商業(yè)規(guī)劃設計需在招商中不斷優(yōu)化

云信：商業(yè)規(guī)劃設計如何與招商運營相協(xié)調，如何創(chuàng)新？

王詠雪：創(chuàng)新其實就是在繼承了前人基礎上的發(fā)展。北京有個很好的案例：蘋果社區(qū)，它將商業(yè)和藝術進行了很好的整合，不僅提升了地產的價值，還讓藝術走進了商業(yè)和生活。商業(yè)+藝術，創(chuàng)造性地開辟了藝術地產的新領域。其次，開發(fā)商、商家、商業(yè)運營機構有機的結合，才能讓商業(yè)項目在規(guī)劃時，就具有一定高度。而在招商及養(yǎng)商過程中的有機調解，能夠讓商業(yè)地產的利益得以最大化體現。

楊斌：商業(yè)地產價值的體現源于商業(yè)規(guī)劃設計，好的商業(yè)規(guī)劃設計可以為商業(yè)地產后期的運營服務，商業(yè)的規(guī)劃設計不僅僅是前期的，還需要在招商運營的過程中，不斷的改進優(yōu)化，不斷完善。商業(yè)地產創(chuàng)新做法很多，在商業(yè)地產運營中應該引入第三方中介顧問機構參與，因為專業(yè)的中介顧問公司比業(yè)主方掌握更多的商業(yè)地產設計及運營經驗。

明確責權開發(fā)商應與合作方長期共贏

云信：如何規(guī)避開發(fā)商與品牌商家的后期運營合作風險？

王詠雪：商業(yè)運營與管理，具有復雜性、不確定性，合作主體多。因此開發(fā)商與運營商、商家合作的過程中應該提高法律意識，明確各方的責任與利益。對某些經營風險估計不足或盲目相信合作方，有可能導致后期合作上產生糾紛；其次，與商業(yè)運營公司一定要有可量化的指標作為考核，責權明確。

楊斌：從目前商業(yè)地產開發(fā)的情況看，開發(fā)商與品牌商家的矛盾主要表現在開發(fā)商前期為引進主力店，讓利給了商家，但后期運營中為了實現自我回報又想從商家身上獲取利潤。這需要開發(fā)商與合作商家形成共生共榮共發(fā)展的共識，不要為了自己的利益一味從對方身上爭取利益，而是雙方聯合起來向第三方獲取利益，才能實現長期的共贏。
養(yǎng)商期“管”好商戶才能規(guī)避風險

云信：商業(yè)地產項目招商容易養(yǎng)商難。在養(yǎng)商過程中，應該注意哪些問題及風險？

王詠雪：商業(yè)地產的工作任務在進入到養(yǎng)商階段時已經發(fā)生了根本性的轉變。“養(yǎng)”其實就是“管”，要養(yǎng)好商業(yè)，核心在于管好商。從養(yǎng)到管，雖然只是一字之差，但體現出開發(fā)商對待商戶管理的主動與被動的區(qū)別。昆明開發(fā)商的做法大多是委托一家代理公司，先進行招商，招商任務完成以后，代理公司退出項目，交由開發(fā)商自行收取后續(xù)物業(yè)的租賃費。這種做法的弊端，在于忽略了對商戶的有效管理，商業(yè)地產項目成功的可能性就大大下降了，風險無形增加。

楊斌：養(yǎng)商還是要注意利益共同體的問題。賣掉的商鋪不叫商業(yè)地產，那是房地產。在養(yǎng)商過程中，開發(fā)商需要持續(xù)投入，短期的斤斤計較不利于商業(yè)地產的發(fā)展。

開發(fā)商要敢于取舍有時要甘做“第二”

云信：如何有效解決昆明商業(yè)地產面臨的產品同質化問題？

王詠雪：商業(yè)地產招商的瓶頸主要來自項目開發(fā)和定位缺乏差異化，喜歡跟風，缺乏個性。開發(fā)商忘記了商業(yè)需要的就是個性。你的項目憑什么來吸引品牌商家的入住，憑什么來吸引消費者的目光？這些問題的思考要貫徹于整個項目開發(fā)過程的始終。如果人家引進沃爾瑪，你也引進沃爾瑪，人家引進電影院，你也規(guī)劃個電影院，隨大流，那是做不好商業(yè)地產的。創(chuàng)新、個性、特色和不一樣，是商業(yè)地產同質化的解決之道。

楊斌：商業(yè)地產同質化競爭在昆明商業(yè)地產開發(fā)中客觀存在，開發(fā)商要清醒地認識到：一個區(qū)域內不可能500米內就有一個沃爾瑪或者家樂福。要避免同質化的問題，首先開發(fā)商要結合地段周邊的設施，消費能力及自身物業(yè)情況，尋找最佳定位。其次開發(fā)商要有取舍，甘做綠葉，附近有成熟的商業(yè)，就要寧愿做第二或是第三，與周邊成熟商業(yè)配套發(fā)展。第三，敢于選擇別人想不到或者不敢做的業(yè)態(tài)，通過把特色做精做好，帶動更多消費人群，帶來整個物業(yè)的升值。

記者手記

商業(yè)運營需結合本土實際

回首2010年過去的這8個月，太多的開發(fā)商，無論實力強弱，都頻頻活躍于商業(yè)地產領域。這種勢頭或將一直延續(xù)到未來的一至兩年。

市場是檢驗開發(fā)商實力、商業(yè)項目成功與否的試金石。盤點推售及運營成功的商業(yè)項目，它們都存在一些共同之處。比如開發(fā)商資金雄厚、商家資源整合能力強、后期商業(yè)運營成功、舍得花錢推廣項目等要素。但有一個不能讓人回避的事實就是：商業(yè)地產的規(guī)劃設計、招商、養(yǎng)商，都與項目的有效運營、管理密切聯系。

的確，商業(yè)地產的價值建立于有效的策劃和發(fā)展以及一支優(yōu)秀的資產管理團隊。昆明的開發(fā)商，已經看到了商業(yè)地產帶來的潛在價值，也在試著引進一線城市的商業(yè)運營、管理機構來運作手中的項目。但是，如何有效進行商家、商業(yè)管理機構及自身企業(yè)之間的合作，還正在處于探索過程。

或許，我們可以借鑒沿海一線城市不少成功商業(yè)項目的經驗，比如在開發(fā)階段就引進商業(yè)管理機構，接管項目，從規(guī)劃設計、前期招商方面規(guī)避硬傷；也或許，在引進了商業(yè)運營機構的基礎上，讓其熟悉本土市場、消費風格后再讓這些團隊對地塊進行量體裁衣，而不是一味復制或是模仿一線商業(yè)的運營方式。正所謂，經驗可以學習，但也需要結合實際，方能達到團隊作戰(zhàn)的最佳狀態(tài)。