里面有一個先開發(fā)什么，后開發(fā)什么的問題。這要根據(jù)自己的企業(yè)和市場取確定。

第三大戶先行，小戶跟進。大店收資金來的很快，和這些國內(nèi)的頂級的商家合作，他們賺錢，我們也能賺錢。

第四，同業(yè)要組合化。

第五，立足長遠。立場需要給力，特別是在一些新興的城市，短期內(nèi)拿不到錢，有很多的開發(fā)商把房子可銷售的物業(yè)先銷售掉，它的價值沒有挖掘出來，對整個城市化進程，都是不好的。

第六，形象優(yōu)先，你的項目做得扎實的話，老百姓都會看在眼里。

第七，重點突擊，逐一突破。招商要抓主流。并不是所有的大牌都是你的，你去找這樣的大商家的時候，你要找跟你匹配的。三大定位要對位——客戶終端，產(chǎn)品，項目，都必須和自己的相匹配。

第八，因勢利導，人流為主。在合適的時間做合適的引導。在整個的規(guī)劃當中，把人流的設(shè)計調(diào)整出來。因為在整個實現(xiàn)人氣過程當中，在城市綜合體當中，他有多個的業(yè)態(tài)，當他們組合在一起的時候，他們的相關(guān)性進一步緊密，可增加消費。比方說舉個例子，我在這購物完了，旁邊就是書店，我就會去看書，看完書，有娛樂場所，所以說要穿插起來。

第九：模式中心，銷售引導。我認為萬達現(xiàn)在依然成為市場的佼佼者，已經(jīng)不是最先的模式了。新的模式一定會出來。只是時間的問題和機會的問題。所以說這種模式的創(chuàng)新，還需要業(yè)界同仁共同努力。

第十，提升能力，共享商機。在項目招商中，有很多業(yè)態(tài)是相當好的，應(yīng)該是不錯的，但是為什么城市綜合體做不好？主要就是缺乏性能、吸引力，沒有魅力，你這個城市綜合體在未來的地位想領(lǐng)銜這個城市，是不可能的。

在招商過程當中存有的問題是：第一盲目定位，不切合實際。我昨天來了之后看了一下昆明的城市綜合體，我認為不切合實際，或者說沒有實實在在的通過市場的需求，然后去定做咱們的產(chǎn)品。實際上咱們的政府建100個城市綜合體，多么的宏偉，那是時間的關(guān)系。如果說多，未來會很多的，咱們國內(nèi)100個城市綜合體都還沒有，我們認為這是種大躍進的方式，所以說這就是盲目定位，不切合實際。第二只為了單體去招商的時候，我會發(fā)現(xiàn)大家都是為了達到某一個目的，一定要把上下游的產(chǎn)業(yè)鏈形成，再去招商，一定要把這個過程塑造好，整個藍圖一定要規(guī)劃好。第三，招商的整個價值期望值過高�，F(xiàn)在做市場，要找到真正適合你的空間，把它的縫隙找出來，找出差異化，找空間，你的期望值過多的話，在整個招商過程中遇到很大的難度，如果地方難售，租不出去。它的租金在短時間之內(nèi)不能支撐他的價值，所以有的商人就只賣不租。在這種情況下，咱們整個的預期不要太高，如果你想高，首先要運營起來，慢慢找資金，資金找到，就起來了。第五過分強調(diào)市場的影響。我認為，市場是咱們要遵從的，但是要根據(jù)我們自己的條件，你變了，市場才變。第六缺乏持續(xù)的商業(yè)經(jīng)營能力。

15:38:何亞梅：非常感謝姜仁先生，他給我們介紹了目前在中國運營得最成功的城市綜合體他們的經(jīng)驗，他們的經(jīng)驗會不會和我們云南的城市綜合體的發(fā)展有什么碰撞，能夠產(chǎn)生什么樣的火花？接下來對話沙龍的時間來探討，我們請出對話沙龍的嘉賓。北京大學EMBA班客座教授、清華大學EMBA班客座教授，德中建筑協(xié)會副主席、德中兩國高級建筑師盧求先生，清華大學、北京大學、人民大學房地產(chǎn)MBA、EMBA實戰(zhàn)班等多所高校客座教授，著名房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家，資深城市運營專家，中房博越地產(chǎn)機構(gòu)高級顧問姜仁先生，昆明順城購物中心總經(jīng)理沈麒芳先生，昆明諾士達集團副總裁羅靜純女士上臺參加我們的對話沙龍。

沙龍對話

何亞梅：其實在9月份的時候我們就對城市綜合體進行了專門的論壇，就什么是城市綜合體進行過專門的闡述，今天在這我想也許是非常難得的機會，我想就城市綜合體今后在商業(yè)運行模式上的一些變化和我們各位嘉賓進行一些探討，首先請問沈總，你作為城市綜合體的操盤的核心人物和靈魂人物，您是否有一些感受？改變帶來的究竟是什么？

沈麟芳：我的確是深深的感受到市場的變化。這幾年運營順城購物中心我感覺切身的體會是不變的應(yīng)該是永遠要追求順勢而為，我自己的體會是要順勢而為，把握市場的變成。

何亞梅：我想知道勢是以消費者為中心的勢嗎？

沈麟芳：當然了，中國的變成是非常激烈的，應(yīng)該說不管是線上，還是線下，不管是奢侈品，還是業(yè)態(tài)都是再一個非常激烈的變成過程當中，每一個項目都因地制宜，咱們順勢而為，我覺得每一個項目都有他獨特的特點。只有把這個勢順好，才能把握市場。

何亞梅：剛剛沈總是用化學反應(yīng)這樣的說明來體現(xiàn)其實這些年我們的城市綜合體的發(fā)展和變化。的確是地給大家?guī)�來一種共鳴，但是也帶來一種壓力，在這方面，羅總你是不是也有同樣的感覺？

羅靜純：對，這種變化，化學反應(yīng)對我們開發(fā)商來說是非常有壓力的，根本的是你怎么去適應(yīng)他，今天在專家介紹的具體的內(nèi)容的過程當中，有一個詞匯是非常重要的，就是商業(yè)環(huán)境，或者稱為商業(yè)的一種生態(tài)環(huán)境。從開發(fā)商的角度來說，城市綜合體它最終成功與否，并不在于他建了多少棟高樓，建了多少棟高層的商廈，而是在未來的經(jīng)營當中能夠活起來。這能夠活起來就有一個非常重要的東西聯(lián)系在一起——開發(fā)商要有一個完整的，或者有一個明白而透徹的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式當中，專家們前面所提到的，各個要素要整合起來。諾士達做城市綜合體有一個先決條件，諾士達有二十年的商業(yè)運營經(jīng)驗及他會有上游，下游的合作伙伴，有這樣豐富的商業(yè)資源，正是這些資源，保證建起這樣城市綜合體，保證有商家在這里共同的經(jīng)營，共同的創(chuàng)造，使得我們房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)能夠更加科學，更加具有這種時代性，在今天人口越來越多，地球越來越小的這樣一個現(xiàn)實當中，城市綜合體才能夠發(fā)揮出它最佳，最好的作用。

何亞梅：剛剛不管是沈總，還是羅總，我想從他們的闡述當中，我們能夠感受到，我們兩個非常成功的城市綜合體，順城和諾士達，都有自己的特色，兩位專家多次提到一個詞，創(chuàng)新，但是我從消費者的角度，我有一個問題，有關(guān)剛剛過去的雙十一。大家知道雙十一對我們意味著說明，這個電子商務(wù)對我們消費領(lǐng)域，尤其是大家，可能未來在這做城市綜合體的時候，我們的運營模式會隨著電子商務(wù)的模式受到影響，我想問一下你們，在城市綜合體發(fā)展過程當中，是不是也會把它放進去考慮？姜老師？

姜仁：剛才羅總和沈總他們都講了，我也關(guān)注這兩家單位順城、南亞風情第壹城兩項目，非常不錯，他們最大的特點就是時時刻刻圍繞著市場，圍繞客戶。他們沒有離開消費，沒有離開消費者。剛才主持人提到電子商務(wù)雙十一的問題，馬云電商完成了兩個非常震驚的指標，他賣的胸罩達到三個喜馬拉雅山的高度，可以說是一個深化。我認為，就這一件事情，他沖擊了整個實體店，因為商業(yè)模式今年完成350億，說實在話，他是在一夜之間，給我們帶來了很多啟示，我認為，第一個，他最大可能讓咱們的傳統(tǒng)商業(yè)包括咱們新型的城市綜合體運營的方法，包括對客戶終端的服務(wù)意識，一個是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個是選擇客戶群。消費者就是選擇性價比高的產(chǎn)品，但是消費者依然放在那，通過一天消費350億，說明咱們中國國內(nèi)的消費需求是巨大的，既然有這么大的需求，那么作為咱們傳統(tǒng)的商業(yè)，肯定從未來的空間小了，下一步咱們要做什么入手考慮？城市綜合體一定要加大投入，讓消費者更能夠到咱們城市綜合體進行消費。

何亞梅：我發(fā)現(xiàn)你看到的是服務(wù)兩個字，我們從服務(wù)加大力度，從咱們電商這里來增加我們在城市綜合體發(fā)展當中助推它的發(fā)展，商品的零售和銷售的環(huán)節(jié)，帶來的是一種理念性消費等等這些理念，不知道你的順事而為，沈總你是怎么看的？

沈麟芳：不管是再建的，還是已經(jīng)建好的，都面臨一個問題，購物中心都是體驗銷售，所以他的核心還是在體驗。所以剛才我提到的排行榜，大家去看一下，我們整個怎么去定位，實際上定位是謀劃的時候，項目謀劃的時候，跟電商關(guān)聯(lián)性不大，比如說體驗型的，輕奢侈的，甚至一些個性化的服務(wù)的，甚至是量身定制的，我昨天剛剛過來，跟上海的朋友也做了很多的交流。其實這樣的業(yè)態(tài)上，定位上做一些全新的改善，比如說順城很快會在一年帶來一些新的改善。這樣的業(yè)態(tài)相信會給消費者帶來一些新的機遇，這是一方面。另外一方面，我們也會順勢，比如說我們在明年會完成整個WIFI系統(tǒng)的建設(shè)，做一個開放的平臺，讓我們所有的業(yè)主做最便捷，最直接的溝通，從而提升我們跟客戶的互動，這個是我們順勢而為，適度創(chuàng)新。

何亞梅：接下來我們諾士達會有一些什么亮點會呈現(xiàn)在我們面前呢？

羅靜純：其實城市綜合體是一個平臺，不僅是購物的平臺，消費平臺，他更是人們社交的平臺，從城市綜合體的規(guī)劃，包括業(yè)態(tài)的布局這些方面，在整個規(guī)劃設(shè)計的時候，考量到人們需要社交，需要交往，需要這樣一個平臺的需求來合理進行布局，它可以使得人們在這里不僅可以非常舒適的體驗到購買到，或者說品嘗到自己想要品嘗的美食，購買到自己非常心儀的商品，這是人們心里不可缺少的商品。城市綜合體在這個方面恰恰是能夠把這樣一種需求能夠得到很好體現(xiàn)。從諾士達做的第一個城市綜合體，我們的南亞風情第壹城來說，從它開建以來，我們始終抓一個主題，就是活動，現(xiàn)在諾士達的南亞風情第壹城已經(jīng)能夠做到招商自如。不管是啤酒節(jié)，還是購物節(jié)，還是圣誕時候的圣誕節(jié)，它不僅僅是一個商業(yè)，這種商業(yè)滲透了更多精神體驗的活動，這樣具體的東西的迎接。這樣就會使城市綜合體更有吸引力，人們到這來不僅僅是購買，更重要的是來和朋友相見，形成一個更好的商業(yè)氛圍，這恰好是我們七彩云南第壹城正在打造的。所以順城這邊說的體驗式消費這種模式我們正在考慮中，盧老師不知道是不是能給我們提一些很好的建議？

盧求：電商的挑戰(zhàn)非常大，從整體的結(jié)構(gòu)來說，中國個人電腦發(fā)展成為了我國的一個必然趨勢，手機兩年的時間超過5億，它真正的沖擊是在80后，90后，他們成為消費者主流之后，他們承擔消費，是最大的消費群體，與我們今天在座的人是不一樣的，這對于我們商業(yè)實體開發(fā)非常的具有挑戰(zhàn)。

另一方面我們也會看到馬云的神話，從8、90年開始就一直強勢，但是他一定有個界限。整個物流的終端，到了一定的時候就不可能再發(fā)展。隨著人們的消費水平和收入水平的提高，對于需求，對于文化的需求會越來越高。所以城市綜合體是未來商業(yè)聚集的產(chǎn)品，未來一定會發(fā)展，不論是在夜店，還是居住在城市綜合體周圍的居民，都是一種最好的消費模式。城市發(fā)展中提出建設(shè)100個城市綜合體，非常遙遠的計劃，但是這過程有很多困難，包括風險，也有很多開發(fā)商如果經(jīng)營不好，可能會有很大的難度。因為城市總體的容量會因電商影響大大減少，以前同樣的產(chǎn)品在一個地方有十個店都在賣，未來這種體驗店肯定受到限制，同時帶來銷售額的大幅度減少。這樣對開發(fā)企業(yè)，運營企業(yè)來講有很大的難度。我們要開動智慧，開動腦筋，打造我們更具吸引力的城市綜合體，拉動我們的消費者進一步消費。

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