疫情之下，各行各業(yè)就在尋求新的發(fā)展方式，以線下交易為主的房產(chǎn)更是受到了較大影響。3月以來，售樓部、工地等逐漸開始復(fù)產(chǎn)復(fù)工，疫情也得到較好控制，客戶來訪量有所回升，但直播看房火熱，各房企對于線上售房仍有不小的熱情，但實際成交量如何呢?
從線下到線上，從沙盤到鏡頭
據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，2月昆明商品房市場供求受疫情影響大幅度下降，供應(yīng)環(huán)比下降86.40%、成交環(huán)比下降73.31%；商品住宅供求齊降，供應(yīng)環(huán)比下降90.47%、成交環(huán)比下降78.77%。在供求齊降的情況下，現(xiàn)金流受到極大影響，“線上售樓處”“VR看房”“直播賣房”等紛紛涌現(xiàn)。
在抖音App，記者隨意搜索售房的相關(guān)視頻，發(fā)現(xiàn)很多視頻的切入點都是經(jīng)紀(jì)人的超高賣房技巧或能力，如“一個月賣230套房的經(jīng)紀(jì)人是什么樣的？”這個視頻吸引了15萬人點贊、4000多條留言，眾多網(wǎng)友留言表示想學(xué)習(xí)技巧。
“其實短視頻比較方便，容易拍容易剪，基本是介紹房屋格局，讓客戶了解一下價位、優(yōu)惠等，一般能吸引幾個人�！毙∏刈詮淖龇慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以來就在維持客戶、發(fā)展新客戶，但“通過短視頻來吸引客戶很難，一是沒有時間天天去做視頻，而是賣房子還是得靠線下實地看房。”
除此之外，就是直播。各家房企面對線下看房受挫的情形，果斷轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，各經(jīng)紀(jì)人紛紛賣起了貨，但這“房子”要怎么帶呢?“剛開始真的沒有任何想法，畢竟平時習(xí)慣了線下帶客戶直接看房，面對面交流，但這線上賣房還從來沒接觸過�！毙⊥鯇τ浾哒f道，客戶來現(xiàn)場看房，面對面交流更有親和力，能讓客戶信任我們，我們也能發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的點或不理解的地方，及時講解，這是直播或VR看房達不到的。客戶沒法到現(xiàn)場來，經(jīng)紀(jì)人們卻不能閑著，“基本上每天都要學(xué)習(xí)如何直播、怎么吸引客戶、提高轉(zhuǎn)化率，但其實就是保持樓盤熱度、擴大宣傳�！�
“帶貨”不容易，大多在“尬聊”
記者了解到，即使轉(zhuǎn)到線上，經(jīng)紀(jì)人首先還是要給客戶打電話，“曾經(jīng)來訪過的、自己發(fā)展的客戶等，需要定期維護，打電話、發(fā)微信等，借此機會聊聊客戶的置業(yè)想法�！边@樣一來，原本就有購房想法的客戶即使因為疫情不能去現(xiàn)場，也能在線上先挑選，“我們會打電話告知對方線上活動以及直播時間、各類線上優(yōu)惠，他們的轉(zhuǎn)化可能比較大�！�
之后就是準(zhǔn)備開播了，但做主播不容易。記者通過觀看直播發(fā)現(xiàn)，很多置業(yè)顧問一開始都不用出鏡，只需要拍攝沙盤、介紹區(qū)位等，但基本沒有什么評論。此后，主播開始現(xiàn)身講解，為了吸引粉絲量，一開始往往會講解看房技巧，甚至秀才藝，但要大家對商品真的感興趣，除了主播花樣推銷，房子本身的價值、優(yōu)惠、未來升值空間、配套等等也尤為重要。
“售樓部沒有開的時候，就在家里客廳或者房間直播，一開始同事也會幫我活躍一下氣氛，提些問題，可能太緊張了，老是忘了講解到哪里。”小王表示，一段講解可能會翻來覆去說好幾遍，然后不斷提醒大家如果感興趣可以加微信或者聯(lián)系工作人員，“總之就是尬聊，不然就是展示才藝，唱歌、跳舞之類”。不過售樓部開放以后情況好轉(zhuǎn)了許多，“直播的時候可以講解沙盤、樣板房等，這就好了許多，在中間穿插一些選房的小竅門、樓盤優(yōu)惠等，我們準(zhǔn)備了多種優(yōu)惠，進入微信群以后還繼續(xù)發(fā)紅包暖場，但實際效果卻一般�！�
實際認(rèn)購量怎么樣？
“直播的時候，經(jīng)紀(jì)人邀請到的客戶需要進入直播間，然后同事會在評論中為客戶解答疑問�！毙￡愂抢ッ饕粯潜P的置業(yè)顧問，這段時間以來基本忙于直播，“說實話看的人挺多，有人問洋房適不適合養(yǎng)老、風(fēng)景怎么樣、房子采光如何……但更多的是問什么時候能到現(xiàn)場看房、售樓部開放了沒有�！庇浾吡私獾�，市民在網(wǎng)上看直播時可以隨意選擇，比較各家的優(yōu)惠、優(yōu)勢等，“有些人看著看著就去其他家了，因此，我們在給客戶的優(yōu)惠方面可以說是絞盡腦汁，畢竟客戶很容易被其他家吸引。”
記者翻看幾家直播發(fā)現(xiàn)，他們基本都會頻繁在評論中提到項目優(yōu)惠，如直播認(rèn)購專屬優(yōu)惠、認(rèn)購金退還時限、無條件更名轉(zhuǎn)樓等，除此之外，為了吸引客戶，更有認(rèn)購就贈送昆明幾日游等，“優(yōu)惠都很多，直播專屬優(yōu)惠等，就是為了增加認(rèn)購數(shù)量�！毙￡愄岬剑谥辈ラg里，感興趣的客戶還是有不少，但想要成功認(rèn)購不容易，畢竟沒有現(xiàn)場看房，即使有認(rèn)購金退還這些條件，“客戶還是一種觀望的態(tài)度，顧慮很多�！�
不過，即使線上認(rèn)購數(shù)量不多，直播依然為項目吸了一波熱度，“自售樓部開放以來，我們線上直播吸引客戶，即使客戶沒有在線上認(rèn)購，也會留下聯(lián)系方式，并約到現(xiàn)場看房�！�
市民怎么看待直播賣房？
據(jù)記者了解，除去剛需，目前很多人還處于觀望的時段。“現(xiàn)在漲跌都有可能吧，這個不好說，投資還是慎重一些，觀望一段時間，如果是剛需，只要工作穩(wěn)定，有合適的房子還是應(yīng)該買的�！辈贿^也有市民表示，“經(jīng)此疫情，發(fā)現(xiàn)有自己的家才是最重要的�！�
小李從春節(jié)前就在看房了，“很著急了，畢竟房價一直高居不下，未來不知道發(fā)展成什么樣，還是早買早好�！弊詮姆科笸瞥鼍�上售樓部、直播賣房以后，他看了不少直播，“大同小異吧，各種優(yōu)惠挺多的，也有無理由退房之類，但我總覺得買房子是大事，不像網(wǎng)上買東西，看中了樣式、價格適合就買�！毙±畋硎荆矚g的樓盤他會留心注意，但不會在網(wǎng)上認(rèn)購，“房間的朝向、樓層、采光，房間的大小、設(shè)計只能到現(xiàn)場才能感受，即便是VR看房也不能展現(xiàn)全部的細節(jié)�！�
“今年準(zhǔn)備買房了�！毙『魏湍杏岩呀�(jīng)在商量結(jié)婚事宜，買房自然也被提上了日程，“其實線上看房不錯，畢竟現(xiàn)在還不敢去人多的地方，能夠在家了解各盤的情況，是我以往不能想象的。”即便如此，小何還是表示可以通過直播對比各樓盤的區(qū)位優(yōu)勢、配套、價格，“但叫我在網(wǎng)上認(rèn)購，感覺還是不太放心，畢竟很多東西當(dāng)面才能了解清楚�！辈贿^令小何意外的是，“我通過直播聯(lián)系了幾個置業(yè)顧問，去售樓部才發(fā)現(xiàn)其實人挺多。”
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