私人銀行代表著個人金融服務的最高水平，位于商業(yè)銀行業(yè)務金字塔的塔尖，被譽為金融“皇冠上的明珠”。如何通過個性化服務贏得“富人”客戶的青睞是其突圍的關鍵。除了大眾熟悉的私人金融顧問咨詢、專業(yè)理財服務等業(yè)務外，海外移民置業(yè)、定制奢華頂級旅游、藝術品收藏甚至婚戀咨詢等服務也成為拉攏富豪們的秘密武器。
定制奢華極地旅游
對于私人銀行客戶來說，優(yōu)越的物質(zhì)生活已經(jīng)習以為常，很多富豪更加注重精神享受，對旅游持有很高期待，樂于嘗試頂級豪華游。以往只有科考人員才能抵達的南極，也開始成為高端客戶們探險旅游的熱點。
民生銀行私人銀行日前啟動“2013南極環(huán)保之旅”，這也是繼2012年之后，該行再次舉辦此系列活動。據(jù)介紹，此次“2013南極環(huán)保之旅”將于11月出發(fā)，歷時19天，有專業(yè)極地探險隊員安全的引領、極地生物學家惟妙惟肖的講解、特約高級攝影師的精彩互動、特配頂級廚師的膳食計劃等。
記者了解到，該行私人銀行去年年底就曾啟動過南極游，所需費用將在9萬~12萬元人民幣。該行相關負責人表示，高端人士日益追求個性化生活，銀行在為這些社會精英打理財富的同時，也需要推出高品質(zhì)的非金融服務。
有調(diào)查顯示，在中國高凈值（可投資資產(chǎn)超過1000萬元）人群的財富目標中，“追求高品質(zhì)的生活”已經(jīng)成為繼“私人財富的繼續(xù)積累”之后第二大目標。富豪們在擁有了時間和經(jīng)濟上的**以后，不但享受物質(zhì)帶來的愉悅，而且追求更豐富的精神生活，去做一些自己想做的事，例如旅行、攝影等。
因此，私人銀行近年來為客戶進行的豪華定制旅游線路也越來越豐富。例如，國內(nèi)另一家股份制銀行私人銀行也曾組織客戶乘坐豪華游輪去南極旅游，此外，還有瑞士名表之旅、意大利品紅酒之旅等。某家銀行還推出了私人飛機服務體驗，十幾名身家過億的富豪往返北京和迪拜之間，體驗迪拜的大漠風情。
投資移民服務
在高凈值人群中，移民海外已成風尚，由招商銀行與貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，國內(nèi)高凈值人群投資移民傾向較高。約60%的高凈值人士表示正在考慮或已經(jīng)完成投資移民，而這一比例在超高凈值（可投資資產(chǎn)在1億元以上）人群中超過70%。
但如今移民中介遍地開花，一不小心，或許就會成為投資移民詐騙案中的受害人。而私人銀行可以提供全方位管家式服務，也會提供相對中立的建議，同時向客戶推薦已經(jīng)與銀行建立良好合作關系的中介機構(gòu)。
例如，建設銀行私人銀行可為客戶提供各國投資移民咨詢，協(xié)助辦理投資移民申請等服務，還可協(xié)助完成海外投資移民的資產(chǎn)配置。如果子女要出國（境）留學，通過建行的“留學鑫”套餐，可提供外匯、貸款、銀行卡和資產(chǎn)證明等綜合金融服務，提供留學基金規(guī)劃、留學資金的保值增值的財富管理服務，提供留學規(guī)劃、留學申請以及海外安排等留學增值服務。
在私人銀行客戶投資移民整個過程中，中國銀行海外分行的財富經(jīng)理和國內(nèi)私人銀行的投資經(jīng)理會共同服務客戶，根據(jù)實際情況與客戶需求，帶領客戶去實地考察，由中行境外機構(gòu)安排客戶親身體驗當?shù)鼐幼�、教育、房產(chǎn)等情況。同時，在客戶申請過程中，私人銀行還會提供稅務、法律等咨詢服務，以及相關金融服務，比如存款/貸款證明、代理海外見證開戶、投資移民資金代監(jiān)管等服務，此外，在保證資金安全的前提下，為客戶獲得投資移民資金的收益，以及其他財富管理服務。
婚前財產(chǎn)隔離
私人銀行服務的對象往往很在乎傳承�！皞鞒小边^程中自然涉及子女的婚戀問題，私人銀行也開始介入高端客戶的“家務事”，幫助解決類似的問題。
據(jù)了解，多數(shù)私人銀行客戶面臨兩方面的問題，一方面是由于傳承問題，擔心子女的婚姻對象是沖著財富去的，希望私人銀行能幫助提供完善的財產(chǎn)隔離方案，確保子女的利益；另一方面則是這些客戶自己的婚戀問題，如果遇到離婚等問題，可能會涉及財產(chǎn)分割等問題。
“不少高端客戶經(jīng)歷過幾次婚姻，所以如何把財產(chǎn)因素從婚戀問題中割裂出來尤其重要。同時，由于經(jīng)歷的婚姻次數(shù)較多，子女的年齡差距較大，部分已經(jīng)長大成人、部分則還未成年，這些問題都會影響到企業(yè)特別是家族企業(yè)的運作�！币晃还煞葜沏y行私人客戶經(jīng)理直言。
所以，即便是已經(jīng)擁有了相當可觀財富規(guī)模的私人銀行客戶，他們同樣關心財富的持續(xù)增值過程。據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，可投資資產(chǎn)超過1億人民幣的超高凈值人群由于財富分布更為復雜、分散，對系統(tǒng)風險的抵御能力更強，反而對金融市場波動帶來的風險等擔憂略低，但卻認為個人和家庭風險具有一定不可預見性，因此對婚姻和個人健康風險的關注度相對更為突出。
所以根據(jù)不同客戶不同的“婚戀問題”，及其子女遇到的婚戀問題，私人銀行會定制相應的方案。另據(jù)了解，部分私人銀行還會為客戶之間甚至子女之間牽紅線。
藝術品投資
胡潤研究院此前發(fā)布的《2013高凈值人群另類投資白皮書》顯示，另類投資中最受歡迎的是藝術品，其次是珠寶玉石、酒、鐘表和飛機。光大銀行私人銀行（北京）中心相關負責人曾透露，另類投資越來越受到客戶的關注。其中藝術品投資中，中國書畫是最受歡迎的投資品類，其次是瓷器和油畫。光大銀行會定期舉行鑒寶等活動，此前該行與一鑒寶節(jié)目共同舉辦鑒寶活動。原本只計劃邀請30位高端客戶參與，但最終卻吸引了超過50余名高端客戶攜各自藏品出席。
私人銀行本身就會提供包括藝術品或古董收藏鑒賞與競拍交易、奢侈品鑒賞與代購、房地產(chǎn)咨詢等特殊服務。在國外更加成熟的私人銀行市場，私人銀行客戶經(jīng)理經(jīng)常會代表客戶到拍賣場所競標古董或者到全球采購藝術品。
另據(jù)了解，特別是國內(nèi)的私人銀行客戶更加看好藝術品等另類投資。此前花旗銀行的一份報告中也指出，國內(nèi)32%的投資者計劃在未來12個月增持另類投資，51%計劃在未來12個月維持有關配置。而藝術品、珠寶玉石、酒和鐘表都是受青睞的另類投資方向。
“特別是藝術品，字畫、瓷器等其他古董是多數(shù)私人銀行客戶的最愛，我們會定期舉辦鑒賞活動，邀請專家為私人銀行客戶講解，或者提供一些鑒賞服務，讓專家親自為客戶鑒寶。未來我們也會根據(jù)客戶的需要，幫助其進行拍賣、采購事宜。”某商業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理告訴記者。不過，值得提醒的是，另類投資風險很大，如果對產(chǎn)品不了解，很容易買到假貨。（北京商報文/吳銘）
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