在“房住不炒”大背景下，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期，結(jié)束高增長(zhǎng)時(shí)代。2019年云南省房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量持續(xù)增長(zhǎng)，房企進(jìn)駐云南的熱度較高，深耕型房企競(jìng)爭(zhēng)激烈、集中度高。2019年TOP房企銷售金額達(dá)1055億，占TOP20房企的58%。當(dāng)依靠土地溢價(jià)賺取利潤(rùn)的時(shí)代逐漸終結(jié)，房企的營(yíng)銷能力、產(chǎn)品能力面臨著更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力則成為體現(xiàn)企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵一環(huán)。
在此背景下，云南省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)聯(lián)合易居克而瑞昆明機(jī)構(gòu)，按照公平、公正、保密的原則，搭建專業(yè)科學(xué)的測(cè)評(píng)體系，最終我們從中評(píng)選出 “2020年云南省十佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)” 。其中部分企業(yè)表現(xiàn)十分搶眼，期望通過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)建立特色化、差異化的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷道路，幫助其他企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展路徑，助推行業(yè)穩(wěn)定健康的前進(jìn)步伐。
排名不分先后，以企業(yè)拼音首字母前后順序排序
（具體測(cè)評(píng)體系詳見(jiàn)文末）
總體上看，十佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以外來(lái)品牌房企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為主，本土品牌房企中俊發(fā)集團(tuán)、華夏陽(yáng)光深耕云南，憑借自身過(guò)硬的營(yíng)銷實(shí)力上榜。入選團(tuán)隊(duì)主要以昆明主城和近郊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為主，在營(yíng)銷效能、費(fèi)率成本控制、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、疫期營(yíng)銷等維度均有亮眼的表現(xiàn)，但各團(tuán)隊(duì)之間也存在一些實(shí)力分化。金科集團(tuán)·云南公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、俊發(fā)集團(tuán)·云南公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷能力均衡、表現(xiàn)突出。
——營(yíng)銷效能——
作為直觀反映團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)能力的指標(biāo)，上榜團(tuán)隊(duì)在開(kāi)盤(pán)去化、年度業(yè)績(jī)、人效產(chǎn)能均有較好的表現(xiàn)。金科集團(tuán)·云南公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、俊發(fā)集團(tuán)·云南公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、首創(chuàng)置業(yè)·昆明禧悅春城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、華夏陽(yáng)光·云南公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷效能層面高于上榜團(tuán)隊(duì)平均水平。
——營(yíng)銷費(fèi)率——
作為企業(yè)控成本體現(xiàn)的重要一環(huán)，最大化發(fā)揮資金效率對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)品檔次、購(gòu)買客群不同，營(yíng)銷費(fèi)率各企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)差異較大。深耕地州房企文山州華宇集團(tuán)借助本土品牌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷成本相對(duì)較低，資金使用效率高。昆明商開(kāi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi){借其“吾悅”商業(yè)品牌影響力，在單方營(yíng)銷費(fèi)率上控制較好。
——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷——
更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)具有創(chuàng)造性且成功支撐去化的營(yíng)銷案例，在高頻、常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)策劃主導(dǎo)的市場(chǎng)中，十佳團(tuán)隊(duì)整體創(chuàng)新性為行業(yè)帶去創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式的風(fēng)向標(biāo)。首創(chuàng)置業(yè)·昆明禧悅春城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提前調(diào)整營(yíng)銷策略，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，提前鎖房鎖客戶，避免客戶流失，取得首開(kāi)佳績(jī)。
——疫期營(yíng)銷——
聚焦團(tuán)隊(duì)對(duì)疫情背景下全新市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)對(duì)能力，十佳團(tuán)隊(duì)整體適應(yīng)性良好。以金科為代表的部分團(tuán)隊(duì)，對(duì)線上流量敏感性高，以多渠道推廣，多平臺(tái)互動(dòng)成功攔截潛在客戶，全面有序部署促銷活動(dòng)助力成交。
01
營(yíng)銷效能
業(yè)績(jī)作為直接衡量營(yíng)銷能力的結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，深耕房企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，均取得較好的業(yè)績(jī)。招商蛇口2019年上榜云南省房企TOP20,主力在售項(xiàng)目單盤(pán)產(chǎn)能超8億。在置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)能方面華夏陽(yáng)光、俊發(fā)集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最高產(chǎn)能分別為3.9億和5個(gè)億，團(tuán)隊(duì)整體平均產(chǎn)能也表現(xiàn)突出。項(xiàng)目首開(kāi)的成功率為項(xiàng)目后期的熱銷、品牌口碑奠定基礎(chǔ)，首創(chuàng)置業(yè)作為新進(jìn)房企，禧悅春城項(xiàng)目首推約6個(gè)億貨值，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天售罄。新城控股商開(kāi)團(tuán)隊(duì)，其晉寧吾悅廣場(chǎng)作為昆明第三座吾悅廣場(chǎng)，首開(kāi)告捷。
02
營(yíng)銷費(fèi)率
伴隨地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，房企注重規(guī)模的同時(shí)，也在優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、管理體系，以提高企業(yè)盈利能力。上榜的十佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，以精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理合理控制營(yíng)銷費(fèi)率，提高費(fèi)用使用效率。低成本并沒(méi)有抑制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，如中梁控股•楚雄國(guó)賓府營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、佳兆業(yè)•昆明公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，低成本高產(chǎn)出，在項(xiàng)目首開(kāi)去化和年度業(yè)績(jī)表現(xiàn)上均取得較好成績(jī)。
03
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
營(yíng)銷頻次：
高頻次配合項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)，能夠充分提高案場(chǎng)業(yè)績(jī)。金科以每周一次的主題營(yíng)銷頻次，與項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)結(jié)合，19年金科首進(jìn)玉溪，兩項(xiàng)目金科集美玉溪、東方王榭首開(kāi)告捷。平均客
戶到訪量：
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷手段落地執(zhí)行力及有效性，直接影響市場(chǎng)客戶是否買單。華夏陽(yáng)光通過(guò)圈層營(yíng)銷，配合線上、戶外互動(dòng)，吸引1.3萬(wàn)人的到訪，使得高端項(xiàng)目華夏四季，最終達(dá)成580套去化的理想業(yè)績(jī)。
平均認(rèn)籌率：
能否將潛在意向客戶轉(zhuǎn)化成有效意向客，充分考驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從策劃、置業(yè)顧問(wèn)、銷售支持等環(huán)節(jié)的全力配合，使得客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。佳兆業(yè)城市之光以28%高轉(zhuǎn)換率，使得營(yíng)銷活動(dòng)的到訪客戶大量轉(zhuǎn)換為有效購(gòu)房客戶，其次俊發(fā)集團(tuán)、金科集團(tuán)云南區(qū)域多項(xiàng)目，案場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)換率高。
平均成交率：
作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)目標(biāo)達(dá)成的最后一環(huán)，金科集團(tuán)、錦藝集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，表現(xiàn)亮眼。為營(yíng)銷活動(dòng)的效果達(dá)成畫(huà)上完美句號(hào)。
在市場(chǎng)客戶疲態(tài)的情況下，如何吸睛？如何讓客戶買單？成為營(yíng)銷人的難點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。
2019年俊發(fā)“業(yè)主春晚”轟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，并取得優(yōu)異成績(jī)。云南金科、云南華夏、昆明悅宸營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以新項(xiàng)目的落成開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思考與執(zhí)行，其中，金科·集美玉溪以品牌發(fā)布會(huì)、明星演唱會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)聲，夯實(shí)品牌項(xiàng)目在玉溪市場(chǎng)社會(huì)傳播基礎(chǔ)，后續(xù)又以12場(chǎng)集美12峰系列高定活動(dòng)，先后嫁接燕之屋、星巴克、陸虎、麥德龍等品牌，持續(xù)為項(xiàng)目引流，提高來(lái)訪與成交量。
首創(chuàng)·禧悅春城、楚雄中梁·國(guó)賓府通過(guò)與對(duì)標(biāo)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷布控差異化，贏得銷售有利時(shí)機(jī)，精準(zhǔn)爆破市場(chǎng)客戶層，大力拉動(dòng)成交量。地州單盤(pán)營(yíng)銷業(yè)績(jī)最好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為楚雄中梁·國(guó)賓府，其他房企業(yè)績(jī)不相上下。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷|部分案例展示——佳兆業(yè)聽(tīng)見(jiàn)·城市的聲音
以聽(tīng)見(jiàn)·音樂(lè)的聲音、看見(jiàn)·城市的崛起、觸摸親子的時(shí)光、聞見(jiàn)·美食的誘惑、感知·文化的魅力五種感受依次呈現(xiàn)。
通過(guò)線上房網(wǎng)、朋友圈、今日頭條等多種媒體宣傳推廣，結(jié)合線下?tīng)I(yíng)銷落地執(zhí)行，取得到訪客戶5800組，蓄客1600組，成交450組業(yè)績(jī)。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷|部分案例展示——金科品牌產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
金科·集美玉溪以品牌發(fā)布會(huì)、明星演唱會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)聲，夯實(shí)品牌項(xiàng)目在玉溪市場(chǎng)社會(huì)傳播基礎(chǔ)，后續(xù)又以12場(chǎng)集美12峰系列高定活動(dòng)，先后嫁接燕之屋、星巴克、陸虎、麥德龍等品牌，持續(xù)為項(xiàng)目引流；
通過(guò)線上宣傳推廣，線下業(yè)主互動(dòng)等方式，取得較好的口碑傳播及市場(chǎng)品牌知名度和美譽(yù)度。
04
疫情營(yíng)銷
“黑天鵝”事件，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出新的考驗(yàn)，疫情使得主流營(yíng)銷被迫線下轉(zhuǎn)線上。比起線下?tīng)I(yíng)銷，各家都是熟手上路；線上營(yíng)銷房企都是在摸索嘗試、創(chuàng)新。
線上營(yíng)銷方式：多以直播、云選房為主，在平臺(tái)使用上多以房企自家平臺(tái)搭載樂(lè)居、房天下、抖音等第三方平臺(tái)方式。上榜十佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中。金科表現(xiàn)搶眼。自1月起，返鄉(xiāng)置業(yè)、區(qū)域聯(lián)動(dòng)促銷、全國(guó)走量“100%真優(yōu)惠”、1元神劵、買房趁三月、4城7盤(pán)聯(lián)動(dòng)，各種促銷優(yōu)惠活動(dòng)輪番不停；妙手宅心、地產(chǎn)奇葩說(shuō)、云的南方有點(diǎn)美、萬(wàn)人云健身，線上活動(dòng)內(nèi)容豐富，極具創(chuàng)意。
線上營(yíng)銷頻次：展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性與創(chuàng)新性，招商蛇口云南營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以高頻次、豐富的主題舉辦46次線上營(yíng)銷。
線上平均活躍度：華夏以單次在線最高8萬(wàn)人觀看量名列第一，首創(chuàng)、新城以單次在線6萬(wàn)人觀看量位居前列。
線上累計(jì)觀看量：除高頻次外，創(chuàng)新有吸引力、貼近疫情生活、人文關(guān)懷的線上營(yíng)銷活動(dòng)，是吸引客戶的主要因素�？“l(fā)集團(tuán)，在開(kāi)展常規(guī)線上售樓服務(wù)外，銷售部門(mén)開(kāi)展趣味性的主題直播活動(dòng)線上攔截客流，新媒體運(yùn)營(yíng)部門(mén)緊跟社會(huì)熱點(diǎn)（健康住宅、LPR轉(zhuǎn)換、熱點(diǎn)電視劇）輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，并錯(cuò)峰于4月開(kāi)展聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)取得顯著成效。
云南省十佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
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