在美國(guó)有嬰兒的家庭中，一般是母親在家中照看嬰兒，年輕的父親前去超市購(gòu)買尿布。同時(shí)往往會(huì)順便為自己購(gòu)買啤酒，這樣就會(huì)出現(xiàn)啤酒與尿布這兩件看上去不相干的商品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)購(gòu)物籃的現(xiàn)象。

沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了這一獨(dú)特的現(xiàn)象，開(kāi)始在賣場(chǎng)嘗試將啤酒與尿布擺放在相同的區(qū)域，讓年輕的父親可以同時(shí)找到這兩件商品，并很快地完成購(gòu)物;而沃爾瑪超市也從而獲得了很好的商品銷售收入，這就是《啤酒與尿布》雞湯故事的由來(lái)。

然而仔細(xì)一想筆者突然覺(jué)得這個(gè)故事有點(diǎn)邏輯不通，如果沃爾瑪如果真的是這樣擺放商品的話，那估計(jì)活不到今天，于是搜尋了真相：某外國(guó)蛋疼人士追根溯源搜索了所有關(guān)于啤酒和尿布的資料，證實(shí)了這個(gè)玩意其實(shí)是用來(lái)舉例而非事實(shí)的心靈雞湯。

那么，這個(gè)和創(chuàng)業(yè)者有什么關(guān)系呢?盡管絕大部分創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品用戶數(shù)量少得可憐并不足以支撐他們做數(shù)據(jù)分析，但是他們還是會(huì)按照“啤酒和尿布”式的心靈雞湯思維去思考如何改進(jìn)自己的產(chǎn)品，然后進(jìn)入萬(wàn)劫不復(fù)的大坑。

來(lái)分析一下這個(gè)心靈雞湯的邏輯。首先，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)兩種產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，接著進(jìn)行合理的猜測(cè)，描繪出用戶圖譜，最后，根據(jù)得到的用戶圖譜揣摩用戶的想法，近而做出改進(jìn)。

但是這樣的思考模式其實(shí)存在兩個(gè)潛在的坑：

一、你所描繪的圖譜一定不是你的全部用戶的圖譜，甚至不是絕大部分用戶的圖譜，這意味著，你可能會(huì)方便一小部分人，然后坑了另外一大群人。

二、你很難根據(jù)用戶圖譜這樣的東西去推理如何改進(jìn)你的產(chǎn)品，或者增加新的功能。想要通過(guò)用戶是誰(shuí)近而得出用戶需要什么，本身就是一個(gè)難度很高的過(guò)程。

我們就以啤酒和尿布為例子，如果超市真的這么做了，會(huì)造成怎么樣的后果。

先說(shuō)第一點(diǎn)，要討論的是需要買啤酒的人不僅僅是年輕父親，還有剛剛成年可以喝酒的人，這群人當(dāng)他們?cè)诔�市找了半天，才在尿布旁邊發(fā)現(xiàn)自己想要的飲品會(huì)是怎么樣的一個(gè)心情?

再說(shuō)說(shuō)第二點(diǎn)，絕大部分年輕父親是買了啤酒和尿布才能讓“大數(shù)據(jù)專家”發(fā)現(xiàn)這個(gè)所謂的關(guān)聯(lián)，也就是說(shuō)，其實(shí)現(xiàn)有模式已經(jīng)很好的滿足了他們的需求，說(shuō)不定人家本來(lái)有很熟悉的逛超市路線，就這樣被你打亂了。

當(dāng)然，有機(jī)智的同學(xué)會(huì)說(shuō)，我們可以搞個(gè)年輕父親專柜啊，這樣不影響原本的柜臺(tái)排布。且不說(shuō)哪來(lái)的空地讓你搞這樣的專柜，這樣的專柜，讓家庭主婦們?cè)趺聪�，讓其他大叔大媽們�(cè)趺聪搿?/p>

這些我都懂，但我就是會(huì)犯錯(cuò)

搜一搜和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的用戶圖譜的心靈雞湯就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不少人都有類似的思維，然后不停的踩各種各樣的坑。

犯了第一點(diǎn)錯(cuò)誤的人可能比較少，倒不是因?yàn)闆Q策者思維清晰，而是因?yàn)榻^大部分創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有足夠多的程序員去專門為一部分用戶折騰這么多亂七八糟的功能。

犯第二個(gè)錯(cuò)誤的人可是相當(dāng)?shù)亩�。盡管產(chǎn)品經(jīng)理的祖師爺喬布斯早就說(shuō)過(guò)用戶都是不知道自己想要什么除非你給到他面前，但是還是有無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)者們前赴后繼用自己的鮮血證明其實(shí)無(wú)知的不是用戶而是自己。

你可能覺(jué)得這是在危言聳聽(tīng)，但確實(shí)很多失敗的創(chuàng)業(yè)者都犯下過(guò)類似的錯(cuò)誤。

智能家居就有一堆��！隨便搜搜什么《十大最沒(méi)想象力的智能家居》就可以看到一大堆根據(jù)自己臆想的用戶需求搞出來(lái)的產(chǎn)品了。

例如某品牌推出的帶屏幕可以循環(huán)播放家庭成員留言的“智能冰箱”，這些有人會(huì)買才有鬼的產(chǎn)品。

這些錯(cuò)誤的深層次原因是創(chuàng)業(yè)者再根據(jù)用戶圖譜來(lái)試圖描繪出一個(gè)功能的時(shí)候，產(chǎn)生了一些錯(cuò)位。而這些錯(cuò)位，幾乎是不可避免的，因?yàn)槿祟愖霾坏秸嬲�的互相理解�?/p>

就拿回家自動(dòng)播放背景音樂(lè)來(lái)說(shuō)，你問(wèn)10個(gè)人這樣的功能是不是很好，他肯定會(huì)說(shuō)：“哎喲，不錯(cuò)，這個(gè)叼�！比缓竽憔妥隽�，你就死了，為什么?

因?yàn)楫?dāng)你問(wèn)用戶你想不想要music的時(shí)候，用戶會(huì)腦補(bǔ)一個(gè)場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景里面他化身為午夜的DJ，所有人都在感受他的music，全然不管自己住的是出租屋，只有10平米。

然而作為創(chuàng)業(yè)者，不可能了解用戶的方方面面。想要通過(guò)用戶是誰(shuí)近而得出用戶需要什么，本身就是一個(gè)難度很高的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者去踩這樣的坑，毫無(wú)疑問(wèn)就是讓自己本來(lái)已經(jīng)風(fēng)雨飄搖的創(chuàng)業(yè)之路變的更加不確定。

除了聚焦場(chǎng)景，我們別無(wú)他法。

那么，一個(gè)合理的需求應(yīng)該怎么樣產(chǎn)生呢?當(dāng)然是聚焦于用戶在做什么，而不是用戶是誰(shuí)。

打個(gè)比方說(shuō)，餓了么會(huì)關(guān)心自己的用戶是學(xué)生還是白領(lǐng)嗎，它有做過(guò)非常針對(duì)性的為學(xué)生服務(wù)的功能或者是為白領(lǐng)服務(wù)的功能嗎?并沒(méi)有。它把精力放在了哪里，放在了訂外賣這個(gè)核心需求的流程優(yōu)化上面，來(lái)提高外送效率。

用戶是誰(shuí)，是不太重要的，用戶在做什么，才是最重要的。

因?yàn)槟阒�道了用戶在干嘛，你就知道了一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景下，用戶做這件事情是為了什么，有沒(méi)有更好地解決方法。

理論上來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的解決方案，是可以為所有有正常行為的人服務(wù)的。不包括年紀(jì)特別大的或者殘疾人。打個(gè)比方說(shuō)，如果你的賣菜APP做得足夠好，不論是年輕少婦還是高齡大媽都應(yīng)該會(huì)喜歡你的APP，只要他們需要買菜。

如果說(shuō)你發(fā)現(xiàn)你的APP大爺用戶很少，但是大媽用戶很多，你接下來(lái)需要怎么改進(jìn)?當(dāng)然是繼續(xù)把賣菜這個(gè)功能做得更好。啤酒與尿布不靠譜的地方在于，它引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注用戶是誰(shuí)，是年輕的父親，而不是關(guān)注用戶在干什么，在購(gòu)物。

知道肯定有人會(huì)覺(jué)得這文章寫的特別惆悵郁悶，大家都懂的道理為什么寫這么一長(zhǎng)串。其實(shí)道理都懂，但是能真正做到的又有幾個(gè)?

而且你看到的好像絕大部分公司，包括超市也沒(méi)有犯啤酒和尿布這樣的錯(cuò)誤。那是因?yàn)榻^大部分犯錯(cuò)誤的公司都死了，所以你看到的大部分公司做的都是正確的事情。

還記得我上文提到的《十大最沒(méi)想象力的智能家居》嗎?最近就有一個(gè)特別吊炸天的曾經(jīng)獲得中國(guó)最具有價(jià)值500強(qiáng)的企業(yè)被這個(gè)行業(yè)給拖死了。

為什么智能家居總是被嫌棄，還不是因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品都沒(méi)有一個(gè)明確的場(chǎng)景可以讓用戶感受到實(shí)實(shí)在在的方便?

創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，人與人之間是不可能做到真正的互相理解的，否則這個(gè)世界早就實(shí)現(xiàn)世界和平人類大同了，我們所能做的是尋求基于某一個(gè)行為的帕累托最優(yōu)解，既然是基于行為，自然要考察用戶場(chǎng)景。

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