“地產(chǎn)直播賣房開啟的元年是2020年，當(dāng)時(shí)各房企以官方形象入場(chǎng)�！痹颇先f(wàn)科一銷售人員介紹，當(dāng)時(shí)客流量大幅減少，房產(chǎn)公司們火速加入“互聯(lián)網(wǎng)+”行列，部分銷售人員變身主播，樓盤增設(shè)線上售樓處。
然而，從沙盤到鏡頭前，被逼“上網(wǎng)”的樓市開頭這幾步走得并不算順暢。
這名銷售人員說道，直播賣房具有一定的營(yíng)銷價(jià)值，但解決不了精準(zhǔn)匹配、議價(jià)等一系列問題。房地產(chǎn)交易是低頻、高額、非標(biāo)交易，幾百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的房子，最終的決策和成交一定會(huì)放在線下，客戶需要實(shí)地去看看環(huán)境和房子質(zhì)量。這當(dāng)中，離不開專業(yè)服務(wù)，這種專業(yè)性是長(zhǎng)期訓(xùn)練積累。而當(dāng)時(shí)在線賣房剛剛興起，需要不斷探索發(fā)展。
“開始，我們把直播當(dāng)成媒體活動(dòng)來做。但是賣房直播需要時(shí)間的積累，同時(shí)直播中并沒有像化妝品等品類那樣給出所謂的最低價(jià)，由于房屋買賣是大宗交易，本身就很難直播�！� 該銷售人員表示，現(xiàn)在，我們做直播的心態(tài)和做法已經(jīng)轉(zhuǎn)變了。直播賣房的邏輯從宣傳促銷轉(zhuǎn)向了“線上獲客”。直播不再是一場(chǎng)活動(dòng)，除能降低成本、提高效果外，還成為一條由企業(yè)主導(dǎo)的、長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的拓客線條。以萬(wàn)科曼西緹項(xiàng)目為例。項(xiàng)目位于西雙版納，購(gòu)買客戶主要以外地人為主，因此通過加大線上銷售渠道的推廣力度，直播獲客成了重要的營(yíng)銷手段之一。
項(xiàng)目首先像孵化網(wǎng)紅一樣培養(yǎng)主播。打造萬(wàn)科專屬經(jīng)紀(jì)人，建立私域流量池。聚焦抖音、小紅書、微信視頻號(hào)等平臺(tái)創(chuàng)建“西雙版納小婉說房”賬號(hào)，以多種方式及內(nèi)容介紹輸出項(xiàng)目。同時(shí)以微信視頻號(hào)作為銷售道具推送到意向客戶，促進(jìn)了解產(chǎn)品及賬號(hào)漲粉。
其次，用獲客的思維做直播。主抓精選好房鑒賞，輔推個(gè)人日常，定時(shí)直播交流。在平臺(tái)上主要以“總價(jià)”“現(xiàn)房”“專屬優(yōu)惠”等信息配合戶型鑒賞視頻輸出。對(duì)項(xiàng)目周邊配套呈現(xiàn)、網(wǎng)紅打卡點(diǎn)進(jìn)行視頻拍攝，配合個(gè)人生活日常動(dòng)態(tài)推送。同時(shí)聚焦直播平臺(tái)進(jìn)行每周3至4場(chǎng)直播，以樣板間帶看為主。
最后，建立信任經(jīng)濟(jì)模式，用心比用腦更重要。與客戶建立強(qiáng)信任強(qiáng)聯(lián)結(jié)，從最初單一的顧客交易轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艚换�，不追求流量，追求轉(zhuǎn)化。
去年10月有客戶看到樣板間解說視頻后，主動(dòng)私信聯(lián)系銷售人員。銷售人員首先進(jìn)行自我介紹，獲取客戶信任，給客戶耐心詳細(xì)地介紹項(xiàng)目信息，精確快速找到客戶需求，并推薦合適房源從而快速成交。
還有一名客戶也是從視頻平臺(tái)獲取信息后，主動(dòng)私信聯(lián)系。這名客戶從未來過西雙版納，要想短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)成交確實(shí)很難。銷售人員添加客戶微信后，就先把賣房子的事情放一放，讓客戶了解到西雙版納的美好，讓客戶對(duì)這個(gè)城市感興趣。后期再把項(xiàng)目代入介紹，把客戶當(dāng)作自己家人買房子一樣重視，幫助他挑好戶型好朝向。最后這個(gè)客戶來到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房成功后，銷售人員還贈(zèng)送小禮品一份給他。不論貴重，客戶一直記在心里。
記者吳勁松報(bào)道
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