云南萬科：直播賣房尋找新賽道

“地產(chǎn)直播賣房開啟的元年是2020年，當(dāng)時各房企以官方形象入場。”云南萬科一銷售人員介紹，當(dāng)時客流量大幅減少，房產(chǎn)公司們火速加入“互聯(lián)網(wǎng)+”行列，部分銷售人員變身主播，樓盤增設(shè)線上售樓處。

然而，從沙盤到鏡頭前，被逼“上網(wǎng)”的樓市開頭這幾步走得并不算順暢。

這名銷售人員說道，直播賣房具有一定的營銷價值，但解決不了精準(zhǔn)匹配、議價等一系列問題。房地產(chǎn)交易是低頻、高額、非標(biāo)交易，幾百萬元甚至上千萬元的房子，最終的決策和成交一定會放在線下，客戶需要實地去看看環(huán)境和房子質(zhì)量。這當(dāng)中，離不開專業(yè)服務(wù)，這種專業(yè)性是長期訓(xùn)練積累。而當(dāng)時在線賣房剛剛興起，需要不斷探索發(fā)展。

“開始，我們把直播當(dāng)成媒體活動來做。但是賣房直播需要時間的積累，同時直播中并沒有像化妝品等品類那樣給出所謂的最低價，由于房屋買賣是大宗交易，本身就很難直播�！� 該銷售人員表示，現(xiàn)在，我們做直播的心態(tài)和做法已經(jīng)轉(zhuǎn)變了。直播賣房的邏輯從宣傳促銷轉(zhuǎn)向了“線上獲客”。直播不再是一場活動，除能降低成本、提高效果外，還成為一條由企業(yè)主導(dǎo)的、長期運營的拓客線條。以萬科曼西緹項目為例。項目位于西雙版納，購買客戶主要以外地人為主，因此通過加大線上銷售渠道的推廣力度，直播獲客成了重要的營銷手段之一。

項目首先像孵化網(wǎng)紅一樣培養(yǎng)主播。打造萬科專屬經(jīng)紀(jì)人，建立私域流量池。聚焦抖音、小紅書、微信視頻號等平臺創(chuàng)建“西雙版納小婉說房”賬號，以多種方式及內(nèi)容介紹輸出項目。同時以微信視頻號作為銷售道具推送到意向客戶，促進(jìn)了解產(chǎn)品及賬號漲粉。

其次，用獲客的思維做直播。主抓精選好房鑒賞，輔推個人日常，定時直播交流。在平臺上主要以“總價”“現(xiàn)房”“專屬優(yōu)惠”等信息配合戶型鑒賞視頻輸出。對項目周邊配套呈現(xiàn)、網(wǎng)紅打卡點進(jìn)行視頻拍攝，配合個人生活日常動態(tài)推送。同時聚焦直播平臺進(jìn)行每周3至4場直播，以樣板間帶看為主。

最后，建立信任經(jīng)濟模式，用心比用腦更重要。與客戶建立強信任強聯(lián)結(jié)，從最初單一的顧客交易轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艚换ィ�不追求流量，追求轉(zhuǎn)化。

去年10月有客戶看到樣板間解說視頻后，主動私信聯(lián)系銷售人員。銷售人員首先進(jìn)行自我介紹，獲取客戶信任，給客戶耐心詳細(xì)地介紹項目信息，精確快速找到客戶需求，并推薦合適房源從而快速成交。

還有一名客戶也是從視頻平臺獲取信息后，主動私信聯(lián)系。這名客戶從未來過西雙版納，要想短時間內(nèi)實現(xiàn)成交確實很難。銷售人員添加客戶微信后，就先把賣房子的事情放一放，讓客戶了解到西雙版納的美好，讓客戶對這個城市感興趣。后期再把項目代入介紹，把客戶當(dāng)作自己家人買房子一樣重視，幫助他挑好戶型好朝向。最后這個客戶來到現(xiàn)場購房成功后，銷售人員還贈送小禮品一份給他。不論貴重，客戶一直記在心里。

記者吳勁松報道

本站轉(zhuǎn)載文章和圖片出于傳播信息之目的，如有版權(quán)異議，請在3個月內(nèi)與本站聯(lián)系刪除或協(xié)商處理。凡署名"云南房網(wǎng)"的文章未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。爆料、授權(quán)：news@ynhouse.com。