中介一二手聯(lián)動的運作模式在昆明早就算不上新聞，但多涉足的是一手房尾盤銷售業(yè)務(wù)，也就在這一兩年的光景內(nèi)這種被稱為“一二手聯(lián)動”的模式才漸成氣候，并且被越來越多的開發(fā)商所接受。如今這種銷售模式于昆明進(jìn)一步升級，由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了集體協(xié)作，瑞景地產(chǎn)和榮城地產(chǎn)正走在集體協(xié)作的路上。日前，云南房網(wǎng)對兩家地產(chǎn)聯(lián)手組建一手房代理機(jī)構(gòu)一事做了報道。
云南瑞景房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事總經(jīng)理孫勇飛（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
報道一出，云南瑞景房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事總經(jīng)理孫勇飛便在云南房網(wǎng)官微上作了如下回復(fù)：“榮城1800人，瑞景700人，一個人一天打200個電話就是50萬個！發(fā)dm單100張，一天就是25萬張！”別的不好說，至少在兩家的聯(lián)合營銷模式上，這短短幾十字的只言片語中，我們已能窺得些許端倪。為了進(jìn)一步了解瑞景和榮城聯(lián)手組建新房代理機(jī)構(gòu)的具體內(nèi)容和做法，云南房網(wǎng)第一時間采訪了孫勇飛，并很快得到回復(fù)。
瑞景榮城合體接盤新房銷售流程由瑞景把控
“瑞景與榮城的合作于半年前就發(fā)起了”孫勇飛如是說。關(guān)于合作的模式，他介紹到，未來瑞景和榮城將作為一個整體共同接盤，通過榮城的門店和經(jīng)紀(jì)人以及瑞景的分銷隊伍共同銷售房源，達(dá)到快速去化的目的。目前，兩家的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到2000多人，對于開發(fā)商來說，無需再挨個去找小規(guī)模的渠道就可以完全達(dá)到開發(fā)商的銷售要求。
作為一種全新的聯(lián)合營銷模式，其優(yōu)勢呼之欲出。在孫勇飛看來，榮城有200多家門店，近2000經(jīng)紀(jì)人，他們手中有過去十幾年積累的客戶資源。一個簡單的例子，昆明買賣商鋪的人90%都在榮城有過交易記錄，月租金2500元以上的租戶都是購房剛需人群，這是個巨大的客戶資源。至于瑞景，其已經(jīng)擁有了幾年的直銷經(jīng)驗和客戶資源，且還開始了駐點服務(wù)，在寫字樓，社區(qū)等共有近300個網(wǎng)點擺點收集客戶。
“換句話來說，開發(fā)商選擇瑞景榮城聯(lián)盟，就擁有500個流動售樓部，2500個有資源的銷售人員來賣房，”孫勇飛對此番合體表現(xiàn)得信心十足。
一個不爭的事實，中介確實擁有眾多客戶資源，同時推廣渠道也是現(xiàn)成的。不過，畢竟一二手房的銷售在理念上就存在與生俱來的差異。因此不免對有多年直銷經(jīng)驗的瑞景與長于二手房銷售的榮城如何在合作中達(dá)成共識產(chǎn)生了疑問。對此，孫勇飛坦陳，興許合作的過程中還有很多細(xì)節(jié)需要探索和磨合，包括客戶的界定，榮城門店和瑞景銷售人員的配合，案場成交的確認(rèn)，銷售區(qū)域的選擇，是否能夠有同一個價值觀和標(biāo)準(zhǔn)等，在合作初期都是需要員工磨合的。當(dāng)中，我們可以確認(rèn)的是，一手房銷售流程將由有著多年直銷經(jīng)驗的瑞景把控。
從“60億到100億”瑞景榮城聯(lián)盟“胃口”不小
在地產(chǎn)行業(yè)普遍低迷的環(huán)境中，孫勇飛對昆明代理機(jī)構(gòu)的格局倒是看的分外清楚。他分析道，如今的房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入了全民和渠道營銷020時代，過去那種打幾版廣告，坐在售樓部等客上門的時代一去不復(fù)返。所以房地產(chǎn)渠道分銷，線上線下聯(lián)合銷售成為必然。
目前昆明主要存在五種代理模式。一是互聯(lián)網(wǎng)媒體的線上客戶導(dǎo)流；二是中原有代理，直銷隊伍，還有門店的代理模式；三是規(guī)模較大的傳統(tǒng)中介公司，二手門店分銷，如榮城新亞尊園等；四是代理分銷模式，自己接盤，然后找渠道分銷，如房多多，有個房等。當(dāng)中，孫勇飛認(rèn)為瑞景屬于第五種代理模式，即純銷售渠道公司。
可以說，未來的發(fā)展方向面臨這樣一種局面：全渠道結(jié)合，線上線下相結(jié)合，把客戶導(dǎo)流到售樓部，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，單一渠道最終都要融合，給開發(fā)商提供全面的營銷解決方案。從項目代理策劃定位，互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)媒體，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告引流，線下渠道門店拓客，最終形成快速去化和成交。
瑞景和榮城正朝著這樣的方向發(fā)展，且兩家聯(lián)盟之后“胃口”還不小。來自孫勇飛提供的數(shù)據(jù)，目前瑞景和榮城代理的份額大概占整個一手市場成交的12%，相當(dāng)于月成交1100套左右。隨著兩家合體，銷售隊伍擴(kuò)大，新的預(yù)期市場份額和銷售目標(biāo)也提上了議程。且在這家獨立的代理公司成立之前，孫勇飛便講了個從“60億到100億”的故事�！霸诶ッ鞯氖袌錾险嫉�20%以上的份額，月成交能達(dá)到2000套左右，從目前兩家的銷售額60億左右擴(kuò)大到年銷售額100億以上，”瑞景榮城聯(lián)盟后的預(yù)期目標(biāo)已然明朗。
事實上，代理一手房瑞景地產(chǎn)早就在實踐當(dāng)中，該公司成立四年以來曾代理奧宸地產(chǎn)、昆百大旗下多個項目，還包括天宇瀾山、春城慧谷、大都、第七街區(qū)、萬科學(xué)府、公園里等多個樓盤，每年銷售的樓盤在15個左右，地州旅游地產(chǎn)5-8個，昆明年銷售額達(dá)30億元。孫勇飛坦言，目前最大的對手來自于全渠道公司，他們有自己的代理公司、直銷、案場團(tuán)隊以及二手房門店。而瑞景和榮城聯(lián)合的原因除了危機(jī)意識以外，還希望通過榮城門店過去十幾年積累的客戶資源，和瑞景多年來在一二手聯(lián)動上積攢的經(jīng)驗，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。電話中，孫勇飛透露，瑞景與榮城聯(lián)手組建一手房代理機(jī)構(gòu)一事計劃1月15日召開新聞發(fā)布會，現(xiàn)公司名稱等相關(guān)事宜仍在審核當(dāng)中。
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