已經(jīng)目不轉(zhuǎn)睛的盯了15分鐘網(wǎng)頁，劉華（化名）仍然是愣愣的表情，直到眼睛發(fā)酸才回過神來。
網(wǎng)上的消息是長(zhǎng)沙市公安局對(duì)于葛蘭素史克中國(guó)公司（下稱“GSK中國(guó)”）行賄事件的通報(bào)，這一幕發(fā)生在5月14日晚間。
當(dāng)天湖南省長(zhǎng)沙市公安局發(fā)布消息稱，GSK中國(guó)行賄事件為公司犯罪，已正式移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴。
歷時(shí)10個(gè)月的調(diào)查，終于有了階段性結(jié)果。
這次共被審查起訴人員達(dá)46名，包括GSK中國(guó)曾經(jīng)的“四駕馬車”、醫(yī)藥代表、醫(yī)院人士……這起業(yè)內(nèi)本以為是幾個(gè)高管內(nèi)訌報(bào)復(fù)公司的事件，最終殃及了整個(gè)GSK中國(guó)。據(jù)長(zhǎng)沙市公安局偵查結(jié)果，GSK在中國(guó)通過賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會(huì)組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員，非法獲利數(shù)十億元。
劉華，曾是GSK中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中的一員。
隨著這起行賄事件偵查接近尾聲，劉華也迎來了艱難的局面，他被公安機(jī)關(guān)要求退還行賄款項(xiàng)，“退了等于三四年白干。”他說。
據(jù)公安機(jī)關(guān)掌握的賬目，被要求退還款項(xiàng)接近40萬到50萬的大有人在。如果不退，就要交代款項(xiàng)去處，但劉華等人大多數(shù)已經(jīng)記不起來，“只能自己想辦法退款，哪怕舉債。”
“銷售為王”，鋌而走險(xiǎn)
對(duì)于當(dāng)下的境遇，劉華在跳槽來GSK時(shí)可萬萬沒想到。當(dāng)初來到GSK，劉華以為是開啟了鍍金且高薪的白領(lǐng)生活，可以隔三差五和醫(yī)生們?cè)诟邫n餐廳喝個(gè)下午茶，聊聊醫(yī)藥界的創(chuàng)新事，談?wù)勅松屠硐搿词褂幸惶祀x開GSK，憑借這一經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)被其他同行公司當(dāng)香餑餑爭(zhēng)搶，高薪自然不在話下。
但如今卻是另一番局面。
2013年7月份，隨著網(wǎng)上GSK高層內(nèi)訌舉報(bào)信的出現(xiàn)，劉華預(yù)感會(huì)有不好的事情發(fā)生。實(shí)際上，在外資企業(yè)信息封閉的背景下，這一事件早已在萌芽，只是包括他在內(nèi)的部分邊緣銷售人員不知情。
隨著有關(guān)部門的介入調(diào)查，公司高層的“四駕馬車”被帶走，銷售團(tuán)隊(duì)被暫停工作，劉華等人逐漸明白過來，部分地區(qū)的公安機(jī)關(guān)早已接到GSK中國(guó)行賄案件的舉報(bào)材料，他也隨眾多中國(guó)區(qū)員工一同進(jìn)入了休假期。
而今，隨著公安機(jī)關(guān)的調(diào)查結(jié)束，銷售內(nèi)幕被翻出來，這一瘋狂銷售體系如蛇盤旋眼前，令劉華恐怖而膽怯。
關(guān)于GSK的瘋狂銷售法，或來源于中國(guó)區(qū)總裁馬克銳那套“銷售為王”的論調(diào)，即從利潤(rùn)為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的大幅下降。
2009年，馬克銳就任GSK處方藥事業(yè)部總經(jīng)理，并且在這一年來到中國(guó)，總部對(duì)其下達(dá)了高額銷售增長(zhǎng)的指標(biāo)。為了完成任務(wù)，在GSK中國(guó)副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏、GSK中國(guó)副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國(guó)維、法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕、商業(yè)發(fā)展事業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理黃紅等人的幫助下，開創(chuàng)了“以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，采取“沒有費(fèi)用就沒有銷售”的銷售手段，在中國(guó)開始了行賄行為。
而上述四人亦是GSK中國(guó)的“四駕馬車”。
據(jù)公安機(jī)關(guān)查證，在處方藥和疫苗銷售具體銷售環(huán)節(jié)中，GSK中國(guó)下屬各藥品生產(chǎn)企業(yè)、與經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各部門全面參與，建立自營(yíng)藥品銷售、外包藥品銷售、“冷鏈”（疫苗）銷售、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售、危機(jī)公關(guān)五條“賄賂鏈”，形成了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生、地區(qū)經(jīng)理賄賂大客戶、大區(qū)經(jīng)理賄賂VIP客戶、市場(chǎng)部賄賂專家、大客戶部賄賂機(jī)構(gòu)的賄賂網(wǎng)，賄賂銷售行為涉及全國(guó)各地。
而GSK中國(guó)的獲利手法為提前將賄賂成本攤?cè)胨幤烦杀局小?/p>
如原本在中國(guó)銷售的藥品，卻被冠以海外原研，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式，增高藥品報(bào)關(guān)價(jià)格，在將巨額利潤(rùn)預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。由此，GSK的藥品在中國(guó)的價(jià)格遠(yuǎn)高于其他國(guó)家。通過賄賂銷售，GSK中國(guó)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了逐年攀升，從2009年的39億余元，增長(zhǎng)至2012年的69億余元。
而馬克銳由于業(yè)績(jī)突出，于2012年升至GSK中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理兼法定代表人。
銷售團(tuán)隊(duì)或?qū)⑼呓?/strong>
當(dāng)這一行賄事件被揭開后，GSK中國(guó)的這一銷售體系，震驚了整個(gè)醫(yī)藥界，以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域�！斑@一套體系，我們末端做銷售的根本不知道�！睋�(jù)劉華介紹，他們雖然身在體系其中，但負(fù)責(zé)的只是末端，當(dāng)這些細(xì)節(jié)被曝光后，他也嚇了一跳。工作中，他主要的任務(wù)是多賣藥，與醫(yī)生談?wù)搶W(xué)術(shù)論文以及禮品和回扣，有時(shí)回扣1萬到2萬不等。
而這些回扣來自于推高后的藥價(jià)。如新藥進(jìn)口到中國(guó)前，公司便會(huì)啟動(dòng)“倒推計(jì)算”價(jià)格過程：首先開展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研。一是參考其他跨國(guó)藥企相同或者相近的藥品確定價(jià)格；二是如果屬于原研藥，“想賣多高的價(jià)格就定多高的價(jià)格”，再將價(jià)格報(bào)給GSK中國(guó)公司財(cái)務(wù)部。
隨后，GSK中國(guó)將定價(jià)需求報(bào)給GSK總部的TP中心（全球價(jià)格轉(zhuǎn)移中心），計(jì)算出成本價(jià)和在中國(guó)進(jìn)口的口岸價(jià)。等到TP中心認(rèn)可后，GSK中國(guó)公司按照總部計(jì)算的口岸價(jià)進(jìn)口藥品，這時(shí)口岸價(jià)已遠(yuǎn)高于成本價(jià)。
以賀普丁為例，經(jīng)核查，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價(jià)后到中國(guó)工廠的口岸價(jià)是73元，GSK中國(guó)公司出廠價(jià)(不含稅)為142元，經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)的最高零售價(jià)為207元。
梁宏估算，GSK中國(guó)公司為打開銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。而據(jù)公安機(jī)關(guān)偵查發(fā)現(xiàn)，GSK中國(guó)依靠這套銷售體系，在中國(guó)獲利數(shù)十億元。
在此期間，馬克銳等中國(guó)區(qū)高層組織財(cái)務(wù)部門，采取在GSK內(nèi)部虛假交易的手段，將在中國(guó)境內(nèi)的絕大部分違法所得作為采購成本轉(zhuǎn)移到境外預(yù)設(shè)的公司結(jié)算。其巨額賄賂成本及違法所得，實(shí)際上都通過虛高的藥價(jià)轉(zhuǎn)嫁給中國(guó)的病患人員和國(guó)家財(cái)政承擔(dān)。
而隨著行賄鏈條的逐漸清晰，GSK之外，恐慌早已經(jīng)蔓延。
隨著多名醫(yī)生被抓，尚未涉案的多家醫(yī)院、醫(yī)生也開始拒收紅包，拒絕與各類醫(yī)藥銷售人員接觸，不少醫(yī)院掛出“拒絕醫(yī)藥代表入內(nèi)”的牌子。醫(yī)生們也在不斷打聽，“這個(gè)事件會(huì)查到什么程度，什么時(shí)候結(jié)束偵查？”
或許，5月14日，長(zhǎng)沙市公安局的結(jié)論只是為部分醫(yī)生吃了半顆定心丸。
在前段時(shí)間，公安機(jī)關(guān)已經(jīng)依據(jù)掌握的賬目，要求曾任職于GSK中國(guó)公司的銷售人員退還行賄金額。在退還的款項(xiàng)中，接近40、50萬的比比皆是。如果不退還，銷售人員就要交代去處，那么醫(yī)生將被調(diào)查。
“現(xiàn)在大家都挺恨GSK的�！眲⑷A說，在行賄事件剛發(fā)生時(shí)，總部希望將這一事件推到個(gè)人身上，與公司撇清關(guān)系。而且退還的行賄款項(xiàng)，公司不會(huì)承擔(dān)和過問，只能由銷售人員自己承擔(dān)，“三四年白干了。”劉華說，他和同事都已經(jīng)在退還程序中。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，GSK的應(yīng)對(duì)手法，或許令業(yè)內(nèi)銷售人士們心涼，“資歷深的銷售人士肯定不會(huì)到他們那里去的�！�
接下來，GSK中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)信心重建將會(huì)是一個(gè)大問題，更有銷售人士預(yù)測(cè)，GSK中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過這次事件，會(huì)迅速瓦解。吊詭的是，據(jù)GSK內(nèi)部的戰(zhàn)略指向，其仍然看好未來的中國(guó)市場(chǎng)。（來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)）
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