“俊客會(huì)”招募會(huì)員了，“長(zhǎng)基會(huì)”招募會(huì)員了……從“星都會(huì)”到“實(shí)力會(huì)”，從“萬(wàn)達(dá)會(huì)”到“金宸會(huì)”， “會(huì)員風(fēng)”在昆明樓市蔚然興起，并愈演愈烈。

與“象棋”大戰(zhàn)似的市場(chǎng)廝殺不同，如今的開發(fā)商大擺“圍棋宴”，主動(dòng)而小心翼翼地將業(yè)主（客戶資源）團(tuán)團(tuán)圍住，用行動(dòng)的熱度去溫暖他們，為的就是兩個(gè)字——口碑。這對(duì)于廣大購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是件好事。繼“星都會(huì)”、“實(shí)力會(huì)”之后，“俊客會(huì)”也開始積極籌備當(dāng)中，而“長(zhǎng)基會(huì)”也非常賣力地向購(gòu)房者拋“橄欖枝”。品牌地產(chǎn)商之間掀起的“軟較量”實(shí)際爭(zhēng)奪的是一種資源——客戶。平日里難在購(gòu)房者心中留下好印象的開發(fā)商，此刻所表現(xiàn)出的這種曖昧情趣折射了這樣一個(gè)意思：不僅要業(yè)主的錢，更要業(yè)主的心。

“今天，你入會(huì)了么？”越來(lái)越多的昆明購(gòu)房族從此又多了一個(gè)“會(huì)員”身份。

會(huì)員制購(gòu)房

享“最惠待遇”

成為會(huì)員能享受哪些待遇？這是購(gòu)房者首先想到的第一個(gè)疑問(wèn)。

上周，打算在西市區(qū)買套小戶型安家的趙先生掏500元加入了“甲殼會(huì)”，這意味著他買“甲殼城市”時(shí)可少花總房款1％的錢。相比之下，王女士卻沒(méi)花一分錢，填了份問(wèn)卷調(diào)查表就成了“俊客會(huì)”的一員，銷售人員告訴她，以她目前所屬的會(huì)員級(jí)別，在購(gòu)買俊發(fā)地產(chǎn)開發(fā)的當(dāng)期商品房時(shí)，可在原有優(yōu)惠條件基礎(chǔ)上再享受0.5％的優(yōu)惠……而此前滇池高爾爾夫別墅贈(zèng)送給業(yè)主的會(huì)員卡更是價(jià)值數(shù)十萬(wàn)元，含金量更高�？梢哉f(shuō)，會(huì)員制如今已在昆明樓市流行開來(lái)，“XX會(huì)招募會(huì)員”的消息一出，昆明購(gòu)房者趨之若騖，競(jìng)相爭(zhēng)取。

從購(gòu)房者心理層面上看，成為“會(huì)員”意味著享有“最惠待遇”，會(huì)員感受最實(shí)在的無(wú)外乎在購(gòu)房時(shí)可以比非會(huì)員少出些錢。目前昆明樓盤銷售過(guò)程中針對(duì)會(huì)員開出的讓利條件非常誘人，比如，“實(shí)力會(huì)”會(huì)員購(gòu)買實(shí)力?上筑可享最高達(dá)“3%+3000元”購(gòu)房?jī)?yōu)惠；“賽倫會(huì)”會(huì)員購(gòu)買順城可享0.5%的優(yōu)惠；而在“金宸會(huì)”，會(huì)員介紹新客戶購(gòu)房可獲得房款總額1%的物業(yè)費(fèi)返利；而針對(duì)會(huì)員展開的聯(lián)誼會(huì)、答謝酒會(huì)等活動(dòng)更是不勝枚舉，讓業(yè)主眼花繚亂。在“金宸會(huì)”為業(yè)主舉辦的“3·15答謝酒會(huì)”上，一位業(yè)主的話很能表達(dá)目前多數(shù)購(gòu)房者的心態(tài)：“去超市憑會(huì)員卡買根蔥都要比沒(méi)會(huì)員卡的便宜，雖不值幾個(gè)錢，但對(duì)心理卻是莫大慰藉，更何況是買套30萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的房子呢，享受哪怕0.5％的優(yōu)惠也值�！睆倪@個(gè)意義上說(shuō)，開發(fā)商推出“會(huì)員制”迎合大多數(shù)購(gòu)房者的消費(fèi)心態(tài)，起到了推波助瀾刺激購(gòu)房消費(fèi)的積極作用。

據(jù)記者調(diào)查，在昆明，一個(gè)樓盤（或企業(yè)）擁有的會(huì)員少則幾百人，而像“實(shí)力會(huì)”、“俊客會(huì)”等品牌商招募的會(huì)員則達(dá)千人之眾，規(guī)模最大的“星都會(huì)”更多達(dá)7000人，會(huì)員數(shù)量相當(dāng)可觀。至于入會(huì)門檻，多數(shù)情況是：但凡買房成為業(yè)主的都被納入會(huì)員之列，沒(méi)買房的無(wú)從享有（如實(shí)力會(huì)、泊客會(huì)等）。不過(guò)，一些即將推出新項(xiàng)目的開發(fā)商在操作時(shí)做了靈活處理，招募對(duì)象直接伸向未買房的準(zhǔn)客戶群體（如俊客會(huì)、甲殼會(huì)等），而開發(fā)商除推廣品牌外，另一目的也非常明確——拉攏潛在客戶，強(qiáng)化有效客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。

得會(huì)員者得市場(chǎng)

從表象上看，開發(fā)商大有“得會(huì)員者得市場(chǎng)”的干勁，而實(shí)質(zhì)上，開發(fā)商推廣“會(huì)員制”更多是從企業(yè)文化塑造、企業(yè)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略、業(yè)主服務(wù)質(zhì)量及品牌打造等角度考慮。從現(xiàn)有的會(huì)員制組織架構(gòu)來(lái)看，不同地產(chǎn)品牌的客戶俱樂(lè)部因針對(duì)性不同而在運(yùn)作方式上各有側(cè)重。比如，組建“實(shí)力會(huì)”是云南實(shí)力集團(tuán)成立五周年以來(lái)的客戶資源積累方式；“俊客會(huì)”作為俊發(fā)地產(chǎn)2007年戰(zhàn)略版圖強(qiáng)勢(shì)鋪開過(guò)程中的重要一步棋，更多擔(dān)當(dāng)著企業(yè)品牌口碑培養(yǎng)的重任及潛在客戶的摸底調(diào)查工作；而“甲殼會(huì)”的意義相對(duì)更為現(xiàn)實(shí)，其重心更多側(cè)重于項(xiàng)目促銷，完成前期客戶“蓄水”。

“購(gòu)房者是我們的衣食父母�！边@是已經(jīng)升任俊發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理的趙彬?qū)γ襟w說(shuō)過(guò)的一句話，這可以被推斷為昆明開發(fā)商緣何熱衷推廣“會(huì)員制”的主要原因，這也是維系企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑。以俊發(fā)地產(chǎn)為例，在經(jīng)歷了2004年的管理年，2005年的規(guī)范年及2006年的數(shù)字年之后，2007年已然進(jìn)入了客戶年。真誠(chéng)溝通、共創(chuàng)共贏，鞏固現(xiàn)有的客戶資源是今年昆明絕大多數(shù)開發(fā)商的戰(zhàn)略重心及出發(fā)點(diǎn)之一。

“會(huì)員制”給開發(fā)商帶來(lái)了更多實(shí)際意義�！靶嵌紩�(huì)”相關(guān)工作人員稱，會(huì)員是一種資源，會(huì)員越多意味著資源越多，項(xiàng)目的銷售也就會(huì)大大縮短。從昆明市場(chǎng)反應(yīng)看，個(gè)別樓盤銷勢(shì)好否的部分決定因素在于會(huì)員有意無(wú)意間形成的口碑及口耳傳播。因而，開發(fā)商打造會(huì)員制俱樂(lè)部，有針對(duì)性地強(qiáng)化品牌效果，無(wú)疑更有助于產(chǎn)品熱銷。

會(huì)員制加速品牌戰(zhàn)

“會(huì)員制”的出現(xiàn)從側(cè)面也反映出市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的一個(gè)必然行動(dòng)，而相應(yīng)的，圍繞會(huì)員建立的立體消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)正全方位展開，并衍生為一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)平臺(tái)，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過(guò)該平臺(tái)迅速找到合適買家。

事實(shí)上，先知先覺(jué)的省外開發(fā)商早在幾年前便以此類模式鞏固自身在購(gòu)房者心中的地位，其中聲勢(shì)較大的有萬(wàn)科地產(chǎn)推出的“萬(wàn)客會(huì)”以及奧林匹克花園的“奧龍會(huì)”等，據(jù)稱，萬(wàn)客會(huì)成立9年來(lái)會(huì)員已超過(guò)5萬(wàn)名。無(wú)論從規(guī)模還是影響力看，“會(huì)員制”組織成為了品牌地產(chǎn)的客戶“集中營(yíng)”。一向以斂財(cái)為終極目的的開發(fā)商對(duì)業(yè)主彬彬有禮，一開始讓人多少有些費(fèi)解甚至無(wú)所適從，“星都會(huì)”記住每一位業(yè)主生日并及時(shí)送上真誠(chéng)祝福的舉動(dòng)便讓不少業(yè)主受寵若驚，但開發(fā)商表露出來(lái)的真情意還是讓業(yè)主甜在心頭，甚至有業(yè)主發(fā)出“這種業(yè)主待遇從來(lái)沒(méi)體會(huì)過(guò)”的感嘆，個(gè)中寓意不言而喻。

記者在采訪中了解到，像“星都會(huì)”、“實(shí)力會(huì)”等規(guī)模相對(duì)較大的會(huì)員制組織都要向每位會(huì)員贈(zèng)送自辦刊物，還要不定期地組織一些諸如書法攝影作品展、DIY家裝設(shè)計(jì)大賽、家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步增進(jìn)雙方之間的互動(dòng)和友誼，有的甚至還需老總親自出馬�！吧僬f(shuō)一年投入也要三四十萬(wàn)元”，星都會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，這些大多是由開發(fā)商自己承擔(dān)。

所以，從這個(gè)意義上說(shuō)，實(shí)行會(huì)員制也是對(duì)開發(fā)商執(zhí)行力的一大考驗(yàn)，好現(xiàn)象應(yīng)長(zhǎng)久持續(xù)下去，不應(yīng)曇花一現(xiàn)。當(dāng)然，也有購(gòu)房者提醒，開發(fā)商如此費(fèi)心費(fèi)力固然是為業(yè)主著想，但重心還應(yīng)放在產(chǎn)品質(zhì)量上，以免在交房過(guò)程中因溝通不暢而釀造紛爭(zhēng)。只有這樣，和諧才有了“硬”基石。

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