市場淡季，家具經銷商死傷一片，有沒有生存下來的技巧和方式，決定你的生死；有沒有厚積薄發(fā)的實力，決定你能夠走多遠;你生存下來能不能生活下去，生活的好不好，這個就是核心競爭力。

“軒轅劍”——經銷商放大扶小

所謂的“放大扶小”即指：放手大經銷商，扶持中小經銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。這樣做的原因很簡單，在淡季市場要想保證業(yè)績不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

傳統(tǒng)印象中的的大經銷商或大城市，到這個時間節(jié)點上銷量業(yè)績也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大經銷商或大城市在平時就要求公司支持力度比較大，這個時候就更加依賴于公司的資源配合，其次大經銷商可能有自己的團隊優(yōu)勢，可這點優(yōu)勢越來越不突出，因為各種各樣的爆破公司和營銷策劃公司應市場需求而如雨后春筍般層出不窮，他們的思路和套路可謂是超前和實用的。所以大公司團隊就只能依附于這些公司后面做個執(zhí)行團隊而已，而執(zhí)行團隊完全可以在活動開始前組織一個新的具有朝氣的團隊來完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個狼王就可以打造一個狼團隊”。

而傳統(tǒng)的中小經銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個合伙人的店，沒有自己的運作團隊，平時對廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對較小，節(jié)點促銷活動比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個大家都認為不好的時候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動，提供完善的活動方案和執(zhí)行方案，將會有一個意想不到的結果。

這樣一來可以實現(xiàn)兩個目目標：一是，他們會更加忠誠于這個品牌，二是，將發(fā)揮以前沒有的潛力來實現(xiàn)業(yè)績的突破。

我負責的吉林省遼源市就是一個明顯的案例。該店是典型的合伙生意，為兩個事業(yè)單位工作人員在平時做的副業(yè)，在2011年-2012年提貨額為45萬元左右，他們沒有自己的團隊，沒有先進的活動營銷思路和理念。我在2012年4月出差到該店時，發(fā)現(xiàn)了許多問題，店面擺場不合理、燈光不亮、導購員講解不到位、貨品更新較慢、促銷活動與廠家對接不到位等，我發(fā)現(xiàn)問題后及時對店面進行了盤點和處理，并對店員進行了產品知識培訓、銷售話術和技巧方面講解，并要求其寫下下個月活動完成業(yè)績承諾書做考核，在2012年5月1日促銷活動中銷售額達到前所未有的22萬，老板很高興，導購員很有信心，這就是淡季不淡的具體表現(xiàn)。因此，我時常告誡我所負責區(qū)域的店面：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場�！�

仁者見仁，智者見智，操作品牌和店面更是要看到別人看不到的東西，那樣才能做出不菲的業(yè)績。

“倚天劍”——重視渠道建設

淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護好，運用好。原因很簡單，開發(fā)新客戶的成本遠比維護老客戶的成本要高得多，我們與其將精力投放到新市場新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經銷商渠道精耕細作，那產出也將很可觀。

渠道建設不能在旺季(特別是活動期間)走馬觀花似地走訪，而應在最淡的6、7月去到專賣店里，對店內存在的問題進行逐一盤點和深挖問題的原因與癥結，對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎么樣等表象問題;

“聞”，即進行與專賣店相關行業(yè)的信息收集，如與商場物業(yè)溝通最近活動情況、了解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤信息、當?shù)胤績r、當?shù)叵�費水平和習慣、附近的商圈等;

“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等)，詢問經銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度，對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;

“切”，即經過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關的環(huán)節(jié)進行調查。有的區(qū)域經理說：時間太緊張了，來不及深入了解，就該走了。其實這是看我們如何分配時間，如果我們到達每個城市之前就進行補課呢?我們有的放矢地將想要解決的問題提前解決一部分，那接下來工作重心就可以放在一個個“結”上了。

切身體驗的才是最真實的，及時快捷獲取第一手信息和感受，有問題憑自己專業(yè)知識可以解決的堅決處理，自己有瓶頸的可以交給工廠相關部門來解決，這樣做的目的只有一個：對癥下藥，帶著目的去行動，將會有很大的成長，而且也為公司和經銷商搭建了一個非常好的平臺。給經銷商一個滿意的答復，讓經銷商覺得自己受到公司的重視，而不是被忽視了。

“莫邪劍”——淡季逆市開店

雖然我在前面說到淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護好、運用好，可要想比別人業(yè)績上有明顯的提升，那還要做的一個工作就是努力開新店，別迷信淡季市場不開店這樣的話，凡事要正反兩面考慮，市場不好，開店難，可依靠一些不好賣的產品來生存更是難上加難，因此淡季是更換品牌的最好時機。

我在出差到錦州市和膠南市的時候就告訴我的經銷商：你們很有做大的潛質。這不是奉承拍馬，而是他有眼光有才干有不怕死的精神，所以才有我的大膽預測。為什么這么說呢?大家都知道現(xiàn)在市場不好，經銷商關門，商場關門，甚至有些廠家也關門了，所以現(xiàn)在是洗牌的階段，就看你能不能挺過去，看你有什么核心競爭力支撐。只有在退潮的時候，才知道誰在裸泳。

有沒有生存下來的技巧和方式，決定你的生死;有沒有厚積薄發(fā)的實力，決定你能夠走多遠;你生存下來能不能生活下去，生活的好不好，這個就是核心競爭力。經銷商要知道的是廠家有沒有這種競爭力，廠家要知道的是經銷商在“冰河紀”后存活的生氣還有多少，商場要知道專賣店在寒冬過后的實力如何，這是相生相克的一個循環(huán)關系。

逆勢而上，方能盡顯英雄本色。

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